思维读后感

《拆掉思维里的墙》读后感3000字。

书籍是青年人不可分离的生活伴侣和导师。可想而知读书多么重要，相信很多人都读过一两本中外经典名著。由于人们对事物都有不同的看法，所以每个人看完中外经典名著后都会有不同的感受，为了可以记住当时读完书后的所思所想，就必须写一篇读书笔记。那么，在中外经典名著中你最喜欢看哪一本书籍呢？小编花时间特意编辑了《拆掉思维里的墙》读后感3000字，还请多多关注我们网站！

《拆掉思维里的墙》读后感3000字
去年年底，我独自一人，从北京开车到广州，一路三千多公里，都在思考一个问题：人和人的差别究竟在哪？人和人之间为什么会有差别？我想到了一个词：拆掉思维的栅栏。
后来，我在机场看到了《拆掉思维里的墙》一书，心有戚戚。我一般不看成功学的书，事实上我也不认为这是一本成功学的书。作者的思考给了我很多启发。
我发现，有时候限制就是限制本身。你认为做不到，你就真的做不到。你觉得自己可以更强大，你就真的变得更强大。
你有没有想过，真正限制我们的，是我们思维里看不见的墙？而这堵墙很大部分来自于内心的不安全感。
安全感的本质，不是你真的安全，而是你不害怕危险，敢于面对困难。记得有人问过我上市后最大的收获是什么？我说，最大的收获可能就是内心的所谓安全感，面对这个世界时，内心的想法没有了那么多限制。
每个人心里都在追逐安全感。这很正常。但很多人成为了安全感的奴隶。什么是安全感的奴隶？就是害怕改变，保持现状，听他人的。追求安全感是人的本能，但安全感的获得必须通过内心真正的强大。安全感是给予，不是索取。恐惧越多，索取越多，不安全感反而递增。
正是因为很多人对于这个世界充满了恐惧，生活中也有很多困难，我们很多人才不自觉的变成一种受害者，这就叫受害者心理。这种恐惧和不安全感，滋养了一种受害者心态。遇到困难的时候，你总会觉得世界不公平，充满了各种问题。作者把这种模式归结为受害者天堂。
什么叫受害者天堂？就是一个受害者最愿意去的地方。大家聚集在那，彼此安抚，然后觉得人生真是这样。作者总结了受害者天堂的几个法则。
受害者天堂的第一个法则叫推卸责任，保住面子。
一切问题都不管我的事，不是我的错。
如果一个孩子没学好，父母问起来，受害者就会说，不是我不好好学，是老师讲得不好；如果一个任务没完成，却受到上司的质问，受害者就会说，不是我的问题，这是客户太变态。
受害者有一整套这样的逻辑。不是我的问题，是别人不好；不是我的问题，是我小时候没这个条件；不是我的问题，是这个社会太浮躁。在受害者天堂，大家从来没犯过什么错。美德都是他的，错误都是别人和社会的。
当然，他们也没做成过任何事情。作者在书中提到，受害者也不需要成就什么，他们只要不断的倾诉和编故事就好了。但问题在于，这个故事一开始很真实，后来慢慢就开始夸大，然后自己也慢慢相信他生活在一个老板变态，老婆不可爱，老师不好的世界里。
很多同事向我抱怨自己有多难。其实那些所谓的难，在我面前根本就不用比。我开始的时候多难呢？那个时候，因为要赶工作，我连爷爷最后一面都没有见到。下了汽车之后，我都不敢回去，坐在路边哭了好久。就在那种情况下，我每天还要打电话催促大家干活。
但是，每当我说到这儿时，他们还有一招。他们会说，你是老板，所以应该的啊。这就是蛋和鸡的问题。难道我从第一天开始就是老板吗？这又是个万能的破解法。
总之，在受害者的天堂，一个人做不好事情，绝对不是个人能力的问题，而是这个事情有问题。
受害者天堂的第二个法则就更进一步了，叫安心做坏事。
在职场中，很多人每天不努力工作，也可以心安理得，为什么呢？因为他觉得，这个公司太烂了，这个老板太变态，太不理解我们，所以我这样就OK了。
美国有一项研究，在辛辛监狱中，几乎没有哪个罪犯会承认自己是坏人。他们会为自己的所作所为辩护，他们都坚信自己不应该被关进监狱。很多做坏事的人都拥有一个完美的受害者的故事。
曾经，我当部门经理的时候，我会告诉组里的人，跟着我很苦，要是觉得不舒服就换一个机会。但只要你留在这里一天，就要对得起自己的每一天。别说对得起这家公司，首先对得起自己。还有什么比自己的时间更宝贵呢？所谓的为公司干，不就是为自己努力吗？如果这个都想不通，还心安理得，就别一起干了。否则，不如自己找一个更舒服的环境。
事实上，这个世界根本没有会让你舒服得一塌糊涂的环境。必须自己不断变得强大，去勇敢地面对这个世界。
受害者天堂的第三个法则叫：分享凄惨故事会。
受害者都有一个共同的嗜好，就是比惨。大家聚在一起分享各种凄惨故事，演变成凄惨故事会。
这种凄惨故事会，不只是存在于人们茶余饭后的谈资，整个社会都变成了这样。比如，每个电台都有一档节目或好几档节目，都在讲述谁比谁惨。在这种节目里，老婆必须出轨，男友一定不忠，儿子肯定不孝顺。收视率还相当高。因为看过这些节目的人，都会找到安慰，原来世界上还有这么惨的事情。
每个人都在别人的受害者故事中，获得不少廉价的快乐和虚无的安慰。
作者在书中也举了很多生动的例子。在受害者天堂，如果你失恋了，你的女伴会集体聚集过来陪你喝酒，说男人没有一个好东西；如果你上午被老板骂了一顿，你会很快的被吸收进公司的受害小队，他们中午聚餐的主要任务就是一起讨论自己老板有多变态（我也不知道自己被讨论过多少回了）；如果小孩子不小心摔倒在地上，哇哇大哭，家长不会责怪小孩没走好，会打地板说，地板错错错，小孩子开心的笑了。
我们在这样的一个天堂里，居然浸泡其中，慢慢习惯，然后沉浸，开始分享。
受害者天堂帮助受害者轻松获得同情和帮助，就像一个人生病之后，就觉得可能有人会看望他一样。他们在这个舒适的受害者天堂，陷入了无尽的情感黑洞。
但是，怎么办呢？其实核心就是自己去掌控。首先要承认一个残酷的现实这个社会就是不那么公平。但这并不影响你在社会上快乐的工作。（读后感）
那么，如何才能从一个受害者变成一个掌控者呢？
不妨先进入一种诚实的思考：不管什么情况，你都可以负全责。只要你愿意，你就可以做得更好，甚至可以做一种心理假设如果把所有经历过的事情重新倒退一遍，所有条件都不改变，只有自己改变，你能否做一个更好的结果呢？如果答案是Yes，那么你就开始进入掌控者的角色；如果你的答案是No，那你就是认为自己以前已经做的足够好了，所有的不好都是别人的问题。
回想跟徐鸣刚开始时，我们两人经常把自己锁在办公室里相互检讨，不断反省哪件事情没做好，哪件事情还可以更好，会不会有更好的选择。我以前认为这是个好简单的问题，后来跟很多人交流，发现这个问题并不容易。因为很少人愿意去面对否定的自己，那个过程很痛苦，需要不断抛弃过去的自己。
以前总有人问我，经常有人攻击你，你怎么办？我说很好啊，没关系。这就是前任老板送给我最大的礼物。最能骂人的，把我都骂过一遍了，还有什么好怕的呢？尽管骂的时候很痛苦，但骂完以后，再回头看，遇到任何这方面的事情，都不是问题了。
你经历过的所有的事情，其实都是你的财富。
这让我想起，柳传志写给杨元庆的那封信，当你是一个火鸡的时候，别人不会认为你比他大。这时候，你可以反思一下，我真的做的足够好吗？
这个世界就是这么不公平。你做的只是好一点，别人是不认的。你必须做成一只鸵鸟，比那鸡大得多的鸵鸟，到那个时候，所有人才会说你好。
如果你觉得世界不公平，可能本质上还是你不够强大，你还没有做得足够好。
其实，人与人的差异并没有我们想象中的大，与其说智商的差异，毋宁说思维的差异。我们生活在一个处处不公平的世界，我们无法改变这个世界的规则，无法改变自己的过去，但至少可以改变我们面对这个世界的心态，改变自己对于过去的看法，用一种新的思维模式，重新面对这个世界。
如果你愿意，你总是可以掌控点什么。谁没有痛苦，谁没有纠结呢？除非你的受害者模式让你深深陷入抱怨与自怜之中。只要你愿意用一种掌控者的心态，去重新面对自己的工作和生活。你会感受到幸福。

