《影响力》读书笔记及心得感悟4500字:
复旦营销学教授推荐了六本关于营销学的书,我借到其中两本:《怪诞行为学》和《影响力》。前者我定位为机场读物,后者值得一读。
单看中文书名《影响力》,不太能直接猜到书的内容,而原版书名《INFLUENCE——THE pSYCHOLOGY OF pERSUASION》提供了更多线索——一本关于说服的书。结合其所属的营销学领域,这本书希望告诉你,为什么花了不该花的钱。作者总结了让你主动掏腰包的六大策略:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。这六大策略几乎涵盖了日常所有的销售手段,他们单独或叠加使用,随时影响着每个人的决定。你几乎可以复盘,最近一次的消费,是受了哪些策略的影响。为了解策略是怎样发挥作用的,作者采取参与式观察的研究方式,由研究人员充当间谍,深入观察销售人员是如何利用六大策略所引起的自动反应说服消费者的。对于B2C的销售而言,这恐怕是一本教科书级别的销售技巧手册。
必须说明的是,这六大策略并非只有负面意义。人类文明发展到今天,大家能从便捷、高效的社会生活中获益,这六大策略和其背后的心理学基础功不可没。作者要提醒我们的是,当虚假不实、别有用心的信息通过这六大策略传递给我们时,如何提高警惕,阻断策略所引起的自动反应。而在信息真实的情况下,鉴于自动反应模式本身所具有的高效便捷的特点,我们不妨欣然接受之。按照《如何读一本书》的分类,这是一本实用性的书,如果你认可作者的观点,尝试按照书上的指示去做。只有这样,这本书于你才真正有意义。
01、互惠
互惠,即投桃报李。互惠有着积极的社会学意义,你之所以愿意提供帮助,不管是付出时间还是金钱,是因为这些付出在未来极有可能会以你需要的形式返还给你。互惠实际上促进了资源的流动。大部分人接受了帮助以后,都会产生还债的心理负担,你甚至有一个记录红包信息的小本子。但这样心理负担,也给了销售者可乘之机。
试想一下公园里推广幼儿课程的人,他们手里都拿着孩子喜欢的气球、贴纸、竹蜻蜓,等你的孩子接过这些廉价的小礼物,一页信息登记表和一支笔也随即递了上来。这是初级互惠,对方付出少许金钱,期望你动动笔留下联系方式。
进阶版的互惠,姑且叫做“以小博大”。上周末带孩子外出,办理入住时跟酒店说了孩子生日,酒店当即表示升房。在我们游完泳回到房间后,床上多了一个毛巾扎的小牛,餐盘里放着一个生日蛋糕、手写的生日贺卡(手绘长颈鹿和签名)、刀叉餐巾、用餐完毕联系谁取走餐盘的小卡片。梁先生满意之情溢于言表,“实在太喜欢XXX了,回去就把卡开了!”升房、生日蛋糕、生日贺卡、贴心小卡片,酒店的成本可能就几百元,但开卡需要付出几千元。即便不开卡,酒店也收获了一个忠实用户。以小博大,销售者尚且付出了小成本,而当互惠与其他策略叠加,共同发挥作用时,可能连小成本也免了。为了阻断互惠策略的作用机制,记得做决定之前问问自己,对方的让步是我需要的吗?交换是等价的吗?
