市场营销读后感1000字
市场营销的读后感。
开卷有益，闲暇时读一本好书，添一份雅趣，长一份才智，享一份快乐。读书对于我们个人而言是非常重要的，尤其读经典作品对我们思想也会有一定的影响。在读过一本书之后每个人都会有属于自己的心得体会，我们就可以通过文字的方式把那些心得体会记录下来，一篇属于自己的作品读后感该怎么写呢？小编特别编辑了“市场营销的读后感”，在此温馨提醒你在浏览器收藏本页。
市场营销的读后感
市场营销学这门课程在大二第一个学期我们学完了，之前我总是以为市场营销和我们的距离很远，因为我们还是在校的学生，而且专业是金融，所以学习的兴趣不是很大，但是在老师每节课讲的案例和一些理论知识之后，我对市场营销学这门课产生了极大的兴趣。
在大学最早接触营销理论是在大一参加比赛的时候，在大一第一个学期，我参加联通杯校园模拟招聘大赛，因为平时我看的书比较多，所以提前了解什么是S)
除此之外，我觉得市场营销学这门课的定义是在一个市场运作中关于产品流动的一门学科，但是在实际的生活中，营销这个概念是多么的重要，我们是大学生，面临毕业后的严峻的就业问题，我们如何在人才激烈竞争市场中，将自己很快的推销给企业，让一家公司选择我们；在平时工作生活中，我们需要组织团队带领大家共同完成一件任务，我们怎么样将自己的想法和思维推销给其他人，将自己的idea营销出去：在一个新的环境中，怎么样使别人很快的认识自己并留下深刻的印象：这些都是营销这个概念，所以，我觉得学习一门课程，我们不仅仅学到的是书本上的理论知识，更重要是把这些理论运用到生活中，或者从这一学科中，我们得到新的思维，对我们生活的很多方面产生巨大的影响，就像SWOT分析法对我的启发一样，在一个环境中，怎么客观的认识到自己处于什么样的位置，我们分析外部环境内部环境，分析优势劣势，找到自己发展的方向和营销的出路，我们适合什么样的生存环境做什么样的工作，这些理智客观的东西，比一个简单的理论知识重要的多，带给我们成长和思考的东西很重要。
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《市场营销学》读后感500字
通过阅读《市场营销学》一书，使我对市场营销有了一个简单且基础的了解，书中提到：市场营销学是一门以企业为本位的微观学科，它的研究对象主要是企业等组织的营销活动及其规律性。具体的说，它主要研究卖方面向市场、面向顾客，以顾客的需求为中心，如何将商品或劳务转移给买方的全部活动的规律；它是站在卖方的立场，研究买方市场，针对买方或潜在买主进行调查研究、预测；在研究买方的基础上，着重研究卖方为适应买方的需求，在产品、渠道、促销、价格等方面所采取的策略和措施，使买方满意，从而提高企业的市场占有率和经济效益。
其研究的对象也十分广泛，主要包括以下四个方面：
市场分析：包括企业营销环境分析、顾客购买行为分析、市场细分、市场调查、市场预测等内容。
战略决策：包括确定目标市场、经营项目、经营范围、市场拓展、企业发展等一些涉及全局性和长远性的决策。
战术决策：包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四大策略，即4p`S市场营销组合策略。
市场营销控制：企业通过对市场营销活动的全面评估来监督、调整市场营销活动，以实现其预定目标。
通过基础的学习，使我觉得在以后的工作中，在不损害企业自身利益的前提下，一切要以顾客的需求为中心，深刻研究市场，进行市场分析，从而确定产品的销售战略，为销售部进行最大的支持与指导。
《市场营销学》之读后感1500字
上学期，我选修了经济管理学院的市场营销学这一课程。从那时起，我对市场营销产生了兴趣，随后便从图书馆借来了这本书。该书由郭国庆主编，武汉大学出版社出版。
作为一名体育学院的学生，平时主要注重于我们的专业也学习，很少了解其他专业知识。通过读书学习，我们便能够开阔我们的视野，提高自身素质及修养。
市场营销学是一门研究市场营销活动即规律性的应用科学，而市场营销活动又是在一定商业哲学指导下进行的。开始我认为市场营销就是将商品通过市场卖出。看完书后才发现自己的想法太单一。书上所说的市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值已获得其所与之物的一种社会过程。换而言之，市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。看完解释我想你和我一样会豁然开朗。
《市场营销学》第四章，市场营销环境分析。刚看到这个题目市场营销环境，我感觉一头雾水，不知如何解释。市场营销环境到底是什么？市场营销需要环境吗？带着这些问题我认真读完了这一章节。通过解释我明白，市场营销环境实质影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。他可分为微观市场营销环境和宏观市场营销环境。在现在市场经济条件下，企业必须建立适当的系统。采取有效的措施，经常监视和预测其周围的市场营销环境发展变化，并善于分析和识别由于环境变化而形成的主要机会和威胁，及时采取适当的对策，使其经济管理与市场营销环境的发展变化相适应。市场营销环境对市场营销管理有着重要作用。
第五章，市场购买行为分析。通过这一章我了解到，企业必须根据市场需要，配置资源，安排供应。因此，必须注重市场的分析研究，包括消费者市场购买行为分析和组织市场购买行为分析等。只有这样，企业才能赢得市场，维系顾客，进而在激烈的市场和竞争中立于不败之地。成功的消费者是那些能够有效的发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力地方法将产品有效的呈现给消费者的企业和个人。因而研究市场购买行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销活动至关重要。
消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化和行为、社会、个人和心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决策因素，人类大部分是通过学习而得来的。因此作为一名学生，一名消费者，我们要更好的学习知识。
第九章，定价策略。当企业要将新产品投入市场时，或者将某些产品通过新途径投入市场或新的市场时，或者竞争投标时，都必须给产品确定适当的价格。为了有效的开机按市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，还需要对已经确立的基本价格进行调整。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，她直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产着、经营者消费者等各方面的利益。因此定价策略使企业市场营销组合策略中一个极其重要的组成部分。影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求竞争者及其它市场营销组合因素等。定价方法是一个重要环节有六部组成：选择定价目标、测定需求的价格弹性、估算成本，分析竞争对手的产品与价格，选择适当的定价方法、选定最后价格。
定价策略对于一个企业来说是必不可少的，没有定价策略就意味着没有了利益，就意味着企业的失败。只有学好定价策略才能运筹帷幄，灵活的变动产品的价格来适应市场的需求和消费者的利益。
以上所说是我读完此书留下的较为深刻的部分。作为一名大学生应该多读书，设略多方面的知识是自己能更好的融入社会之中，适应社会。真正成为一名社会上有用的人才。
《孙子兵法与市场营销》读后感1500字
《孙子兵法与市场营销》读后感1500字
半梦
一个时代，最先锋的理论一定是军事理论，而不是商业理论。因为商业的输赢要钱，而军事的输赢要命。用军事理论做商业，也是战术打法的一种降维攻击。市场是战场的继续，是战场的演变，市场与战场存在太多互通之处。
《孙子兵法》为天下第一兵书，战争规律总结到了竞争哲学的高度，市场是战争的延续，其对市场营销有着实战意义。市场竞争现实残酷，只有把握市场竞争规律，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。