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《拆掉思维里的墙》读书笔记1000字

《拆掉思维里的墙》读书笔记1000字：

即使他们帮这个人找到最优化的道路，这个人也会继续和自己玩yes，but的游戏：“是的，但是......”这种人被自己的安全感囚禁，关在看不见的牢笼中间，我把这些人称为yesbuter，大部分的yesbuter都是安全感奴隶。

“是的，但是......”式聊天比较常见，我们自己或身边的朋友经常会表现出来。

道理大家都会讲，因此大多数时候大家都在玩“说服”与“被说服”的游戏，不过我们会发现，即便最终某一方“被说服”，事情也不会有多少改变。因为“被说服”的并不是问题的实质，所以才会有不断循环的“是的，但是......”。

“是的”表示你说的有道理，“但是”潜意识里表示这不是我真正的问题所在。不管是和别人还是和自己玩yes，but的游戏，都是没有找到问题的本质。

如果像作者这样去提问，是找不到真正的恐惧信念，也解决不了具体问题的：如果害怕考研失败，为什么不尝试找一个一起奋斗的另一半？为什么不去找工作？为什么不平平淡淡的待下去呢？跳跃式的提问，然后直接给出“被安全感囚禁”的结论，显然不能得出为什么害怕考研失败的实质原因。

回答中提到，害怕考研失败是觉得自己不擅长学习，要解决这个问题，不是要找到一面“安全感”的墙去拆除它，不害怕失败就能解决的，而是应该思考如何去提高学习能力。在思考如何去提高学习能力的时候，还会遇到很多“是的，但是......”的情况，但只有深入去研究和分析一个问题，才能慢慢发现问题的本质，才能真正解决问题，而不是扯到找对象、找工作等新问题上。

