最近重读了《影响力》,这至少是第三遍或第四遍读它了,在读过诸多行为心理学,社会心理学书籍之后,这次重读对书中列举的各种例子和试验背后的心理因素了如指掌,深感又拉近了与当初西奥迪尼写这本书时境地的距离。好书就是这样的牛逼,你知道作者的境界在那里,但你却只能通过充实自己的阅历与见识,一遍一遍的重读,慢慢向作者写书时的境界靠近。
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重读之后,我并没有写评论的欲望,因为其书中内容以及背后蕴含的心理因素我已经非常熟悉了。但今天上门来推销的一个小伙子的推销行为却激起我的兴趣来,于是学以致用,好好地分析了一把。
今天周日在家,下午有个小伙子前门,说是“最近多人反映蟑螂等虫子多发,社区委员会决定上门服务帮助清理。”,小伙子穿着非常职业,带着工作证,虽然我没细看到牌子上面都写着什么。我当时一听是社区来的,就让他进来了。小伙子一进门就上下观察,一边赞您可真是爱整洁的人,屋子里面这么干净,一面又吹捧一看就是有修养的成功人士云云,最后询问厨房在哪里?我指给他看,小伙子径直走到灶台前,打开门柜,在门柜上撒上杀虫的药剂,并一边示范说,“这药剂要每隔20公分洒一点才有效果。”,撒完之后,就拿出一个册子,说“为了表示愿意配合这次社区杀虫,很多社区居民都签名了,请您在这里签名,同时也证明我确实来过”之类的话。册子上有不少楼层的人签名,当时我没有细想就签名了。最后他问“您在这里是长住呢还是短住?”,我说“不确定。”,他就拿出两盒药剂塞到我手里说“长住一般需要六盒药剂配合后续使用,短住的话需要两盒配合后续使用,既然你不太确定就先给你两盒吧。你准备一下后续药剂的费用就好了,50元一盒。”
听到最后一句,我就完全明白了,好一个打着社区委员会幌子的骗子!在我的质疑和追问下,他没法自圆其说:他到底代表谁?这活动到底是谁组织的?自愿的还是商业的?。最后他的阴谋自然没有得逞,被我毫不客气的请出去了。但我对小伙子在整个过程中采取的行为与《影响力》中描述的策略惊人地一致很感兴趣,也对这个过程中我没有及早发觉他的真实目的进行了反思。
权威
小伙子一身职业装,挂着工作证的牌子,口中声称是社区委员会派来的。无疑他在这点上是非常成功的,以至于当时我没有怀疑。事后我想了想,倘若我不被他的装饰的“权威”所迷惑,必定会想到这样的活动社区里面的布告栏里一定会有告示的,而且社区服务的工作人员一般都是大妈,这么年轻的小伙子相当可疑。
喜好
小伙子一进来就东称道西赞美,一个劲儿地套近乎,可惜他这套手艺还没到家,套的太空太露骨了,引起我的怀疑了。
互惠
小伙子自作主张地喷洒药剂,制造了一个“互惠”的假象。然后又为我“着想”,只安排了两盒药剂的后续杀虫任务。
承诺一致
小伙子要求在册子上签名表示愿意配合这次杀毒任务。
社会认同
小伙子的册子上面显示着许多或真或假的社区居民的签名。
短缺
小伙子杜撰了一个最近多人反映遭受虫害的故事,造成若不及时除虫害,会带来很大损失的规避风险的心理情境。
短短的三五分钟,《影响力》的六大武器全部被小伙子给用上了,虽然运用得有些牵强,而且带着一定的欺骗性质。
你有没有想过,当你兴致勃勃地与别人聊天时,你的弱点就已经被别人抓住了。或者你去购物,看似你占了一笔大便宜,其实那些商家都在你身上赚得盆满钵满,只不过你不但不知道,还会乐此不疲地给他们送钱罢了。我起初也没想过,直到我读了这本《影响力》,我才如梦方醒,恍然大悟,不禁感叹心理学的奥妙。
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《影响力》的作者是罗伯特·西奥迪尼,他是美国亚利桑那州立大学心理学教授,《影响力》是他的代表作。此书对人的心理所受到的影响因素进行了全面的刨析,这些影响因素往往能左右一个人的心理,被称作“影响力武器”。作者将“影响力武器“分为六种:互惠、承诺与一致、社会认同、喜爱、权威和稀缺。掌握这些武器的人往往能是别人顺从他的意愿,掌握这些武器的商家更是不得了。他们往往能走进目标的心里,跟他们建立一种信任,然后趁其不备献上花言巧语,以实现目的。所以本书牵扯的贸易技巧,也令人耳目一新,广泛为商家使用。下面我就说说两种最典型的影响力武器。