02、 承诺和一致
承诺和一致,即一诺千金。无论中外,都有类似的褒义词,可见是人类社会共同的心理基础。人人都期望在他人眼中,自己是个说到做到的人。要想让承诺引发顺从的结果,应该尽量确保承诺是公开的、主动的、需要付出额外努力的。大学时期的入党程序,完全符合以上条件。首先,你得主动写申请书,有些人一次写的不深刻,还得写第二次——他付出了额外努力。其次,在被确定为积极分子后,你得写思想汇报。多么甜蜜漫长如初恋般求而不得的煎熬啊,这毫无疑问是额外努力了。最后,批准入党后,你和广大同学一起,举起右手,在庄严的党旗下公开宣誓。自此,辅导员批评你,就可以以“你是党员”为开场白了。
还有个典型场景,是结婚仪式,同样完全符合公开、主动、额外努力的要求。这些程序,都利用了承诺导致的自动行为模式的积极效果。哪怕启动反思程序,即问问自己,若回到当初,我还会做出同样的决定吗?相信和我一样,你仍然会大声的坚定的说:“我愿意”!而面对诡计,你不需要履行承诺。
03、社会认同理论
社会认同理论,是指我们会根据他人的意见判断是否正确。毕竟大部分时候,真理还是掌握在多数人手中,以符合社会规范的方式行事不容易犯错。这个理论在自媒体时代很容易被观察到,君不见隔段时间,总有一篇文章刷屏朋友圈。与这一理论相关的,是“多元无知效应”。在多次批评了“路人无情”、“见死不救”后,我们对这个词总算有了点认识——并非因为无情,而是因为不确定,这是诱发社会认同理论发挥作用最重要的条件。因此,避免多元无知效应发挥作用的方式,就是减少不确定性——与其对着人群喊“救命”,不如喊住牵着女朋友的小伙子“穿黑衣服的帅哥,救命”。
社会认同理论可能由于两个原因失灵。一是蓄意伪造证据。某些晚会的语言类节目中,有带头叫好的,单有些叫好略显尴尬——伪造的证据都比较粗糙,很容易被发现。二是机制本身可能发生故障,需要周期性的搜集证据以判断是否偏离正确轨道。东方艺术中心取票机器前,常常排着两列队伍,分别是官网购票的取票队伍和微信购票的取票队伍。一直有工作人员站在队伍的不同位置提醒取票的人别站错了。如果没有工作人员提醒,要想确认排哪一队,除了问问队伍里最后一个人,还应该走到队伍最前面亲自看一下。
04、喜好
与其说喜好会影响我们的选择,不如说我们根据自己的喜好进行选择。我们选择熟悉的东西以降低适应成本,选择和自己相似的人以减少潜在冲突与矛盾,而不管自己长的怎么样,我们大都喜欢漂亮的人。根据喜好选择,并没什么不好。但是,销售者会在喜好与销售之间建立某种联系,以达成销售目的。作为《读库》的长期客户,我认同老六对待文字的大部分观点,我喜欢读库的选题,甚至喜欢许多老读者不能忍的新版读库的装帧排版与手感。读库把自己的特质准确传递给了同好,依靠每年几万个“能想象出他们模样”的忠实用户,读库不仅能在电商书籍动辄减满的出版物市场中活下来,还能腾出手干点别的。因为对读库的信任,我还买过《读小库》,拿到手后,我知道我对读库的好感有点过了。老六不擅长做童书,也就不担任童书编辑,《读小库》的质量没有稳定到让我盲买的地步。随时自问是否好感过度,及时把做决定的原因与产生好感的人分开,这是避免喜好策略发挥作用的办法。
05、权威
权威策略最能发挥积极作用的领域,是专业性极强的领域,比如医学、法律。我看牙时,牙医给我讲了他做的一个病例。有一位演员要种牙,他跟医生要求,你得如何如何。牙医很不爽,虽然你是演员,但你不懂牙科,种牙我比你专业。演员被说服了。种完后,演员说我提个小建议,你看这么改一下是不是更好看。医生听从了建议,发现果然美观一些,再一聊,演员学过美术。