比如有些人想考研只是受就业压力、周围考研氛围、新闻报道等方面的影响，自己其实并不是真的想要考研，对于考研的结果也就没那么在意，当然去考肯定不希望失败。这种随大流的做法，表面上是害怕考研失败，实际上担心的是考研有没有用的问题。如果选择了考研，就不能去参加工作，少了几年工作经验；如果读完研出来依旧找不到工作，那就浪费了几年时间；如果读完研和专科生、本科生做同样的工作，读研又有什么意义呢？但是大家都在准备考研，自己不准备又会不会显得不合群、不上进呢？承认自己随大流，又显得有点low。

因此在“说服”与“被说服”的游戏中，一方有可能会选择性的回避自己真实的问题所在，另一方会先入为主的做出结论。最终看似说服者圆满完成了任务，事实上被说服者的困扰没有得到实质性的解决。

如果没找对问题实质，下次再去问他“为什么不去提高学习能力呢？这不是害怕考研的原因吗。”他可能会回答“是的，但是我不知道如何提高学习能力。”即便被说服者不再害怕考研失败，他也不会全力以赴的去准备考研，因为他的问题本质并不是考研成功与否。

所以，当我们遇到“是的，但是......”式聊天时，我们需要思考：是不是聊天偏题了，是不是自己先入为主了。也需要思考：我们自己是不是在逃避问题的本质。

读《拆掉思维的墙》有感1000字

读《拆掉思维的墙》有感1000字

不知众位是否有这样的同感：很多人看书，看完了走肾不走心，让君总结一番，又没办法概述出来，有些人看书，看的很慢，他觉得书里每一句话对自己都是宝典。还有些人看书就记住了一段故事，而这些故事将影响他们的学习、生活、工作、爱情。另一些人看书，且看且思考，因为他们懂得：读书虽易，人生不易。

最喜欢《阿甘正传》里的一句话：生活就像一盒巧克力，你永远不知道下一个吃到的是什么味道。没人能知道你以后的路是什么样，所有的路都是自己选择的结果。如果选择了，就承担吧。上课的时候老跟学生们举例：电影《蜘蛛侠》里有句经典的台词——能力越大，责任越大。自己选择，就自己负责吧。

最近看了古典老师的《拆掉思维的墙》。其实好些年前就听过这本书了，可谓声名远播，如雷贯耳。但一直无缘庐山。刚好有机会看，感觉思如泉涌、心中澎湃不已。顿悟人生，人类真是太伟大了，可以通过写作来记录和抒发自己的感情，真是太棒了，人类文明进步也不过如此。

此书，关于职业规划，关于人生、关于梦想、关于未来。虽然铺垫很多，也很有看的必要。古典老师想说明些许道理，用自己的话来概括就是：我们目前看到的世界是我们自己想看到的，我们不想看到的，我们整个大脑系统会自动屏蔽掉。所以我们会掉入自己或者环境构建的围墙里边。如果不能打破围墙走出来，那么我的人生也许就少了很多精彩。

书里告诉我们不要盲从，二八法则在这个社会上是普遍存在的。比尔盖茨能成功，不光靠自己的努力，还有母亲和IBM高层的关系以及显赫的财力支持；巴菲特能成功，也离不开父母背景的支持；李嘉诚能成功，也是因为舅舅能在1950年借给他43万人民币作为启动资金。试想一下，1950年的43万什么概念？我们大部分人都是普通人，没有显赫的家事，雄厚的财力，强大的人脉网络。那我们要根据自己的实力和能力去定计划，做事情。人生需要一个长远的目标，这个目标要根据自己的兴趣去选择，当路途中有疑惑、有困难的时候，想想目标，或许可以帮助我们度过难关。任何问题只是时间的问题。人生也需要一个个不太长的目标，这些目标要根据自己的状态去制定，每当达成一个目标，就是对自己自信最大的加持。

这本书看了差不多三分之二，我觉得这本书对我有另一种启发，让我会换了一个角度去看待自己，去发现世界，去思考问题。

在换新工作之后，我很高兴，因为发现自己对自我不断有新的探索和体会，或许这也是进步吧。渐渐的能找到属于我自己的节奏了，不再为其他人而活着了，有很多的时间去做自己喜欢的事情——和学生打交道、跟他们聊天、帮他们解答疑惑、和同事们结伴旅行、自己看看书、踢踢球打打球、学习一直想学的音乐、练练书法等等。我喜欢这样的状态，喜欢现在的自己。以前不明白何谓工作？何谓事业？我想现在这种工作的状态大约是找到了自己的事业了吧。

人生道路上有荆棘，亦有阳光。我们改变不了环境，但可以改变我们的内心。世界毕竟是美好的，只要你愿意，全都会为你让路。

《拆掉思维里的墙》主要内容简介及读后感

《拆掉思维里的墙》主要内容简介及读后感

拆掉思维里的墙主要内容简介：

不知道从几时起，我们的安全感开始来自于身外之物——房子、车子、票子，拥有这些的男人或女人，拥有这些并且愿意和自己在一起的男人或女人。而我们的父辈，大多身无分文白手起家，有一门让自己饿不死的手艺就敢自信满满的闯天下。

拆掉思维里的墙，做个有脑子的人，自己为自己的人生写程序，这难道不是更好嘛。一起加油吧！

开篇是许多人对于本书作者——古典的评价。这也正是我选择这本书来阅读的原因之一，一个被诸多名人欣赏的人，我想他出的书籍，一定也是与众不同的。我本人也是一个思维模式很固定的人，希望能从本书中学到很多可以改变的方法。