任何人为竞争力的核心都是道、法、术。我们搞市场营销，品牌属于道的层次，销售属于法的层次，产品属于术的层次。我们运作企业，战略是道的层次，管理是法的层次，细节是术的层次。品牌鲜明，销售有力度，产品品质有保证且结构合理，才能彰显强大的市场竞争力。企业竞争只有战略正确、管理合理、细节恰到好处，企业才有可能利于不败之地。
1、品牌：区分与竞品，做好自身品牌定位，并将产品转化为品牌，以利于顾客重新的正确认识腾达。重视品牌建设，提高客户忠诚度。客户忠诚需要强势的品牌文化培养，品牌文化即是市场拓展的强大动力，也是市场保护的坚强壁垒。做好客情维护，发展更多更铁更好的主推，以及产品促销、培训、会议的开展，都能很好的提升品牌认同和培养客户忠诚。
2、销售：（1）渠道：A、渠道下沉，策略性扁平，向县乡推进。了解我方优势所在和现状，知道对手市场薄弱环节，对标竞品，做好定位，在对手强势中寻找其薄弱环节——终端！我们的重点目标，特别是已经完成地市布局的区域，需要向县乡推进，破开竞品封锁，开拓渠道末端也就是终端。步步高系，成为黑马（不是大家想象中所谓新马，而是老马），绕开苹果、三星、华为、小米等强势品牌，进入市场的毛细血管！这里没有降维攻击和渠道创新模式，很传统的打法，艰苦笨拙、成本极高而又及其有效的打法，深度分销策略，进入到市场毛细血管。B、拓展新渠道，扩展我们的客户群，多元渠道，跳出老旧单一的网络传统渠道，发力新渠道（如安防、运营商、三大件、通讯手机、家装等）；
（2）营销：以最小的代价在最短时间内博取最大的市场利益的市场战术。运用新兴媒体，提高产品和品牌传播。创新促销、培训、会议的开展吸引更多终端和消费者。控制市场，因时、因势、因地制宜组织促销，根据市场密度和规模，目前我们需集中兵力加强地市和县城投入，进一步落地主推政策，增进终端武装，
（3）价格：对标竞品，精准定价！通过成本、需求、竞争导向综合厉与害进行定价，提高市场竞争力；其次价格维护，建立价格体系，平衡渠道多客户以及线上线下价格，市场良性发展；满足不同渠道商价格需求，如运营商市场，需要不透明，信息不对称，装维已经由单纯价格慢慢转向价值（低价需求转向高附加值需求），这里的加值更多的体现在利润，利润驱动增长。
3、产品：产品品质有保证且结构合理。产品研发，跟进消费需求，不断迭代升级快速，推出更有竞争力产品；产品结构，不断优化，增加高附加值产品和销售占比。产品质量，改善企业质量流程管理，不断提高，运用新的管理策略。产品售后：加强售前培训，售后服务能力，提高响应速度和客户满意度。
4、战略：A、渠道下沉，地市扁平，进行主推支持。B、、开辟新渠道，细分市场增量。知彼知己，百战不殆，面对竞争对手在省会对渠道的封锁，不一味强攻，我们适当避其锋锐，保存实力；地市乡镇以及终端有着更广阔的天地和机会，主动击虚。困龙只是暂且藏淤泥。保卫延安，不要在乎一城一池得失，今天退出延安就是为了将来得到延安。要取得未来优势，就要主动舍弃眼前利益。把握竞争规律，讲求用兵原则，调整策略，突破省会渠道围困，解放地市和拓荒县乡贫瘠，战争往往不是一两个时间点或空间点的胜利，以迂为直，以患为利，“田忌赛马”，以利动，只要我们争得更多代理、主推以及终端的认可，农村包围城市，星火燎原，最终将赢来一个整体的胜利！
5、管理：管理是永远的蓝海，战略是决定对的事，管理则是把这个事情做对。
6、细节：抓执行力，三分战略，七分执行，把战略措施具体化。各司其职，逐级负责，岗位负责，以办事处为单位，深化放权各责任田，渠道进一步精耕细作，要求我们的工作具体落实到实处，执行端精细化，提高工作颗粒度，甚至精细到一个个小终端。
《孙子兵法》，博大精深，学无止境。就个人体会，学习《孙子兵法》，感悟竞争规律，正确认识自我，充分挖掘潜力，及时把握机会把自身的天赋与能量发挥到极限，有助于取得成功。认识竞争的规律，把握竞争的命运，谋定而后动，谋局谋事，赢在执行。撸起袖子加油干，机遇总是垂青勇于竞争的人。“天行健，君子以自强不息”，勉励自己和团队！
工行支行市场营销部职员《做一名懂得感恩的员工》读后感
工行支行市场营销部职员《做一名懂得感恩的员工》读后感
怀感恩心做服务事“感恩是世界上最甜蜜的事情，”这是古希腊的一句谚语。“感恩”是心境，是甜蜜的感受，它使人性的真善美发挥到极致，让社会充满着爱心。因有它，世上最遥远的距离也会变得虚无，更因有它，让人觉得快乐和满足。整个社会，人人都学会感恩，这个世界就会变得很和谐，到处都充满阳光。
今年的感恩节令我感慨万千在分行举办的读书活动中，我读了《做一名懂得感恩的员工》一书。提到感恩，人们首先想到的是对父母、长辈的养育之恩的感动和回报，羔羊跪乳，乌鸦反哺，讲的都是这个道理；还有就是对领导的知遇之恩的回报，或者对自己有过救命之恩或帮助过自己的人们的回馈，滴水之恩，当涌泉相报。该书中把这一理解挖掘的更深一层，包含了对同事的感恩，对工作的感恩，还有对竞争对手和敌人的感恩，还有很多……该书由浅入深，从个人、企业及社会的各个角度，以事例为证，层层分析各种利弊，阐述了做一个感恩的员工的重要性。结合现实工作我认为感恩是心理情感，要把他运用到实际工作中做到“怀感恩心，做服务事”，践行感恩理论的实际应用要做到：
一．怀感恩心，做为社会服务的事
最为工行的一员总行提出的“您身边的银行，可信懒的银行”这句话是工行的愿景。也就是长久以来我们对国家、对社会、对人民的承诺。他已经潜移默化的深入到工行的每一位员工心中。
信赖就是责任，体现了工商银行作为中国最大的银行的社会责任。也就给我们每一位员工提出更高的要求，国家、社会的发展给我们提供了就业的机会，不只是养家糊口，创造的社会价值推动了社会的进步与发展。所以我们要感谢国家给了我们就业的机会，感谢父母给了我们从事这一事业所需的文化程度和不断学习创新的精神。使我们作为社会的一员有为人民大众服务的机会。
我要感谢工行，是工行的竞聘机制使我有机会从一名普通的储蓄员成长为一名合格的网点负责人，双水道直属支行成立后又有机会竞聘为市场营销部副经理。从中工行的发展与我个人素质的提高完美结合，使我感受到要尽最大力量为工行创造效益，为社会创造价值。满怀一颗感恩的心，认识社会，做好自己。
二．怀感恩心，做为职工服务的事
双水道支行成立以来，各项业务从零开始，我们经历了起步的艰难，创新的困惑，成长的烦恼，成功的喜悦，未来的展望几个阶段。艰难起步时，市场部勇往直前，开拓市场，学习文件，探讨流程。个贷业务从质押贷款起步，开拓思路以网点为点辐射海地地区，深入社区宣传个贷业务。个贷业务从无到有，从单一品种到多品种结合逐步走上正轨道路。
团队的力量使我有感于大家的努力拼搏。一位职工过生日时同女朋友一起在家里做件，一位老职工父亲生病还坚持在工作一线，两位师傅长期以宁河、汉沽为开展个贷工作据点每周奔波于津汉公路。点点滴滴汇成市场部的核心竞争力，汇聚成人心所向，业务发展。
我作为市场部副经理，就是服务于职工的人，关心员工为大家分担风雨是我的职责。起步时的营销策略制定，发展中的大客户、开发商、经纪公司识别营销，有了成果的客户维护与跟进。关心职工学习我们每周例会，探讨文件规定使文件与具体的业务实际结合寻求业务发展；关心职工营销，客户中介营销，业务发展中遇到的问题，都及时有效的予以解决；关心职工的生活，照顾父亲生病的员工去医院，关心未婚职工交友情况，关心职工孩子考大学的情况。
满怀一颗感恩的心，尊重每位职工，爱护每位职工，关心好每位职工。
三．怀感恩心，做为客户服务的事。
“感谢您给了我们为您服务的机会”，是李行面对客户时常说的一句话，市场部全体非常熟悉这句话。并把这句话践行到日常工作中，客户办理二手房贷款时因工作繁忙无法前来，我们就约定客户到房管局或客户单位签件，客户要求下班后、或休息日签字，调查员就等到客户有时间时签件。
服务就要到位，全员学习的“十牢记”使我们对细节服务有了深刻的理解，是“八要九不十做到”服务基础的延伸。有了服务的标准化，就要求我们从心底里燃起感恩心。感谢客户为我们带来的存款，感谢客户购买理财产品，感谢客户在我们这办理贷款，有了这么多忠诚的客户，才有双水道支行业务发展的今天。有了对客户的感恩之情，我们才能更好的为客户服务，真正做到“亲情服务”“幸福贷款、贷来幸福”。