互惠:所谓的互惠原理,就是别人有恩于你,你也应该尽你所能去报答别人。知恩图报是一种传统美德,相反,不知恩图报会被他人谴责。于是,我们身边最有效的影响力武器被别人利用了。比如说我去超市买可乐,售货员说我真帅,免费送我一瓶可乐。我笑纳了,他又向我推销雪碧,我对雪碧没什么兴趣,可我又不好意思拒绝,因为我白收了他一瓶可乐。他似乎是想让我看在可乐的份上买雪碧,不买有点不好意思,买就违背了本意,喝了就跑未免太不要脸了,真令人为难。很明显,我被影响力武器利用了。售货员运用互惠原理,先给了我一个小礼物,然后对我提一个大要求,我心中的亏欠感迫使我应允,导致我中了圈套,这就是互惠艳丽的奥妙。我举的例子有点牵强,但互惠原理确实很实用。(忘了说明一点,可乐是小瓶的,雪碧是大瓶的)
稀缺:机会越少见,价值似乎就越高。这句话没什么毛病。但稀缺原理会对我们方方面面的行为进行干扰,我们对失去某种东西的恐惧似乎比得到它的渴望更高,更能激发我们的动力。每当有东西获取的方法比以前更难,我们就越想得到它。就像平时上课时,平板就深深地吸引着我。可一到放假,可以大快朵颐时,平板也有些索然无味了。这是一种自身产生的影响力武器,我们需要记住,稀缺的东西并不是因为难以弄到手就变得更好、更有价值了。
人的心理是一种非常奇怪的东西,掌握点心理学技能,不但能使你更好地认识自己,更有助于你和别人的交往以及不被奸商盘算。总之,能使你受益无穷。
最近看了影响力的本质一书,觉得很是实用,就把想写的写了下来:
原文:假如我们想交到朋友,应该先替别人做些事――需要时间、精力、道义、体恤的事。
人们都喜欢尊敬他们的人。
第4章 怎样使你到处受到欢迎
第一秘诀:真诚关心别人,注意他们的需要,及时给予帮助!
不为自己的利益与需求迎合奉承他人,而是真正为了喜欢而喜欢,真诚地关心别人并与之交流美好相处。
人有太多的自我,从别人眼中看到的也是自我,又怎会真正善待与关心他人呢?
一个不关心别人,对别人也不感兴趣的人,他必定是一个麻木不仁,冷酷无情,生活失去乐趣的活死人!
一个对别人有浓厚兴趣的人,就是一个关心别人的人!
第5章 怎样给人留下好印象
原文:行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐时,可以强迫自己快乐起来!
第二秘诀:微笑!
有时别人的一种反应,是你的一面镜子。当你觉得别人很讨厌时,你是否首先令人厌烦呢?不管如何,懂得尊重每一个人,对别人感兴趣,以亲切和善的态度诚恳待人吧!
改变虽然很难,但你要勇于去尝试!
一个忘记微笑的人,使别人难受,使自己陷入困境与痛苦。一个微笑的人,给人鼓励,也使自己站在了充满信心与光明的道路上!
看了这本书,我收获很大。
本周忙里抽闲,阅读了由著名社会心理学家罗伯特*B.西奥迪尼博士编著的心理学畅销书《影响力》,通过阅读深受启发,下面进行详细分享。
书中一共分为7个章节,每一章节阐述一种心理现象,分别为对比原理、互惠原理、一致性原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。
每一种原理现象在生活中我们随处可见,更可以说是“见怪不怪”,例如书中列举到的例子,我们如果购买了一套价格昂贵的西装,那么如果服务员给我们推销再购买一个价格高的衬衫或者领带,那么我们是非常容易接受的,相较于单一让我们购买一件衬衫或者领带来说,为什么会出现这种情况,是因为一个价格高的衬衫或者领带终归价格高不过一套西装的价格,两者的价值对比是很容易让我们感觉到价格高的衬衫或者领带(价格)不是那么的高。
我们很多在谈论营销的时候,往往都喜欢谈什么爆款、渠道、分销、互联网等等之类,虽然这些都是需要关注的,但是如果对于客户的心理都不够了解,又该如何让客户进行买单呢?
这岂不是南辕北辙了么?
文章开始,我摘出来了百度百科中官方对于营销的定义,相信大家都已看到。
在官方对于营销的定义中,反复提及了一个词汇——消费者。
何为消费者呢?消费者就是我们产品的买单者,即客户。
因此,在营销活动中,我们首要和必须关注的一个点就是我们的客户。
客户首先是一个独立的活体人,而是活体人就具备心理活动。
对于心理活动的研究便为心理学。
控制人体行为的最高境界就是控制人心,而控制人心首先就要了解人的心理活动,这就又一次绕回了心理学的内容。
因此,要做好营销,不妨多研究研究心理学,从控制客户心理开始,让客户更愿意认可你,并愿意为你买单。
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