作者从近10年最被大众关注的“买房”说起，用世界首富巴菲特及夫人来形象的说明了资产投资的重要性，用小明及小强两个人物关系体现出买房及投资的强烈对比。年轻人，有思想及魄力的人，应该把眼光放的更长远，高晓松的一句话说的好：“我不买房，全天下都是我的，想住哪就住哪，买了房就只剩下一个角落是我的。我和我妹妹都没买房，但我俩都走遍了全世界。”其实我们普通人之所以一直都这样普通，恰恰因为我们的想法、思维并固定住了，没创新、没主见，即使有时候有新的想法，也往往会被各种来自外界及自身的压力所击退。久而久之，会变的越来越求稳，不敢也不会创新思维了。

《欢乐颂》这部热播电视剧，其中一个角色樊胜美，让人褒贬不一。缺乏安全感的她，只想在上海有一所属于自己的房子，成为了彻彻底底的房奴。我们先不评价她的出身以及遭遇。我觉得安全感是靠自身来获取的，你的自信、善良、见识、格局，拥有了这些，才是一个人无论走到哪里，都会安全感满满的必要因素，而不是一所房子、一个位置所能赐予的，失去了这些因素，即使住在别墅里，内心也是空虚和孤独的。

“小范围的冒一冒险”，作者的这个提议很有趣，比如不着急的时候，关掉GpS走一段路；比如只用家里房子一平米的价钱，给自己安排一段旅游；比如拿出一件不准备要的衣服，裁剪成自己喜欢的样子……想一想，从小按部就班成长的我，还真的没有过什么大胆或勇敢经历，也没有什么挫折的经历，需要在工作中、生活中不断去磨练，去挑战不可能。

很多人都会有这样的疑问：我们到底为了什么而工作，为了薪水？还是为了实现自我人生的价值？书中有一段话让我感触很深：当一个人为了工作本身而不是工作后的工资来做事情的时候，他往往能够把工作做到最好，也一定会收获更多的报酬。兴致勃勃的投入和抱怨着干活，这中间投入的过程和付出的努力是不同的，得到的结果一定是差异很大的，当一个人对自己的生命开始用“不感兴趣”来搪塞时，生命也会开始对他不感兴趣。带着关爱而不是期待的投入生活，你会发现能力与乐趣接种而来。

又回到电视剧《欢乐颂》，另一人物曲筱绡在第一次的恋爱失败后，“发奋图强”，开始每天在家洗脑式的阅读各种“成功学类”书籍，安迪曾好言相劝：这类书可以借鉴，但不能盲目相信和跟随。当时曲筱绡很不理解，觉得安迪是在瞧不起她。这一段情节至今让我很难忘，不止因为小曲的凡事拎不清，还因为安迪不被理解的真诚，以及那些所谓的成功书籍里不切实际的煽动和基本无法实现的速成方法。

古典老师很明确的指出：成功，永远是小概率事件，绝不可能人人都成功。每个人都想成为一个成功的人，但成功的秘诀，绝不是参考各种书籍，怜悯里面杜撰出来的各种悲催人物的同时又佩服他们的偶然成功。成功的秘诀，在于确认出什么对你是最重要的，最想要去达到的一个目标，然后拿出行动，不达目的誓不罢休，这一勇敢的态度和坚持的过程。遍布大街小巷的肯德基餐厅，创始人桑德斯的提议经历了整整1009次的被拒绝之后，才得到了一声“同意”，这中间整整两年的时间，能有多少人锲而不舍的继续下去呢，答案一定少之又少，所以我们看到如今如此成功的肯德基，所以成功，从来都不是偶然的。

我们大多数人，所从事的职业，并不是自己喜欢的职业。比如我自己喜欢唱歌，那么我就要去做歌手吗？又比如你喜欢摄影，那么你就一定会成为一名专业摄影师？不见其然。很多时候，我们看到一些职业外表很令人羡慕，比如明星，比如企业老板，又比如很多已经赚到钱的微商。先说说明星，大家看到的，只是她们外表光鲜亮丽的一面，她们的付出、心酸、潜规则等等不是我们常人所能及；再说说企事业老板们，每一份成功背后都付出了99份甚至更多的努力，要同时具备天时、地利、人和，再吃上至少百分之100的辛苦，才能有成功的可能。最后我们来聊聊微商，我自己在广州有很好的朋友，有一手的货源，也尝试做过微商，最后不了了之，因为我发现，人无论做什么事情，或者想要达到某个目标，就要一心一意去做，点点滴滴做起，如果没有可以去专注的时间和能力，自身的工作都需要付出许多时间，那么就不要想着微商会让你不劳而获、月进百万。现在大家看到的许多成功的微商大老板，那都是融资成功的结果，我们这些小老百姓还是要一步一个脚印，踏实的走自己应该去走的路。

如果不甘心，如果就想去尝试一下，经古典老师的建议，我觉得可以借鉴我们王老板：先制定一个小目标。就是在自己喜欢的行业、职业的基础上，选择一个不太大、好实现的目标，先做出一个规划，可以利用有限的业余时间，去参加一个培训，或者是兼职一段时间，去感受这个目标所带给你的失望或惊喜，然后总结一下这个职业对于自身来讲的可实现性，再决定自己是否要更换职业目标。