满怀一颗感恩的心，做好为客户服务的每一件事，珍惜同客户沟通的每一次机会。
《诗人的市场》读后感
《诗人的市场》读后感
很多人都知道安徒生的童话故事，《诗人的市场》就是他老人家故事中的小小一则。
安徒生就如同他笔下那些小公主，襁褓之时就接受了仙女们的美好赠言一样，当他还在摇篮的时候，就有人用预言为其铺好一条道路。这条路并非通向哪位千金小姐的后花园，也不指向藏满宝物的密洞，而是通往东方的亚洲世界。岁月流逝，当安徒生步入人生的第35个年头（1840年），那“需要一点想象力”的东方旅行终于到来了。
东方之于安徒生，并不象撒丁岛之于劳伦斯那般，一再的唤起立即动身上路的激情与欲念。东方，它要温柔的多。它用绚丽多姿的异国情调和夜不拾遗的美好传说，装点并安抚着安徒生的梦。有一天，安徒生终于以诗抒怀一吐幽思：让我们进入市场驰骋想象吧/我已展示了琳琅满目的商品/从哥本哈根到东方的欧亚/横顶的柱廊排出宏伟的全景......可以看出，安徒生的东方幻景中，“市场“牢牢占得一隅。作者更是拈得“市场“意象为题——“诗人得市场”——一股嘈杂又浪漫的芬芳气息扑面而。
书中自述，安徒生从汉堡起程，行经意大利来到希腊，拜访了雅典卫城废墟；越海前往土耳其，抵达君士坦丁堡并流连城中。归程上，过了博斯普鲁斯海峡与黑海，安徒生溯多瑙河而上，经奥匈东欧，辗转回到汉堡——与出发时极为相似，在这里又恰逢好友李斯特举行音乐会之时。
日记体的形式似乎更便于吐露作者的随行随感，亦使行文显得亲切又平实，温润的语句与美好的景致一并顺溜地滑入读者心底。但是我们同样发现，旅行中的安徒生见着的并不总是美好。也许正是这样——一颗善于讲述童话的心灵，它亦更敏于辨别美与丑；它蕴藏浓浓善意，在童话里馈人以善、以温暖，而在现实中也毫不逃避恶的存在。它是懂得那些不幸的，是真正慈悲的。第一抹异样的色彩出现告别意大利之前的罗马狂欢夜。在表面的精彩热闹之下，安徒生却捕捉捉到一件遁人思忖的突发事件——一位观众被奔马踩死，“死者被拖到一旁，欢声再次惊天动地。”冰冷的对生命的漠视竟遮饰在热烈的狂欢中，充满讽喻的意味，而一句“这种事每年都有”更不由得令人去逼视那常态暗处的不合理、不公正的遭遇。在马耳他，作者遭逢了衣不遮体却决不屈膝受辱的摩尔人；在匈牙利，他巧妙买下了吉普赛男孩的几朵鲜花，希望自己的钱物能缓解男孩的窘迫生活......安徒生似乎在一颗纯净诗心与我们相告，除了美景还要关注什么，不要回避什么。即便行走在路，莫要为了见到“美”而刻意躲避丑。
美是有许多种的，孩子纯真的美又是无与伦比的一种。我想，编制出无数精美童话的安徒生亦是珍爱这份美的吧。除了他与吉普赛男孩那段沉重的交谈，还有一个美妙的细节也吸引了我：那是驶向君士坦丁堡的航程中，安徒生与土耳其一对小姐妹所形成的友谊。姐姐六岁，“脚上是贵重的皮靴，外加红色的套鞋；淡兰色的丝绸马裤......头发梳成两条辫子，用金币缠住，头上又扣一顶金丝小帽”，而妹妹则象野兔一样跃来跃去。语言上的障碍完全不是问题，因为安徒生会哄着让她们相信，他的丹麦语不过是自己专为小姐妹学会的一种土耳其鸟语......一段令人捧腹的叙述之后，安徒生不无骄傲的宣布，自己接受了亚洲小可爱的亲吻。读来，真的轻松感人。
史蒂文森在自己的游记散文中，时常会展现他作为小说家的一面——将惊险离奇的际遇带到读者面前。安徒生一路走过，在写下日记散文的同时，他也间或摆弄出几则美好的童话故事来吊人胃口。让人不得不感慨，伟大的童话作家就是不一样，连旅游时也要揣着童话上路。
第一则写了佛罗伦萨城内一头铜铸野猪与一个贫苦男孩的微妙关系。暮色深沉，怕被母亲责骂的孩子不敢回家，他在铜猪背上睡着了，而铜猪却醒过来，载着男孩去了许多美妙的地方，见着美妙的画，美妙的人——这一切也改变了孩子的命运，为他在卑微与高贵之间架起一座梦想的阶梯。途中余下的童话作品依旧流淌着童真的暖暖爱意，写到安葬于荷马墓旁的夜莺，义结金兰的希腊好兄弟......东方之旅，安徒生行走在现实中，又畅游在想象之界。也难怪，那东方的市场会给他留下极为深刻的印象——他是既爱上了商货的琳琅缤纷，亦是恋上想象中的一片人世繁华呵。
旅行总的来说是顺畅愉快的，但也有小小不和谐的插曲。例如在归途中，行经奥地利检疫站，他们被禁闭了几天。而这短暂的无聊时光对一路上都与鲜花美人相伴的安徒生来说，却是多么漫长啊。此时他的思乡之情日渐浓郁：多瑙河上的黑面包让他想到“黑麦的故乡——远方的丹麦”，广阔无垠的东欧草原也让他嗅见了丹麦的清香，甚至鸟雀的歌唱也与我在丹麦的山毛榉树林里听到的鸣啭完全一样。
故乡的点点滴滴都是那么美好，检疫站的一切却是浑郁恼人的。每天燕子来拜访，飞来飞去，安徒生只觉得它们在“告诉我们奥尔索瓦这座美丽城市里的丑闻“......真是充满孩子气。而他的孩子气也是善始善终的——在“解放了获得自由”之时，他突然丧失了“使用翅膀的能力，留恋起住在检疫站的这段感觉，留恋起那些同受罪的伙伴，......小小囚室是星期天的功课；埃因斯沃斯安静地坐着读圣经，彼德亚当和他的亚美尼亚孩子唱着弥撒......”，从此以后呵，彼此相忘于江湖。旅途的终点也就在眼前，这段离开的时光，现实的大船又走了多久呢？就要踏上现世生活的疆域了，安徒生不禁回过头去，若有所思。他想起了什么，想起了哪段岁月？可会想起在检疫站度过的一个无聊的下午，安徒生“注视着窗栅栏旁边那青翠的葡萄藤叶子，上帝的阳光正暖洋洋地照射着它，思想已飞出窗外，进入自然界之中了——每个人在那里总是和上帝的心相通的。”
市场的逻辑读后感
市场的逻辑读后感（一）
在阅读《市场的逻辑》时，在学术尚未自由的现实下，张维迎敢说敢做的精神令我钦佩。他提出的市场逻辑与此前阅读过的奥地利经济学派其他作者大体上是相同的，即应该由市场决定经济活动行为，国家所做的调控只会越调越乱。
其中，对我有启发性的就是关于利润的描述。利润简而言之，就是产品排除了工资、地租方面留给企业家的部分。简而言之，书中概括出了利润的三个来源：第一是风险，也就是不确定性，具有高瞻远瞩敢于承担风险的企业家能够有机会赢得高额利润；第二是创新，不一定就是高科技、高技术人们常说的创新，而是企业能够通过自我改进，以更少的投入有更大的产出，可以是技术上的，也可以是管理上的；第三就是市场秩序，建立市场交易的一个重要条件就是信任，也就是委托与代理问题中减少信息不对称问题，而企业的建立很大程度上就是一种提供可以追究的责任源头，出问题了能够找到负责人，能够解决，而企业若能在市场上赢得很好的信任就树立了品牌，品牌给企业带来的溢价能够推动企业的良性发展。因而，我们看出，企业家拿到了利润部分与工人的工资具有完全不同的性质——工人只负责履行劳动合同（当然，若在这种雇佣关系中较高的公司管理层可能占有一定的股份，这与普通工人不同，应该加入企业家的队伍），对公司的盈亏不服责任，除了绩效激励外，对公司的生死存亡与信誉等并无直接关系；与工人相对的是企业家，之所以有企业家精神，强调的是一种敢于承担风险、努力开拓创新的精神，企业家拿到的是扣除地租、工资外的利润，而利润本身具有的不确定性，激励着企业家监督工人的工作，以便更好的完成企业效益趋向最大化。正是由于这种性质，企业家与工人不同，工人有着明显的休假与劳动时间分配，而企业家面临的是种种不确定性，因而是将生活与工作无法分开的一批人。在中国，尤为如此——由于市场经济的不确定性与不健全，企业家们不仅要面对无数市场带来的信息作出生产函数定位，更要用足够多的功夫与政府打交道——资源掌握在政府手里，而政府官员犹如企业中的雇员，由于是要求对集体负责，最终导致不对任何人负责，因此更多的追求在位期间利益的最大化，通过对权力的运用挟持资源，寻求企业的利润分成——这导致了中国民营企业家相对于西方拥有发达市场经济的国家而言要耗费更多的精力去讨好政府人员，而这又是一种不确定的增加源，而这种不确定本身并不能增进社会福利，毕竟有很大一笔钱被政府拿去，即使是最优企业最后拿到了资源，也产生了不必要的折算。