权威策略产生顺从的消极后果,有两种套路:一是带有象征权威符号的假专家,二是A领域的专家提了B领域的建议。象征权威的符号很多,如制服、头衔、光鲜的衣着等。《我不是药神》里的张院士,穿着象征医生权威的白大褂,贩卖扑热息痛版“神药”,有买有赠,平安闯荡江湖十余年。除了权威策略,“神药”之所以畅销,还因为叠加了对比效果——不仅比瑞士格列宁便宜,而且也比印度格列宁便宜。
在我十八线小城的家乡,某品牌老人鞋卖的火热。据说基础版200元出头,进阶版300元左右。当地老年人的退休工资在两千元上下,这么多年,也没有那个品牌能说服他们主动拿出月工资的十分之一强买一双鞋。该品牌在央视电视剧等以中老年人为主要观众的频道密集投放了大量广告,请凯丽做品牌代言人。凯丽是《渴望》女主角刘慧芳的扮演者,当年《渴望》的影响力有多大呢?“举国皆哀刘慧芳,举国皆骂王沪生,万众皆叹宋大成”,成为当年的一道独特风景。一部轰动全国感动千万人的电视剧,被称为中国电视剧发展的历史性转折的里程碑,它创下的巅峰效应成为一个时代的神话。”(百度百科)《渴望》一经播出,万人空巷。无论男女,都同情喜爱慧芳,男性希望有个慧芳式的妻子,女性也愿意把自己想象成慧芳。该品牌广告在电视剧等频道播放,提示凯丽与电视剧《渴望》的关系,而当年看《渴望》的观众,就年龄而言,正是该品牌的潜在消费者。看,你们喜欢的金鹰奖女主角凯丽推荐了该产品(喜爱+权威),广告更邀请众多老年人现身说法(社会认同),六大策略用上了三种,品牌推广已经很有含金量了。当地的代理商更推出了会员政策:一经购买即成为会员,会员永久享有“免费喝水歇脚”、“每月免费领两枚鸡蛋”的权利(互惠)。这是压死骆驼的最后一根稻草。可是,让我们想一想,凯丽是演员“权威”,这没错,可她是该类产品的专家么?再进一步,她推荐产品的优点具有唯一性么?市面上没有其他产品具有这些优点了么?是不是相关领域的专家,专家是否说了实话,这是应对权威策略的关键问题。
06、稀缺
稀缺,即“物以稀为贵”。稀缺不仅意味着需求多,而且能通过人为制造稀缺提高需求量。同时,由于多与少的对比,稀缺还能引起逆反心理——越得不到,越想要。
稀缺策略有几种变体,其一,“数量有限”叠加“最后期限”。这样的广告很容易看到,“数量有限,最后三天”!其二,叠加承诺和一致策略。商场里买鞋,你喜欢的颜色和适合的尺码偏巧没有货,柜姐表示“这款卖的太好了(社会认同),全城缺货,仅某专柜还剩一双,需要得马上(最后期限)调货“。本来还犹犹豫豫,听完柜姐的话,是不是立刻就要求调货了?其三,先充裕再紧缺。淘宝购物车里一直放着犹豫了很久但没有下定决心买的东西,突然发现显示”库存紧张“,立刻点击”结算”。《天盛长歌》中,凤知微先是被指婚给宁弈,接着被阿娘逼着发毒誓“此生绝不嫁给宁弈”,典型的先充裕再紧缺,结果呢,毒誓刚发完,镜头一转,两个人已然是你想我我想你了。棒打鸳鸯往往越打越亲,就是这个道理。稀缺并不影响物品自身的品质,若身处消费环境但情绪高涨,则应该重新审视自身的需求来源了。
在各种人造购物节轮番轰炸、自媒体贩卖焦虑收割流量与金钱的社会现实下,在扩大内需以保持经济平稳较快发展的国家舆论导向下,拉住你正在买单的手,仿佛与全民作对。
世事纷扰,不吐不快。作者:西窗晨读
《万历十五年》第七章和附录读书笔记摘抄,欢迎阅读点评!
查找资料、了解以下历史人物相关生平,自行完成即可:
1.李贽;2.朱熹;3.王阳明。
一、第七章评价李贽是“自相冲突的哲学家”,他的自相冲突具体体现在哪些方面?(至少四个方面)
二、朱熹是如何剖析孔孟之道的?李贽又是如何理解的?
三、p200“张居正是政治家,李贽是哲学家,他们同样追求自由,有志于改革和创造,又同样为时代所扼止。”结合两人的经历,谈谈你是如何理解这句话的?
四、请概括《神宗实录》一中所叙述的事件,皇帝不满的原因是什么?
五、申时行是个“和稀泥”的高手,结合《神宗实录》二中的实例说明这一观点。
六、如何理解黄仁宇的大历史观?他的经历对他形成这一观点有何影响?