特别喜欢“禅师与兰花”这个故事，徒弟把师父最喜欢的兰花摔坏了，师父一句：我当初种兰花，不是为了今天生气来的。让徒弟释怀的同时自己也选择了更好的处理方法。每个人都应该并有能力认真面对自己，不管外界怎么样，下一步的生活，都是我们自己的。老板发火时我们可以去尝试沟通或者调整心态；孩子不听话，我们可以选择去教育或者变换方式；堵车的时候，我们可以选择听听音乐广播或者实事新闻……可以解决问题的方法有很多，为什么一定要走最极端，用伤人伤己的方式呢？

当我们找到好的处事方法和勇于尝试的心态再加上坚定不移的信念，那么即使最后没有成功，这个过程也一定会让自己收获颇丰。我有一个姐姐，想要考高级会计师，从25岁到32岁，想了7、8年的时间，今年终于不打算再只是“想想”而已了，付诸了行动，每天工作之余，利用休息、周末一直在学习，她说努努力，再给自己一次可以去“拼”的机会，最后考不上，也无憾了。

我非常赞同她，同时也很钦佩，因为越等待，越没有时间和信心，与其在等待中枯萎，不如在行动中绽放，花费自己的一部分过去，去希冀或购买一个未来，那就是一个开始价值。

很喜欢本书里的一句话：幸福有时候就像股票，只要有一两次在正确的时候做正确的选择，那就赚大了。我个人是一个容易满足的人，生活中的小惊喜，工作中的小收获，都会让我觉得幸福无比。记得曾经在相亲节目《非诚勿扰》中有这样的一个女嘉宾说：自己宁可坐在宝马车里哭，也不要坐在自行车后座上笑。我倒觉得她很可笑，也很可怜。为什么要把自己的幸福，附属在一切物质的标签上？时下很多的年轻人或者剩男剩女找对象，大多数的首要条件就是有房有车，对此我很无语，我们想要去面对一生的，到底是婚姻的价格，还是价值？我们将来所要享受的，到底只是物质上的满足，还是全身心的幸福？我相信，所有的人，只要能够去努力工作、用心生活，那么他的生活质量一定不会太差。生命就是一个三脚架，自我、家庭、工作，形成了互相影响，必不可少的生活支撑。我们这个年龄，都已经不再青春，一只脚已迈入中年的行列，我们要利用自我的不断成长来平衡事业和家庭的关系，让他们各自需要，密不可分。这样，他们才会成为最稳固的三脚架，来支撑你的生活。

本书不同以往所阅读的书籍，不长篇大论，不给你讲大道理，而是真真实实的告诉你，打破固定自我思维的必要性，书很好，要去实现还是很有难度的。阅读本书之后，我会借鉴里面优秀的案例，尽量不让自己对号入座，在生活中、工作中，拆掉思维里的墙，去建立属于自己的生活、工作模式。作者：张菲敖

《科特勒营销思维》读书笔记心得感悟3000字

第一章21世纪营销

1、什么是营销？发现消费者以及社会的需求，将需求转化为企业创造盈利的机会。

2、市场是指特定顾客的集合。大市场是指紧密联系的互补产品/服务的集合，涉及多个行业。譬如汽车大市场包括生产商、销售商、财务公司、保险公司、机械工程师、零件供应商、汽车杂志、报纸的汽车专栏等，这就需要中介代理商替购车者与大市场信息对接。

3、全球化进程带来的竞争提高了营销的成本，同时也让企业的边际利润降低。一些强势品牌逐渐变成巨型品牌，将产品范围延伸到其他产品类别。行业之间的聚合越来越多，因为这样做的市场机会更多。

4、营销观念的演变过程：生产观念（认为消费者总会选择便宜的商品，总是希望高生产效率、降低成本以及扩大分销渠道）；产品观念（认为消费者总是选择优质/创新产品，酒香不怕巷子深，往往缺乏适当营销手段）；销售观念（认为应该保持持续的促销力度，否则顾客不会购买足量的产品，适用消费者日常不会考虑的产品，如保险、墓地）；营销观念（以顾客为中心，发掘、响应顾客的需求）；整体营销观念（认为营销方案、流程和营销活动在发展、设计和实施上是相互影响的）。

第二章创造长期忠诚

5、顾客感知价值：即顾客所能感知到的收益与其在获取产品/服务时所付出的成本/机会成本总和的差。

6、顾客总成本=心理成本+精力成本+时间成本+货币成本。

7、高度满意的顾客会保持更长时间的忠诚，购买更多商家推出的新产品，更多夸赞这个商家及其产品，更少注意其它品牌，对价格敏感度更低，向商家提供产品/服务的建议，更低的服务成本。

8、衡量用户体验好坏的标准：你会向家人好友推荐这个产品/服务吗？

9、80%以上的利润来自20%的顾客。大客户不一定带来最高利润，因为其服务成本和折扣优惠往往更高。小客户的服务成本低同时折扣优惠小，一般抵消了利润。中型客户通常才是最大的利润收入群体。

10、顾客关系管理（CRM）：以最大化顾客忠诚度为目的，细致管理每个顾客和所有顾客接触点信息的过程。对于一个酒店来说，顾客接触点包括预订、入住、退房、常住客项目、客房项目、对公项目、健身设施和餐厅。

11、CRM的一对一营销方法：（1）识别你的顾客和潜在顾客，不要盲目追逐个人，构建一个丰富的顾客资料库。（2）根据顾客需求及其价值进行区分，更多关照有价值的顾客。（3）与每位顾客互动，了解他们的需求，建立紧密的客户关系。