在创新上，需要的更是企业的推动，尤其是民营企业：在国有企业中，企业家高层不仅与政府、党有着千丝万缕的联系，且有一定的任期。这促使企业家像创政绩的官员一般，只在自己的任期上通过数量的增长，谋求个人利益的最大化。如果让国有企业去创新，即使是拥有雄厚的资本也是不现实的——创新带来的的也是不确定的利润，即使是能够推动企业发展，最终也是上缴到国家不归企业家个人所有，而一旦失败，企业家的职位就出现风险，而国有企业家就是靠着自身职位才能获得资源，若失去职位，造成的后果比创新的收益将大出很多，因此国有企业家往往是风险规避者。而在民营企业中，由于产权相对完善，企业家能够取得风险带来的收益将其内化，因此在市场发展过程中，具有胆识的企业家会不断推动创新并监督手下员工参与创新中来最终取得企业的发展与无意识而为之的社会福利增进。而文中特别提出了对"垄断"的看法，也就是大企业在推动创新中的重要作用——大企业有雄厚的资本与承担风险的能力，我们要是反垄断仅仅是打击在市场份额中占据重要地位的大企业，那不仅不利于公平原则，也将有能力创新的市场主体打压下去了。所以反垄断反对的不应该是有能力的大企业，而是"进入壁垒",其他的中小企业也参与到与大企业的竞争中，增加大企业自身的危机感推动创新。而大企业产生的创新成果长期来看也是无意识的推动了其他企业的进步，比如先进的制作工艺、创新的管理方法，如同搭便车原理，小企业实质上可以从大企业创造的成果中汲取力量。
而关于塑造企业形象的品牌也是企业赢得品牌溢价的一个重要推动力。在市场上，如果我们无法追溯到卖家的源头，买卖双方实际上是一种一次性的博弈。责任不可追究必然会造成市场交易中的巨大障碍。因此，商品生产依托企业的模式建立，企业的品牌便是建立消费者信心的源头之一。当企业与消费者的重复博弈建立时，能够满足消费者效用更多的企业品牌会在竞争中胜出，而相对劣质的产品及其厂商会面临淘汰的命运。在这种进程下，优胜劣汰的法则会推动着市场经济不断优化。所以这也折射出中国国有企业一个弊端——企业品牌不倒或者说国家为其代言，由于垄断性限制外来企业的竞争，即使在低效的情况下也能依附软预算而求得生存，低效的资源配置方式与市场优胜劣汰的逻辑相违背，经济效益不言而喻。
明白了利益的三个来源，发现与利益最为相关的便是企业家。书中提到了一个企业家人才的提法，就是一类有着突出能力与胆识的人（一般这种人还是天生就有这种才能），这种人无论在政界还是商界都会有足够强大的成功力量。
针对这一点，我还是存疑的。不可否认的事实是人的能力是有所区别，但是这种区别是在于所谓的"术业有专攻"上，也就是说每个人都有各自所擅长的领域，而这些领域随着生产的发展越来越细化，甚至同一个领域都能分成上百个工种。在这种情况下，如果将企业家人才与政界精英混同是有问题的，毕竟作为政府机构，面临的决策面与信息更为宏观，涉及到的各个利益集体更为多元化，而且政府自身无法创造利润的特点与企业具有显著区别。
当然，企业家人才的提法也是具有创建性的。比如书中提到的关于企业家人才流动的分析：在市场发育相对健全的环境下，作为企业家人才能够在有更多利益空间的商界从事活动，也就是有能力的人都纷纷从商；而在市场发育不健全的时候，极端的就是计划经济，这时候企业家人才从事商业活动不仅违法要被打压，而且极低的社会地位会将企业家人才赶往政府机构，大量冗繁的机构重叠与低效，使企业家人才要么被束缚在农村转不了户籍，要么在政府这个唯一能进行合法生产活动的机构里通过关系、权斗取得政治地位，经济增长陷于迟缓。所以企业家人才流向问题在一定程度上确实为我们指明了资源在市场与政府间所谓的双轨制的运行状况——企业家人才向哪个领域流动，就说明哪个领域在经济运行中更具分量。
但是对于张所提出的，渐进式改革在实际操作上还是有所问题的。张提出了两个适应市场发展的政治体制改革方向，一个是到2023年司法独立，2038年民主选举制度建立，描述了这两个过程的必要性，却没有进行太多的可行性分析，而根据他提出的经济领域的渐进式改革过程中更是有一定问题。首先他提到了改革面临的难题就是，改革因为涉及到利益的重新分配，必然会触碰到既得利益者的神经而受到强烈抵触，在这种情况下，我们可以借鉴香港经验以"大赦"等方式对原先利益集团的收益不追究，往后再不给这些人利益了，若实在在短期也会有所损失，那就进行补偿。这里的问题就是：随着改革长时间的渐进，在此过程中既得利益者的力量会不会增大？即使没有，在这一过程中产生的新的利益日后如何划分？即使没有新利益的产生，在以后不能持续享有原先利益的情况下，如何保证既得利益者不做长远规划赞成慢慢改？激励机制是什么？若补偿，如何平复社会上大多数认为自己在发展中没有共享成果的人的反抗？补偿的衡量标准时什么？会不会又陷入不透明的寻租环节？因此，我认为，如果渐进改革不得不面临的是一个越改越难改的可能。中央每年都会发出改革的号召，在市场的推动下，有新的问题产生，中央可能就问题提出点具有很大自由裁量权听上去有感染力的改革方案，人民情绪就有所平复，问题就到这了，风头一过可能就又回到老路上来。因此改革都是在原有问题的积累上进行的小改进，在政府不放手的情况下，小改进对于不断累积的问题不会有太大的改观。而更别谈会触及在当前经济活动中可以凭借资源占有与许可拿大头的政府放权给司法、立法领域了。所以书中的渐进改革在实际操作中是困难的。
点评：从这篇读书笔记可以感到，你在真正理解市场经济了，中国的改革开饭就是将计划经济转轨为市场经济，但这转轨的代价多大似乎无论怎样估价都不过分，如果你能更深入认识一下公有制加计划经济时代的经济状况与政治荒诞，你就知道了。但市场经济的到来与运行，那可是多么不可思议呀！怎样起步，又怎么发展，其中又出现了哪些越来越多来自市场本身与政治、法律制度层面的问题，那可是数不胜数，但这一切的一切，你能说不是市场经济代替计划经济的一个可怕的代价吗？也应如此，认识今天的中国，无论是经济本身，还是政治、法律、文化、教育、社会等各个方面出现的问题，如腐败、贫富差距、环境污染、道德滑坡、政治特权、国企弄断、人权侵犯，几乎都与这个市场经济的发展形成了紧密而全面的联系。既如此，先认识何为真正的市场经济，再看中国是在什么背景下出现市场经济，现实的约束条件怎样导致今日中国的市场经济发展形成了的怪异与畸形，进一步分析这一经济发展进一步演化的趋势与结果--导致的政治、法律、文化、教育结果，就能有一个十分清醒的认识了。所以，继续看原理性的经济学，继而看制度经济学，再看发展经济学，那么你的这方面的能力与功底就非常扎实了。以此为基础，再去阅读政治学、法学，你的多元化能力与知识就形成了。于此，自己将来选择什么职业，从事什么奋斗，都自不待说了。--梁老师
市场的逻辑读后感（二）
市场的基本逻辑是：如果一个人想得到幸福，他（或她）必须首先必须使别人幸福。市场的这一逻辑把个人对财富和幸福的追求转化为创造社会财富和推动社会进步的动力。
市场经济是人类最伟大的创造，是人类进步最好的游戏规则！什么是市场？市场就是好坏由别人说了算、不由你自己说了算的制度。
拜读了张维迎同志写的这篇好文章，受益匪浅。文章从四个方面，潜移默化地拟真了我国与世界经济市场的逻辑。
市场中的信任是如何建立起来的？重点谈三个概念：企业、利润和企业家。这三个概念是理解市场经济的关键。
中国有137053.69万人。每个人都生产自己的商品，到市场上去卖，谁能信得过谁？换一种说法，如果把市场上所有商品的商标都去掉，你敢买什么东西？可能敢买土豆、大米、水果这些最简单的商品。像汽车、电脑、矿泉水、投影仪这些质量和功能不容易辨别的东西，你敢买吗？你不敢，市场上99%的商品你都不敢买。
那怎么办？有一个办法。我们把13亿人分成不同的组，比如说分成30个组，上海人、河北人、山东人、陕西人、北京人，等等。有了这个分组之后，我们虽然不认识每个人，但我们知道这是上海人，那是广东人，这就可以作出某种判断。企业就类似社会的分组，每个企业有自己的一个名字，谁骗了我们，我们可以追诉他，或者他这次骗了我，下次就不买他的东西，他就要完蛋。当社会划分为企业的时候，每个企业都必须对自己的行为负责，这样我们才能建立信任。如果没有企业，每个人只从事个体生产，做不到这一点。
企业何以使得我们可以相互信任？答案与所有权配置和利润有关。比如一个企业由1万人组成，理论上，每一个人都可以成为所有者。这个企业每年的收入是1亿，1万人平分，每人拿1万块钱。这样似乎很公平，但想一想，如果出了问题，谁来负责？如果要求人人都负责任，结果可能是大家都不负责任。