以其无私,故能成其私_《道德经》第七章读后感:
天长,地久。天地所以能长久者,以其不自生。故能长久。是以圣人后其身而身先;外其身而身存。以其无私邪?故能成其私。
这一章节是老子以天地喻人,阐释无我可成就自我,无私可成就有私的思想。这其实阐释的也是一种处世哲学。
在这一章里,老子的思想不仅仅是站在人的思维方式上,更是站在天地万物和谐相处之上的角度来阐释自己的思想。道家提倡天人合一、道法自然。这就是告诉我们如何与天地万物和谐的相处才会更长久。而如今人们早已失去了对天地的敬畏之心,人类欲望的无限制扩张让人们对赖以生存几千年的自然环境进行肆意的破坏,为了成就一己之私掠夺各种资源以占为己有。可叹的是就连没有思想的花草树木都知道用自己微薄的力量来回报天地,可我们人类却一直在破坏环境,却不知这样做不仅不能够成就我们的天长地久,反而会摧毁我们自己。
老子在这一章里面提出了“利他”的观点。天长地久,天地所以能长且久者,以其不自生。正是因为天地的无私包容,才养育了万物,从而也成就了天地的永久存在。
老子用朴素辩证法的观点,说明了“利他”往往能转化为“利己”。是以圣人后其身而身先,外其身而身存。老子意在说明,只有将天下的利益置于自身利益之上,才会更有助于实现自身利益。这一点和儒家思想的“己欲立而立人,己欲达而达人”的观点不谋而合。
老子在本章里还提倡无我无为无私的品德,只有象天地一样无私的奉献给这个世界,世界才会反馈给天地,如此反复故能长久下去。如果一个人考虑事情总是站在自己的角度去做,只考虑自己的利益得失,不为别人着想,这样的做法只能算是目光短浅,虽然得到了暂时的利益,却不能长久的拥有。如果能谦虚的退居人后,认真的倾听更多人的想法和建议,然后提出提出对大家都有帮助的利他的建议,必然就会得到大家的赞同和拥护。
人本来都是以自我为中心来对待事物的,每个人都把自己的一切存在看作是合理的,但人们也正因为此陷入到局限于自我的狭隘之中,从而束缚了身心的自由。
我们试想一下,如果一个人每天都想着满足自己的欲望,在患得患失中苦苦的挣扎,这样的日子又有何幸福可言呢?一个快乐的人一定是拥有一个宽广的胸怀。一个做大事的人一定是有一颗天下为公的赤子之心。有些人处处彰显自己,在人前炫耀,这样的人不仅得不到别人的赞同,更难以成长、承担人生的重任。飞扬跋扈者难免惹来横祸。是以圣人后其身而身先;外其身而身存。老子还提出以无私成其私的思想,在人际交往中,我们都不会喜欢一个处处算计、心胸狭窄、自私自利的人。相反人们更容易喜欢一个阳光热情喜欢帮助别人的人。喜欢不计较个人得失、心地善良总是为了他人着想的人。遇到这样的人我们也想去帮助他。所谓的吃亏就是福就是这个道理。在利益面前我们退让三舍不一定就是坏事,那些为了利益不择手段互相残害以打败对方夺取利益这是人生的成功吗?如果我们在人生中不断培养自己的品德,提升自己的能力,用自己的智慧去得到自己想要的东西,才会拥有一个悠然自得超然外物无比快意的人生。
最后我想说,我们只有达到和天地万物和谐共处、互相依赖才可以更长久的生存下去。正所谓道体永恒道用无穷。作者:清风居士
《这是你的船》第七章读后感600字:
这一章分四个部分展开来说的。
把赌注压在只为自己考虑的人身上:信任是一件强有力的武器,它可以攻破任何的戒心和怀疑。“只为自己考虑的人”从好的方面说就是有自信的人,从坏的方面说是自私的人,所以我们要以信任的角度出发,从好的方面着想,把赌注压在“只为自己考虑的人身上”这样的人他们都很有自信,觉得没自己办不成的事情,只要去承诺一件事情就会有始有终,但是这种自信也是经历了很多挫折形成的,为什么说什么人都得培养呢!允许犯错允许失败,从错误和失败中吸取更大经验和教训为日后的成就奠定的基础。
善于给有潜力的水兵(员工)创造机会:要知道,能够通过自己的行动对一个年轻人产生积极的影响,从而使他能够做出更多更有意思的事情,是一件非常让人满足的事情。给别人机会就是给自己机会,每个人都有自己与众不同的天份,放开手给有潜力的员工发挥自己的特长,给他们创造一定的机会,让他们能充分的发挥自己的天份,以至达到企业及公司需要的人才。
废除那些毫无意义的规则:每个单位每个企业都有自己的规则,但是有些规则是毫无意义的,对于哪些毫无意义的规则与其浪费人们的时间和精力还不如废除了,用一些有意义的规则让人们能很好的发挥自己的能力。
打破某条的确有意义的规定时,一定要小心:反过来如果真的要去打破某条有意义的规定的时候,做为企业的领导还是要小心处理,之所以说他是有意义的,就因为它确实是有价值的,能给企业创造价值的能为企业的发展填砖加瓦的规定,如果要打破或取缔一定要慎之又慎,除非有更好于它的规定,否则还是延用下去比较好。
以上就是我对第7章“理性冒险”的感想,冒险就是一个险中求胜的事情,所以我们要理性的去冒险,理性的去求胜。作者:武琼
亲爱的读者,以上我们精心为您整理的“《影响力》(第七章)读书笔记感悟”文章,也不知道您对这篇读后感满不满意,是否有收获,如果您还想了解更多相关的信息,请关注自控力第七章读后感栏目,我们时时为您更新!