12、留住老顾客比寻找新顾客更重要，因为开发一个新用户的成本更高。

13、增进顾客忠诚度的方法：与顾客互动，聆听顾客需求；发展忠诚方案（Fps）能够留住顾客，创造高转换壁垒，同时提供顾客所需的特殊感、精英感。（俱乐部制、会员制）；创造制度约束，提供高成本的产品/服务。（如私人定制西装、皮鞋、摩托车）

14、数据库营销适用易于收集顾客信息的企业，如酒店、银行、航空公司、通信公司。不适用那些购买次数少或销售额少的商品服务，因为建立维护数据库需要高昂的投入，同时有些人反感透露个人信息。

第三章读懂消费者

15、消费者的购买行为受文化、社会和个人因素的影响，其中文化因素最为深远。

16、文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。文化是最基本因素，每种文化由若干较小的亚文化构成，亚文化以民族、宗教、种族和地域划分，为其成员提供更具体的认同感。社会阶层相同的成员有相近的价值观、兴趣爱好和行为方式。综上所述，要根据不同的目标受众选择合适的广告表达方式和内容。

17、社会因素包括参照群体、家庭、社会角色及地位。参照群体是那些对消费者有直接或间接影响的群体。如果参照群体影响力较大，就找出其意见领袖；家庭是社会中最重要的消费者组织，家庭成员是最有影响力的参照群体；个人通过产品反映他们的社会角色、真实或渴望的社会地位，营销者应该清楚自己的产品/品牌所代表的地位象征意义。

18、个人因素包括年龄、所处生命周期阶段、职业、经济状况、个性、自我概念（对外在看法的敏感程度）、生活方式以及价值观。

19、在营销中，认知比现实更为重要。对同样事物产生不同的认知，因为人们在认知过程会选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。虽然每天看到不计其数的广告，但往往只能记住几个，这是选择性注意和保留，人们更多注意到他们所期待的事物。强势品牌可以利用选择性扭曲，让消费者对中性、模糊的信息产生偏好，譬如某个咖啡更好喝、某品牌的车更安全。

20、学习是由经验引起个人行为的改变。假如你购买苹果手机的经验告诉你是正面积极的，那么买电脑的时候就会想既然苹果能生产好的手机，也能生产好的电脑。

21、“免费”对消费者具有不可抗拒的诱惑力。产品正常售价是10美元，本来促销价格是8美元，现在维持价格不变，免费赠送一个成本50美分的玩具，同样受到不错的效果。

第四章找到目标市场

22、市场细分是将市场分为若干明确的独立板块，一个细分市场由具有相似需求的顾客组构成。

23、吸引潜在使用者甚至未使用者的关键在于了解他们为什么不使用，是因为态度、信念、行为还是缺乏有关产品带来的利益信息？

24、在市场中可以找到五种不同态度的群体：敌视、否定、不关心、积极和热衷。在政治竞选活动中，工作人员会根据选民的态度决定在其花费多少时间。对于热情的选民，感谢并提醒投票；对于倾向自己的积极选民，强化他们的态度。对于不关心的选民，力图争取他们的选票。对于否定和敌视的选民，不会花时间尝试改变他们。

25、Michaelporter的五力模型：现有竞争者的威胁、潜在进入者的威胁、替代者的威胁、买方议价的能力、供方议价的能力。（细分市场的五个标准和长期吸引力）

（1）如果细分市场已经有众多颇具实力的竞争者，nogood。如果细分市场很稳定或处于衰退期，需要大量生产力投入，固定成本和退出壁垒很高，竞争者很强烈动机留在该市场，nogood。

（2）当细分市场进入壁垒高，退出壁垒低，该市场具有很大的吸引力，那意味着很少新公司能够进入，而业绩不佳的公司又能很容易退出。当进入和退出的壁垒都很高，该市场的潜在利润很丰厚，但面临的风险很大，因为业绩不佳的公司也在市场努力运营。当进入和退出的壁垒都很低时，公司能轻而易举进退市场，此时获利是稳定且较低。最糟糕的情况是进入壁垒低，退出壁垒高。

（3）当市场存在或潜在的替代者时，nogood。替代者限制了产品价格和利润，如果替代者技术进步或竞争加剧，市场上的产品价格和利润会进一步下降。

26、营销者会通过规模、利润、增长潜力衡量该市场是否合适，通过进退市场的难易程度衡量市场的竞争性，通过可利用的渠道衡量市场的可接近性。

27、在无差别营销（大众营销）中，企业为整个市场提供同一种产品。在差异化营销中，公司同时经营几个细分市场，根据需求不同提供不同的产品策略。差异化营销的成本更高，但销售额通常比大众营销高。集中在单一的细分市场，可以透彻该市场的需求，建立牢固的m.i1766.com市场地位，通过经营专业化获得规模效益。小众市场越小，其盈利能力反而越大，前提是顾客有独特需求，同时愿意付出较高价格。

28、长尾效应：从人们需求的角度来看，大多数人的需求集中在头部，可以称之为流行，而集中在尾部的是那些个性化、少量的需求。将所有非流行的市场累加起来就会形成比主流市场还大的市场。（利润小市场大的原理，与二八法则抗衡的重点在于，尾部市场加起来超过20%甚至50%。）

29、细分市场的最终发展形式为个体化营销，即顾客根据需求自己设计产品。如今企业正兴起定制化运动，将大规模定制和定制化营销结合，公司不再需要了解顾客信息和需求，只是提供平台和工具，将它们“租”给顾客，让顾客设计属于自己的产品。