现实中，企业用另外一种方式来分配责任，即一部分人承担过失责任，另一部分人承担严格责任。承担过失责任的人拿合同收入，即，如果他没有迟到早退，没有旷工，没有违反工作规定，干了一个月，到月底一定要领到工资，这就是员工。另一部分人，即老板，要承担严格责任——或者叫剩余责任。用一个通俗的说法，什么叫雇员？别人没有发现你的错误，你就没有责任，这就叫雇员。什么叫老板？你没有发现别人的错误，那么所有的错误都是你的，这就是老板。老板没有权利在消费者面前由于自己没有犯错误而要求收入，而工人可以在老板面前因为自己没有犯错误而要求收入，这就是老板和雇员的区别。
老板拿的是利润，承担的是对消费者的责任。利润是收入剔除成本的剩余，可能是正的，也可能是负的，所以它是一种激励机制。一个企业生产产品，我不认识里面的生产工人，为什么要信任他？是因为有人承担剩余责任。最简单的例子，如果你是餐馆的老板，厨师洗菜不干净，有人吃了拉肚子住院，你必须负责。利润作为一种获取收入的方式，使企业所有者承担剩余责任、严格责任，任何一个员工犯的错误老板都要承担，因此，老板必须认真监督和规范员工的行为。这样，顾客才可以放心地购买企业的产品。
进一步讲，不仅仅是企业的员工，包括企业供应商犯的错误，企业老板也得承担责任。比如说你买了一个品牌的计算机，计算机的某一个零件，如屏幕、芯片、风扇出了问题，甚至是电池爆炸了，要承担责任的，首先是计算机厂商，而不是零部件的供应商。换句话说，一个品牌企业，实际上是用自己的品牌在消费者面前立了一个军令状，打保票说，你买我的东西，出了问题我负责。这样，才有大家可以信赖的市场，才有了陌生人之间的合作，才有了社会财富的不断增加。
所以我说，市场经济是一种责任制度，利润是一种考核方式。市场通过企业这一组织形态划分核算单位，通过利润追溯责任，从而让每一个人对自己的行为负责。
我们谈市场经济，绝对不要忘了企业家。只从价格的角度，不能真正理解市场经济。但非常遗憾，过去所有的经济学教科书里，都没有企业家的地位。熊彼特曾批评，经济学家所谈的经济成长，像一部没有王子的《哈姆雷特》，真正的主角没有出场。拿利润的人是企业家，他承担着为整个社会组织、生产并且监督其他人的作用——当然，这里所说的企业家，不是指特定的某个人，是指行为的功能。是说在市场经济当中，有这样一类人，起着这样一个作用。企业家在市场经济中扮演着非常重要的角色。不喜欢企业家，不重视利润，与不接受市场经济，是同一回事
这话有点学术气了。换种更通俗的说法。威廉·欧奈尔将股价新高点作为大牛股的七大选择条件之一，其间就包含了这样一个逻辑：市场不会无缘无故将一只股票推到它的历史最高价之上。一只股票创了新高，一定有其重大原因。或是它的基本面有了重大变化，或是市场改变了估值标准。不管哪一种，都是值得注意的信号！
例如人民币汇率…截止12月7日，人民币兑美元即期汇率连续第六个交易日出现"跌停",不少报道渲染下跌趋势为三年首见，不仅引发对于资本外逃以及人民币贬值的惶恐，境内中国"被做空"之声四起，境外不乏呛声"操纵"汇率。
尽管如此，推动人民币国际化的风险，特别是配套金融改革所带来的潜在风险不能小觑。因为改革之后，不仅政府的宏观调控措施的有效性会大幅下降，短期资本流动以及人民币币值稳定都难以通过过去的行政手段进行及时的调整。因此如何选择金融改革的具体秩序和操作方法，以及如何使用适当的监管措施都是下一步改革应当思考的重点。
虽然自己是医生，对于市场经济是不熟悉的。是个门外汉，通过读书会的学习。初步了解一些市场经济体制规律与常识。
同时自己也是个股民，由于盲目相信媒体评论家的谎言。使自己输了不少钱，所以只有踏踏实实，关心国内外政治经济-看准经济方向盘，才能管好自己口袋里的人民币不缩水。
塘桥街道肢残人协会 张志彪
看不见的手 看得见的利益——《市场的逻辑》读后感（三）
抱着一股兴奋和激动的心情看完了张维迎教授的《市场的逻辑》一书，说是书，其实是由若干篇文章组成的文集，但不得不说这是一本难得一见的好书，兼备理论和现实意义，特别适合有一定的经济学基础的同学阅读。当然，对于那些对于经济学比较感兴趣的同学也很值得推荐，因为相对来说文章的理论基础较为浅显，主要采用的经济学的思维方式来分析现实世界，拓展我们对现实世界，特别是中国近30年市场经济的认识，但确实需要一定的经济学理论才能对作者观点有更好的理解。对于我本人来说，《市场的逻辑》一书解答了学习经济学的若干困惑。言归正传，谈谈自己的一点认识。
正如书名一样——市场的逻辑，本书也是按照对市场认识的逻辑精选了作者这些年发表的若干篇文章，总体分为理论基础，对中国30年来的改革的分析及对未来中国经济进一步发展的源动力分析的这一逻辑框架。中间穿插了对经济金融危机的认识，作者更是精准地预测到了"4万亿"救助计划会带来新的更大的危机，12年来国内经济的萧条就是对08政府行为的惩罚，也是对中国这么多年经济改革不彻底、政府过度干预等问题的惩罚。
首先，市场是一双看不见的手，而市场中的人却存在看得见的利益，因为他们都是"以自我为中心",值得注意的是，"以自我为中心"是个中性词，经济学意义上的自我为中心可能与我们现实中常说的自我中心有很大的差异，具体可以参阅书中的详细解释。在看得见的利益指引下，每个人都在追求自己的利益，追求自己的幸福，但幸福是有成本的，这就在市场这一无形的手的指导下去创造价值，为他人为社会创造幸福，从而为自己带来幸福。幸福的大小与我们创造价值的多少呈现正相关的关系，在远古时代我们创造的价值有限，人们的生活简单清贫，但工业革命以来社会财富呈现爆发式增长，人们的物质生活和精神生活得到了极大的满足。财富增长的源泉就是市场范围的扩大和市场深度的拓展，以前都是男耕女织、自给自足，而后是多层次的专业化分工和机器化大生产，生产与消费相脱离，通过市场交换来实现。我国改革开放以来社会经济的发展也是市场的大发展所带来的，没有市场，就没有社会财富的快速增长。
那么如何让看不见的手去指导人们去创造看的见得利益呢？这就需要企业去连接市场和消费者，市场只能指导人们去创造价值，却不能自身实现价值，企业将千千万万个消费者聚集到一起实现生产创造价值，消费者从中获得收入购买自身需要满足个人需求，得到满足实现利益，但前提是去参加生产创造价值。企业架起了市场与消费者之间的桥梁，但如何能让这些消费者更好地创造价值呢，这就需要企业家去经营企业，企业家去组织生产，监督生产，在市场的指引下去生产市场需要的产品。而市场是不断变化的，充满不确定性，企业家就需要面对这样的不确定性，这也就是他们利润的来源，他们享有较普通工人更高的收入，但同时收入的波动性也更大。但总体来看，企业家的收入是高于工人的工资的，这主要是源于他们的责任更大，风险更大，企业家代表了企业本省，他对企业负责，不像工人只需对自己的行为负责，在企业出现危机的时候尽管不是企业家本人自身行为造成的，他也需要承担责任，因为在市场中他代表的是企业。
其次，为什么说企业家代表的是企业？这属于制度经济学的范畴。在计划经济时代，企业的所有权是政府是国家这一抽象主体，企业家是作为政府的代言人来管理企业，企业创造的收入和利润归政府所有，企业出现的问题也是由政府来承担责任，企业家的职责类似于普通工人角色，单纯承担属于自己的那份责任，因而享受的也是相对应的那份收入。而在市场经济条件下，产权私有化，企业是企业家个人所有，即使在现代公司中，企业的所有者与管理人不一致，但企业的管理人也是企业的代表，需要承担相应的责任，是市场选择的产物。因而，他能更好地激励企业家更加勤奋工作，降低企业生产成本，改进技术提升效率。
再次，就中国改革而言，因为本省没有明确的改革目标，"干中学","摸着石头过河",是一个渐进的摸索的过程。可喜的是，总体的改革方向是市场化改革，因而带来了中国经济的高速增长。改革的主要内容是价格改革在先，国企改革在后，因为市场的运转是以价格的市场化为基础的，只有市场化的价格才能更好地各经济体去组织经济活动，创造财富实现价值，实现最大的消费者剩余。具体来看，价格改革采取的双轨制的步骤，前期计划于市场并存后期全部市场化，在92南方讲话之后最终实现价格改革的市场化。国企改革遵循的是先放权，允许私营经济，活跃市场，然后扩大国企经营自主权并转移企业所有权。在国企改革之后，乡镇企业和民营企业迅速发展壮大，"国退民进",政府在万不得已的情况下逐步实行国有产权转让，拯救国有企业，总体上有利于活跃市场，促进经济的良性发展。但遗憾的是，近年来，特别是08金融危机以来，"国进民退"再次成为人们乐于讨论的话题，重走老路。