第五章塑造品牌定位

30、所有的营销战略都是建立在市场细分、目标市场和市场定位的基础上。确定并描绘需要提供产品/服务的购买者群体，选择一个或多个准备进入的市场，在市场上树立和传播产品与众不同的关键利益。

31、定位的结果是成功创造以顾客为中心的价值主张，它阐述了目标市场购买产品的有说服力的理由。企业根据目标市场、利益和价格，对产品的价值主张进行定义。如“公司和产品”是沃尔沃客货两用车，“目标市场”是注重安全的高端家庭，“核心利益”是耐用和安全，“价格”是高于平均价格20%，“价值主张”则是一家人可以乘驾的最安全、最耐用的客货两用车。

32、做好品牌定位，首先要确定一个参照系，然后确定品牌联想的理想的相同点和差异点，最后用一句话以总结定位。

33、竞争者定义为满足顾客相同需求的公司。

34、确定了竞争参照系，就可以定义品牌之间的相同点和差异点。差异点是消费者能够想起的关于品牌的属性/利益，竞争者难以媲美的正面评价。强势品牌有很多差异点，苹果是设计、易用、态度高傲，而西南航空是有价值、可靠性、个性有趣。譬如真功夫的定位是“营养还是蒸的好”，它与麦当劳、肯德基的差异点在于健康，它与中式快餐的味道存在相同点，但经营模式存在差异点。

35、市场领导者竞争战略：扩大总体市场需求，保护现有市场份额，继续努力扩大市场份额。当总体市场扩大时，领导者公司通常获利最多。

36、新顾客的三个群体：曾经用过（市场渗透战略）、从没有用过（新市场战略）、其它地区的潜在顾客（地理扩张战略）。

第六章制定产品战略

37、营销者要在五个产品层次中计划产品，每一层都会增加顾客价值，组成顾客价值等级。（1）最基本的一层是核心利益，即顾客实际购买的基本服务/利益。旅馆的顾客要购买的是休息和睡眠，购买钻头的人真正想买的是5英寸的洞。（2）第二层是将核心利益转化为基本产品，旅馆的房间有床、浴室和毛巾。（3）第三层是提供期望产品，即顾客购买时通常期望产品满足的一系列属性和条件。旅馆的旅客希望有干净的床单和毛巾。（4）第四层是提供超出顾客期望的增值产品。品牌定位和竞争一般发生在这个层次。（5）第五层是潜在产品，包括产品在未来可能进行的改进和改革。

38、非耐用品的特点：利润低，消费快，购买频率高，应在众多地点提供该产品，在建立品牌偏好或推出新产品时需要强大的广告攻势。耐用品利润较高，需要更多人员在场销售以及提供保修服务。

39、希望高市场份额和高市场增长的公司选择较长的产品线，希望高盈利的公司选择较短的产品线。

40、包装是产品与消费者的第一次接触，它必须能吸引消费者注意并促使他们购买。独特的包装是品牌资产的一部分。重新设计或更新包装可能都会带来风险。

41、产品生命周期：导入期、成长期、成熟期和衰退期。（1）导入期的促销支出占销售额比例最高，因为要引导消费者认识新产品，同时销售增长慢，利润较低甚至亏本；（2）成长期的标志是销售高速增长，形成规模销售降低成本支出，利润不断上升；（3）成熟期的标志是销售增长放缓，利润以及销售达到顶峰，企业通过增加产品使用者数量以及使用频次扩大市场份额。（4）衰退期的标志是销售和利润下降，可能是竞争加剧、消费者偏好改变以及产品技术落后了。

第七章开发定价战略

42、消费者作出购买决策是取决于他们对产品认知的实际价格是多少，而不是营销者所声明的价格。

43、消费者认知价格有三方面：参考价格、价格-质量关系推论、价格线索。（1）把产品与价格昂贵的其它产品放在一起，暗示它也属于这个级别。（2）便宜没好货的想法；一瓶标价100美元的香水，可能只值10美元，把购买者将其送赠朋友，以表示对其的高度重视；对于追求奢侈品独特性的顾客，高价格会引起需求的增加，因为提供了顾客所需的特殊感、精英感。（3）消费者看到标价299美元的商品，心里会觉得它是属于200元档次的产品。消费者习惯从左到右而不是四舍五入去思考。

44、需求的价格弹性：如果价格在小范围变动，需求几乎保持不变，则称需求在该价格点上无弹性。如果随着价格的微小变动，需求量变化很大，则称需求有弹性。假如需求有弹性，销售者需要考虑降低价格，因为降价会带来更高的总收入。

45、估算成本：需求决定了产品价格的上限，成本则决定了产品价格的下限。在其价格范围内，考虑竞争者的成本、价格以及可能的价格反应。如果产品具有独特的优势，则估算该优势对于消费者的价值加在竞争者产品的定价上，反之则降价。

46、产品定价方法：（1）成本加成定价法：基于产品成本加上标准差价；（2）目标收益定价法，通过确定投资回报率确定产品的价格,。（3）感知价值定价法，建立在顾客对产品的感知价值上定价；（4）价值定价法：以较低价格出售高质量商品，重要形式是EDLp，持续每天低价而不是短暂促销，缺点是不能像促销刺激消费。高低定价法是平时定价较高，但频繁的特价促销，缺点是营销成本高、降低产品的认知价格。（5）投标定价法：包括英式拍卖（升价出价）和荷兰式拍卖（降价出价）。

47、即使质量一般但广告预算充裕的产品也能定价较高，因为消费者愿意为熟悉的产品支付溢价。这是强势品牌的优势，也是反复提醒消费者的原因。

48、促销定价的策略：（1）特价吸引品：用名牌产品作为特价品，吸引顾客来刺激店内其它商品的销量；（2）特殊事件：在某个时期用特定时间吸引更多顾客，如母亲节、返校季；（3）特别顾客定价：为特定顾客提供的特殊价格，如会员优惠、VIp价格；（4）现金回扣：在维持原价的情况下，刺激销量清理存货；（5）低息融资：向顾客提供低息贷款，如打白条；（6）延长还款期：延长期限，以减少月供款；（7）担保和维修；（8）心理折扣：高低定价法。

49、差别定价的策略：（1）顾客细分：博物馆对老人小孩的门票定价较低；（2）产品款式；（3）形象定价：制造商将香水定价10美元，换了包装和品牌后定价为30美元；（4）渠道定价：可口可乐在高级餐厅、快餐店和自动售货机的价格都不同；（5）地点定价：演唱会前排的票价较贵。（6）时间定价：旅游淡季、影院午夜场。

50、企业希望通过降价来扩大市场份额，同时依靠提升销量降低成本，但存在以下风险：低质量误区，消费者会认为低价格意味着低质量；低价可以扩大市场份额，但不会带来市场忠诚度，因为顾客随时会转向价格更低的公司；竞争者也可能降价，且资金较多而能持续更久的降价活动；也许会触发价格战。

第八章设计渠道战略

51、营销者通过以下措施解决传统渠道与互联网渠道的冲突：线上和线下分别销售不同的品牌或产品；向线下渠道支付更高佣金缓冲线上销售的负面冲击；线上下单，线下送货并收款。

第九章管理大众传播：广告、促销、事件和体验、公共关系

52、广告方案有五个重要决策：广告目标、广告预算、广告内容、选择的媒体以及评价效果。

53、广告目标有四个类型：告知、说服、提醒和强化。告知型广告是让新产品建立认知度；说服型广告是让产品增添好感；提醒型广告是促进重复购买产品（如可口可乐）；强化型广告是让顾客相信自己做了正确决定。（如汽车）

54、广告的频次过高，人们看到同一个广告会厌烦，但重复播放是为了避免遗忘。商家不应该简单播放以前的广告，而是不断采取新的表达方式。

55、广告提供了购买的原因，促销则提供了购买所需的刺激。价格促销不能带来商品的长期销量增长，因为顾客随时转向价格更低的商家，而广告对加深品牌忠诚度更为有效。

56、消费者的促销手段：（1）提供样品；（2）免费试用；（3）提供优惠券；（4）现金返还；（5）回馈奖励，如积分换购；（6）特价打折；（7）提供维修退换的服务承诺；（8）与其它品牌的产品捆绑销售；（9）与其它品牌交叉销售，让他们为己方产品做广告；（110）附赠礼品；（11）抽奖、游戏或者比赛，优胜者获得现金、奖品或旅游等奖励；（12）在购买点或促销点进行展览、演示。

57、氛围是“包装过的环境”，能够引起或加强购买产品的欲望。譬如律师事务所会用上等的家具装饰，希望给人“稳定”“成功”的感觉。五星级酒店用华丽吊灯、大理石柱和其它象征奢华的物品装饰。

58、事件营销的目的：（1）接近目标市场，如OldSpice赞助大学生运动会和摩托车比赛；（2）提高产品/品牌的知名度，如Sony赞助世界杯赛事；（3）改善企业形象，如赞助公益活动；（4）建立/加强消费者对品牌形象的认知；（5）款待关键客户、回报重要员工；（6）有机会进行促销推广。

59、体验营销不仅传递产品的利益，同时也将产品与独特有趣的体验相联系。

60、公共关系（pR）是指一系列宣传、保护公司或产品形象的活动。公共关系营销（MpR）

61、公关部门负责五项职能：（1）维护公司正面的舆论形象；（2）产品宣传；（3）通过公司内部或外部的沟通增进对公司的了解；（4）与立法者和政府官员沟通以阻止或推动法律条款的制定实施；（5）就公司地位、形象与公共关系向管理层提供意见。

62、公共关系营销的方法：（1）出版物，如企业月刊；（2）事件，如企业年会、产品发布会；（3）赞助，包括文化、体育和公益活动；（4）演说，如管理高层在公开场合的演讲；（5）标志，形象可视化，如建筑物、制服和口号。其实目的都是吸引目标群体的关注，影响他们同时建立企业形象。

第十章管理个人传播：直复营销、口碑和人员推销

63、直复营销（DM，DirectMarketing）指利用直接接触顾客的渠道，不通过中间商，直接接触顾客并将产品/服务送达顾客。

64、直复营销的方式：直接邮寄（目标群体精准，定制化内容）、产品目录（如IKEA的新品目录）、电话推销（容易引起反感）、电视购物（制作/传播成本高）、网络营销（网站以及移动端）；

65、社交媒体的三个平台：在线社区和论坛、博客和社交网络。

66、病毒营销：识别有影响力的群体，寻找口碑传播的渠道/平台，提供有趣或者引起情感共鸣的内容，让目标群体的意见领袖施加影响，推动话题讨论的发酵。病毒营销的关键是寻找有影响力的群体，寻找容易感染的传播平台，寻找容易感染的人群。另一个关键是传播成本低＜传播乐趣大。

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