然后，作者作为坚定的奥地利经济学派的代表抨击了凯恩斯主义的经济政策，正是他们的政府干预政策加深了危机。凯恩斯主义对经济的三部门分析是错误的分析，GDp三部门公式是恒等式，而不是为了为增加GDp就去刺激消费、扩大投资，增加出口，他们是数学上的恒等式而不是前后的因果关系，为了刺激经济，增加GDp去刺激消费等政策干扰了市场运行，打破产业结构结构间的均衡，引发相对价格的混乱，破坏市场秩序。
综合来看，市场的逻辑就是通过相对价格来引导市场资源配置，通过私有产权来激励企业家的创造力，推进社会进步。政府需要做的就是维持市场秩序，保障私有产权，树立公正、诚信的社会风气。因而在我国经济改革主要方向明确的情况下，继续推进加深市场化改革，逐步推动政治体制改革，完善司法制度，将职权向产权推进，而后在中产阶级成为社会主题的情况下实现民主选举，预计将于2040年基本完成政治体制改革，实现真正的"中国崛起".
吴东洋
2013年3月2日于华东师范大学图书馆
营销管理读后感
营销管理读后感（一）
读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。
最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字2020，但让人读了对有些东西不知所云。而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文，供读者自己决断。
整个教材797页，前后共花去本人约80个小时才将其囫囵吞枣地读完一遍。这是一个艰苦和令人受益不浅的过程，我为作者的博大精深的学识和智慧所叹服，原作者真是名不虚传的国际级市场营销管理大师。
一、大师的专业令人叹服。菲利浦-科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历；二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。
二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。
三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书，光在金字2020塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。
营销管理读后感（二）随着我国传媒产业的不断发展，传媒市场态势正发生着急剧的变化，卖方市场的消解，买方市场的形成，是我国传媒业当前面临的最大经济现实。那么，和传统的传媒为王相比，我国传媒应该如何来规划自己的市场活动才能实现这一市场理性呢？有人提出了内容为王、有人提出了渠道为王，其实，这些提法都仅仅是展示了新的市场原理与策略这座冰山的一角而已。
通过对《传媒营销管理》的阅读，自己从书中领会并总结出几点：
其一，建立传媒营销管理信息系统，因为它是环境因素的直观表达系统。当传媒业的发展跨越了粗放和经验的起步阶段，任何管理行为都只有建立在高效的信息系统之上才会有现实意义。
一般而言，一个成熟的传媒市场营销信息系统由4个子系统组成，它们分别是内部信息系统、营销情报系统、市场调查系统、市场营销信息分析系统。它们各司其职共同完成传媒内外环境的沟通与交流。举个例子来说，在40年前，《读者文摘》拥有世界范围的1亿家住户的数据。尽管《读者文摘》杂志以其81年的历史享誉世界，但它的数据库趋确实它的生命线。
现在，越来越多的公司会开发数据库，来了解大众的消费习惯或视听习惯。比如我前段时间，在屈臣氏和来伊份都办过会员卡，之后每逢过节或者搞活动都会发短信给我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，来伊份去的次数比较多，之后屈臣氏不怎么发短信给我，来伊份倒是比以前频次更高，因为我在它们发完短信的几天时间里就会去那边消费，所以我被当作忠诚消费者，每次搞促销活动都会短信通知我。这也说明他们通过自己的数据库中的反应，及时做出筛选，哪些是忠实消费者，哪些是目标消费者。
其二，市场细分，是在市场机会划定的空间内建构起传媒独享的市场优势的各种可能性的集合。受众需求的多元化，要求传媒给予多元化的满足。由于不同阶层的受众接触传媒时表现出的价值判断标准和需求的资讯网络结构不同，根据受众选择原理，他们只会去选择那些和他们观念、认知水平相近的传媒来接触。有的人喜欢体育，可能会关注体育方面的节目多一些，有的人喜欢财经，可能会关注财经类的节目多一些。节目的细化，其实也是在细化听众。
其三，做出战略营销的规划，当传媒市场演变的速度发生巨大变化时，传媒的使命已经不仅仅是获取利润，规避风险往往成为传媒资本的另一努力方向。降低成本和差异化是传媒获取竞争优势的两个基本路径。
总之，只有经营好现有的业务，传媒才能进一步发展。在此基础之上，开展多元化的成长道路，从而使传媒能够从事更广泛业务领域的经营。
营销管理读后感（三）之所以读这本书，主要原因是对我市场营销专业的一个交代。曾经有几个非专业的同学问我，什么是营销，营销跟销售一样吗？每次我都只能回答，营销有别于销售，营销侧重于管理，而销售只是营销其中的一个环节，其他就不知道讲什么了，自己的营销内涵一片空白。所以读完这本书之后，终于有了更全面，准确的营销定义及营销与销售的区别。当然，不止是这样。
菲利普科特勒是这样定义营销：个人或团体创造（商品或服务），通过与他人交换的过程，满足社会的需求和需要，是一种管理方式。即营销是通过交换商品与服务，达到交换价值的目的。营销经常被拿来与销售相混淆。其实销售只是营销的冰山一角。正如书里所讲，在销售之外，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。
只有当你手中拥有存货时，销售商品才会开始；而营销活动在产品出现之前就已经开始了。
总之，营销不是一种短期的销售行为，而是一种长期的投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始了，(.org)并在销售完成之后仍然长期存在。
而让我觉得最受益的不是知道了以上的内容，而是知道了并尝试着运用科特勒的思维模式。这个思维模式从计划的制定中可以看出。这一架构贯穿着整本书。内容如下：第一，环境的分析。即分析企业的内外环境，进行TOWS分析，清楚企业的威胁与机会，劣势与优势。第二，目标的制定。明确企业目标，利于企业的长期生存发展。第三，战略的制定。什么是战略？通俗地讲，战略就是达到目标的最佳方式。第四，战术的选择。即决定达到战略目标的最佳方法。战术有别于战略，战术是将战略具体化的方案。第五，预算，即计算达到目标所需的费用。第六，管理，制定确认计划进行认识的标准，这样企业才知道哪里做得好，做得不好。这一思维模式，除了运用于企业，我个人觉得同样可以运用到学习生活当中去。我们每做一件事，特别是需要长期精力投入的大事，更需要有一个科学的框架指引我们实现目标，把握未来。在这里跟大家分享这一模式，希望大家也可以有所受益。
有了方法，那就得思考怎么执行。科特勒是十分注重顾客满意度的。每天企业都要跟不同类型的顾客打交道，无论是消费者，还是商家，都是需要企业积极去打好关系的。那什么是顾客满意度，就是顾客购买前抱有的期望与顾客购买后的认知结果的差值。负值表明顾客满意，正值表明顾客不满意。其实讲到底，就是顾客的心理在作怪，这就要求做企业的，特别是想要获得成功的企业要深入了解顾客需要，并想尽一切办法为之提供他们需要的商品，包括有形的与无形的。不论是真正的需要，未表明的需要，令人愉悦的需要，还是潜在的需要，我们都需要一种敏感，快速反应，去感觉顾客的感觉，也需要一份感性去接受理解顾客的善变，并时刻准备随机应变。
讲完这个，重头戏来了。最想讲的来了，即企业的生存和发展。企业要生存，要发展，且是长远的发展，关键就是四个字2020，创新加营销，这也是企业两个基本职能。科特勒说：如果一个企业的营销部门不能够发掘出新的市场机会，其员工应该被解雇。然而市场上是否还有那样多的好机会？我们应如何去发掘新的机会与市场？这是个必须思考的问题。一个经济体系中，机会的绝对数量会随着商业周期和技术周期而变化。在经济衰退而新的技术还没有出现的时候，机会的数量将会更少。
然而机会总是存在的。这就不得不提垂直营销和横向营销。纵向营销针对的是某个特定市场，而横向营销则从一个全新的视角来看待产品。可以举出很多例子。今天我们可以在加油站买到食品，在超市进行银行事务，可以在网吧使用电脑，用手机拍照，通过嚼口香糖来服药，还可以吃零食来摄入谷类，这些都是创新的表现，即横向营销。机会永远存在，缺少的只是去发现。所以，企业要发展，必须创新，才能于日益全球化，且竞争愈来愈激烈的今天生存下来！
细节营销读后感
【篇一：《细节营销》读后感】
近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。
细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声以客户为导向，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是中午我们有的出纳出去吃饭了。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。
对于企业如何学习和客户感同身受，他提出了6种具体办法，它们是：
1、看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。
2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。
3、至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。
4、让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。
5、做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。
6、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的印钞机就会运转的更好。
另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。
细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：
（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；
（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；
（3）制定让消费者满意的细节标准；
（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；
（5）企业管理者明确相应监督机制。
希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。
【篇二：细节营销读后感作文】
近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。
细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声以客户为导向，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是中午我们有的出纳出去吃饭了。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。
对于企业如何学习和客户感同身受，他提出了6种具体办法，它们是：
1、看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。
2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。
3、至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。
4、让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。
5、做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。
6、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的印钞机就会运转的更好。
另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。
细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：
（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；
（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；
（3）制定让消费者满意的细节标准；
（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；
（5）企业管理者明确相应监督机制。
希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。
《水平营销》读后感
菲利普科特勒和费尔南多德巴斯合著的这本关于产品创新思维的书，实在是出乎我的意料：我发现所谓的创新似乎也是有迹可循的！这种感觉就像是电影《疯狂原始人》大结局中Grug终于在Guy的启发下想出了自己的第一个idea一样。
时机=地点+时间+情景+体验
所以，只要运用六种置换方法将上述七个维度进行操作便可以制造空白。举例子来说明吧。
改变需求：红牛公司开发既能解渴又能补充能量的饮料
改变目标：卖给3岁以上孩子使用的纸尿片好奇训练裤
改变时间：夜间营业的小超市，迎合那些工作到深夜且白天又没有时间购物的职业女性的需求。
改变地点：将电影院搬到家里，成了家庭影院。
改变场合：塑料奥斯卡像用于庆祝个人成功。
改变体验：将冒险融入体育运动，诞生了蹦极和跳伞运动。
part6：产品层面的水平营销
将产品分解，可以得到四个主要层面：有形的产品或服务+包装+品牌特征+使用或购买
例子：
将传统的牛奶容器材料替代为纸盒，诞生无菌纸盒包装。
将婴孩鞋子的可爱特征代之以新潮，使得耐克拓展到婴儿鞋类市场。
在糖果中插入一根棒子，诞生了革命性的棒棒糖。
将听和阅读组合起来，成了有声书籍。
将水的包装容量狂夸张到50升，成了饮水机。
part7：营销组合层面的水平营销
将营销组合层面分解为分销+定价+沟通。
例子：
免费送剃刀而靠卖刀片赚钱。
将售货点夸张到任意地点产生了可口可乐公司的密集分销战略。
将由某某建筑公司承建牌匾换到完工后再挂上，取得良好地广告成果。
将昂贵和大减价组合起来，成为高定价+大打折的商业策略。
part8：对于淘汰者
实际上，横向思维产生的idea只有极少的一部分能够最终被落实，大多数因为各种各样的原因不能被接纳，有些是没能找到适用场景，有些是受制于技术等等。那么，如何处理被淘汰的创意成了重要的问题。
答案是回收利用。理由有两个。第一，保存被淘汰者能够让我们知道哪些创意是被思考过然后走不通的。正像爱迪生研制灯丝成功前的那成千上万的试验，让他发现了成千上万种不必再考虑的方法。第二，此时此刻此地无用的创意，并不代表彼时彼刻彼地不能被实现，或许将来会派上大用场！
营销书籍读后感
营销书籍读后感（一）
这是一本可看的书，里面也举了了一些例子，但是作者很想在一本书里把社会化媒体的所有事情都说清楚，有点难。
没有死板的市场规则
书中讲的例子和道理都是有一定可读性的，但是，不是都能用到目前的国内市场之中。比如Facebook，就是一个极端的例子，这种SNS网络在美国可以大行其道，而在中国开心网、人人网却几乎沦为了游戏平台，这中间包含了很多的原因，但想想就知道，文化是最大的差异，这些文化差异造成了网民们对于网络的认知有很大的不同。
从另一个角度来看，目前国内已经有了所谓的社会化媒体营销人，这些人很是以为自己的见解很独到，自己的营销模式是创新的，但其实，媒体始终是媒体，电视媒体、网络媒体、社会化媒体，非社会化媒体，都逃不开媒体的本质属性，所谓的各种媒体营销，只不过是在营销之中加入了媒体传播的特性而已，真的是而已。
电视购物转脸儿成了电子商务，专栏写手成了名博博主，娱乐明星成了微博意见领袖，真的有那么神奇吗？不过是换了种说法！
好的概念都是不能照搬的，要活学活用，学以致用，才能创造价值。
广告是一种打断式营销
我觉得这种打断式营销的说法，在本书作者的笔下还是很生辉的，他用简单的文字2020给传统媒体广告做了定义，也由此体现出了传统广告与他所讲的社会化媒体营销的区别，算是他文笔很厉害吧！
广告是营销的一种模式，软文也是营销的一种模式，营销有很多种模式，重要的是达到效果。我最怕听到的是有很多的市场圈里的朋友说我们是做推广的销售（销量）和我们无关，这句话太可怕了，这不是一个营销人应该有的态度，也不是客户想要看到的态度，但是没办法，这种想法，在蔓延
写书要有自己的案例
没有自己的案例，恐怕是作者的一块短板了，所以他的这本书像教科书的部分更多一些，不如之前我看过的《一开始就不同凡响》。
如果打分的话，我会给这本书打70分，肯定是在及格线之上的，但是这本书的缺点在于时效性比较强，再过个两年，恐怕就不再有学习的价值了。
营销书籍读后感（二）
客观地说，这是一本心理学方面的书籍，但是作为一个做营销工作的我来说，从这本书里得到的知识却是关于营销方面的。
《乌合之众大众心理研究》讲的是关于群体心理学的内容，而这个内容刚好和目前营销界的口碑营销相吻合。我是觉得很没有必要说什么社会化媒体之类的新名词的，媒体？社会化？还是不是媒体？还是不是社会？如果是，怎么能不考虑社会心理学呢？
一百年前的经典
除了经典，我已经无法用更准确的词汇给这本书下一个定义了。我觉得一本写于一百年前的古书，即使拿到今天来看依然对现实社会充满着参考意义，这说明了作者对于某一领域真理的理解已经达到了一个绝对的高度。
说做营销的人不看这本书就等于什么都不懂或许有些夸张了，但是我相信营销界的人士如果真的好好读读这本书的话，一定会对工作由质的帮助。书中所讲的，正是如何利用群体心理建立有效的信息传播的内容，如果真的能够从理解应用的角度去看这本书，想通如何传播这种面对大众群体的信息，唉
处于群体中的人，智力会变低
这一点太关键了，也太重要了。我们可能用过盲从这样的字2020眼，但我从没有想到过，把这种现实世界的盲从上升到理论层面的高度，从没有想过盲从是如何产生的。
处于群体之中的个体完全丧失了和平常一样的法律、道德评价标准，因为他们觉得群体就是法律，群体就是道德，这算是恐怖吗？
对付群体事件，暴力是最有效率的解决方案
书中举了很多例子，说明了当群体形成之后，因为他们已经失去了往日的价值原则，用现有的道德理论体系是无法说服他们的，唯一有效率的方法是暴力。
书中所列举的彼得大帝、拿破仑等人所用的暴力手段对付大众让我想到了如今网络上的危机公关当一件事情被突然引爆后，网民们群情激奋，而有些企业，哪怕是很大的企业都在这个时候选择了讲道理，很显然，如果参考《乌合之众大众心理研究》的话，这种讲道理是无效的，但是如果不讲道理，有什么方法可以改变情绪已经处于非理性状态的网民呢？这是一道难题，也是一道有趣的问题。
口碑营销，如果是自发的，那么也不用多说了，但是如果是由某些有特殊动机的人发起的，那么大众心理则是他们必修的课程，也是应当放在首位应当考虑的问题！
营销书籍读后感（三）
我通过空闲时间，阅读了《开发客户的106个细节》这本书。虽然我觉得我日后不会从事销售类的工作，但是我觉得开发客户不仅仅可以运用在销售工作上，他对我今后的工作，人际关系的处理肯定也有一定的积极作业，所以我选择了这本书。
客户开发是一个从事销售类的业务员必须要做的第一件事情，实际上，开发客户的过程，就是一个不断扩大自己人际交往范围的过程。通过人际交往，我们不仅可以扩大客户，而且我们所获得的信息量也会随之增多，而这些都是销售工作顺利开展的前提。所以随着市场竞争日益激烈，业务员能否有效地获得客户资源，成为企业或者业务员本人成败的关键因素之一。但是作为一名销售人员，开发客户也是需要一些技巧的，所以销售人员必须注意与客户交往的种种细节，唯有从细微之处去打动客户，才能让客户开发见到实效。而这本书就是让我们从以下几个细节着手：
1、良好的心态
在没看这本书之前，我一直把对良好心态的认知着眼于他的字2020眼，只是觉得面对任何
事情，都要保持一个乐观豁达的心理就可以了，但其实则不然，对于销售人员而言，只是保持这样一个心态是不够的，首先，你要摆正自己的心态，要对自己的工作本身有正确的认识，在进行客户开发的过程中，不要为了让客户满意、想要阴的客户亲睐就让自己变得低三下四，更不能认为销售工作是一个低贱的行业。其次，以一个积极向上的态度去对待所从事的工作，并且做到抱有一颗自信的心和感恩的心。在与客户的交往过程中，努力做到不卑不亢，从容应对。具有满腔热情，即使被客户拒绝，在被客户拒绝后不要郁郁不振，要做到及时反省。
2、优秀的职业形象
在开展客户开发的工作中，首先销售人员必须先把自己推销出去，只有让客户对你有
所了解，才能促成客户开发工作的完成。而在与潜在客户交往的过程中，销售人员给客户的第一印象是十分重要的，有时候销售人员的形象会对买卖关系能否成功起到直接的影响。而销售人员在与客户交谈时，眼神的交流也是必不可少的，与此同时，发自内心的微笑也会给销售人员加分。当然，在交谈过程中，销售人员良好的谈吐能力、较强的幽默感、果断的做事能力以及坚持不解的精神也是十分重要的。但是销售人员在与潜在顾客交往过程中，切忌过度吹捧，因为即使你能一时欺骗到客户，但是当顾客发现后，不但会对你失去信任，有时还会对你进行负面宣传，而且在交谈过程中注意不要急于求成，要做到循序渐进。
3、通过多种渠道与人交往的能力
很多时候，客户开发的过程也就是结交朋友的过程，你在与周围人交往的同时，你的
客户资源也会不断增加，也许很多人现在并不是你的客户，但这并不能说明他们未来不是你的客户，作为一名销售人员，只有通过多种渠道不断积累，客户资源才会不断增加。如今的网络平台越来越发达，相较于其他的渠道而言更加经济、便捷。例如：微信，微博，QQ等。当然，在现实交往过程中，销售人员必须学会主动跟陌生人进行交谈，给予他们你的名片，让他们记住你，从陌生人变成熟悉的人甚至成为朋友，这样，你的朋友圈子也就会慢慢扩大。与此同时，你还可以利用自己的空暇时间多参加一些社会活动，因为这些活动中也许存在大量的潜在顾客，与此同时你还能增长自己的阅历和知识。
4、高效的沟通能力
在客户开发过程中，销售人员每天必须面对各种各样性格迥异的客户，不同的客户有
不同的需求。所以面对不同的客户必须采取不用的沟通方式销售人员在与客户第一次见面时可以借助初次见面的寒暄之言，为彼此之间的交往创造一个轻松的沟通环境，为下面的交谈作一定的铺垫。当然，有些销售人员则会了解客户的想法，了解客户的心理，然后在慢慢的有针对性的去开发这位客户。而有些销售人员则会先找到与客户的共通之处，通过共鸣来拉近与客户之间的距离，让客户产生一种相见恨晚的感觉，然后客户对你的信任感也会提升。
5、抓住老客户的能力
在开发客户的过程中，千万不要认为只要将潜在客户变成自己的现有客户就万事大吉了，对于现有的客户不需要再进行沟通，因为之前这些老客户已经对自己有所了解，即使自己再做什么，老客户也会理解的。而这种想法的结果只会造成老客户的流失。而销售人员在平时的工作中，只有做到抓住老客户，开发新客户，才能取得真正的成功。对于那些老客户，销售人员要给予他们发自内心的关怀，对待他们应该就像对待自己的朋友一般，这样你跟他之间才能建立起一种密切的合作关系，你们的利益才能长期的维持。而在平时的日常交往中，多施予客户人情，注重与客户之间的感情培养，向客户做好人情投资。及时记录一些客户的反馈等等都是抓住老客户的方法。
实际上这本书上告诉我们的开发客户的细节远远不止我列出的几点，但是我觉得对于一名优秀的销售人员而言，以上几个细节是必不可少的。但是无论是企业还是销售人员个人，都应该记住：开发客户并不是一次就能完成的，他需要不断地与客户进行沟通与交流，而在与客户的沟通与交流中，细节的体现是十分重要的。我觉得不论是作为一个从事销售类的人员亦或者其他，在平时的学习生活工作中也是如此，只有重视细节，才会取得成功。
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