刘一秒攻心销售读后感(二)
我读了刘一秒老师的《攻心销售》一书后,我也有改变的心。其中,给我深深震撼的就是攻心。
从中我知道了顾客的不满就是可以成交的苗头,客户提出抗拒就是谈判的砝码,同样,在我的生活中,别人的不满就是对我改变的一种提醒,别人对我的指责就是我需要改变的方向,一个人走的方向对了,他的一生就对了,我一定要时刻改变,向着正确的方向改变!
每一个人都会有害怕的感觉,对事对人我也有很多恐惧心理,读了这本书以后,我理解了一句话,只要你勇敢去做让你害怕的事情,害怕终将灭亡,被你踩在脚下。
在这本书中,还有两个让我汗颜的叮嘱。1、不要指出对方错误;2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误,也包括现在,因为这个世界没有一个人喜欢听你错了,如果你弄得客户没有面子,客户就会弄得你没有面子,和客户争辩,不管输赢都是输。这本书给了我很好的警醒。我相信,只要一个人坚持不懈的改变自己,训练自己,只要我是正确的,我的世界就不会错。
看了刘一秒先生精彩演讲后,给人一种耳目一新的感觉,他用浅显易懂的话语,代表性强的例子,在现了我们在日常工作中和生活的一些现象,让人身心震撼!
要想成功,就要有活力,激-情
财富来自于销售
销售的终极意义就是说话,说话只有一个目的,就是让对方采取行动,我们做任何事都离不开销售,销售的能力大于其它一切能力。当我听到这些话之后,对销售有了概念,特别是听了销售的五颗心,对我的触动非常大,我理解到,当工作中有问题存在,我们应积极商讨与面对,这样团队和我们个人才会有进步,如果只是挑别人的不是,或视而不见,那会没有进步,同时也失去了一次成长与锻炼的机会,只有敢说、敢干、敢解决、你才能得到发展。
所以想要年轻就成功,就要和年轻有结果的人学习。
刘一秒攻心销售读后感(三)
我们在销售中应该如何用心呢?攻心应该如何攻呢?在销售过程中,应该时刻怀有五颗心:
第一条,相信自我之心;
第二条,相信产品之心;
第三条,相信客户相信我之心;
第四条,相信客户现在就需要之心;
第五条,相信顾客使用完产品后会感激我之心。
第一,相信自我之心。
一个员工不相信自己,老板会让他做主管吗?很多刚进入销售行业的业务人员去拜访客户时,走到门口就犹豫:今天是周六,敲顾客门好不好,顾客会不会赶我走?犹豫来犹豫去,后来心一横,反正也来了,敲,结果门开了后却说:对不起,敲错门了。一个业务员他迈入门槛之前,如果考虑到:今天顾客会买吗?就这一念之差,就决定了他今天的结果:成交不了自己都没有信心把产品销售出去,那能卖出去吗?记住,你的自信和自我肯定决定了你的能量、热情、外在表现以及自我激励的程度,从而决定你的销售业绩。
第二,相信产品之心。
好的产品是能够影响到客户购买欲望的。所以,如果一个销售人员,他没有相信自己的产品之心,他也会影响到客户的购买欲望。成功的销售人员之所以成功,是因为他们能影响到顾客的购买欲望,他们对手中产品的信心勾起了客户的购买欲望,而不是因为高学历,或者突出的能力,是百分百相信产品。就像夫妻之间,双方如果不是百分之百的喜欢,那么这种夫妻在一起相处终究会有矛盾。有人说要和自己的产品谈恋爱,其实就是说要对自己的产品抱有强烈的信心。
第三,相信顾客会相信我之心。
这其实也是一种自信的表现,销售人员在销售之前,要怀有客户会相信我的心,否则销售是很难进行下去的。就像一个男孩子追求一个女孩子,如果他在追之前考虑到她会不会喜欢我呢,在行动上就会裹足不前,其结果也许不会像销售那样无法进行下去,但是这样会给两个人造成很大的痛苦。因此,就像谈恋爱一样,销售人员不要担心产品卖不出去,而应该相信顾客会相信你这个人,相信你的产品。
第四,相信顾客现在就需要之心。
很多销售人员在和客户谈到最后准备成交的阶段,有的客户会说:我明天过来提货。凡是做销售的都不要相信这句话,即使是客户确实需要第二天才能来提货,但是,你必须要相信他现在就需要,而且急需购买。不管做任何产品,包括卖房子、卖汽车都必须相信客户今天一定、马上就需要。如果等到第二天,你的这桩销售多半泡了汤,因为你的客户多半找到了更好的买家。如果你的产品不是独一无二的,千万要在当下就认定你的客户马上就需要。
第五,要相信客户使用完你的产品后会感激你的心。
这是销售人员克服恐惧很有用的一招。销售在进行销售之前,应该做角色转换,不应该把自己当成是去说服客户购买,而应该将自己虚拟成是去为客户服务,是客户有求于你,你的产品能够给客户带来好处,能够帮他解决他无法解决的问题,从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮自己解决问题的人,客户还会拒绝你吗?》客户只会心存感激。所以,销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换,将恐惧转换为动力,从而达到顺利销售。
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篇一:销售-攻心术
销售-攻心术
成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。销售工作是面对人的,可以说顾客就是场所以,在销售中,你要想提升你的销售业绩,就一定要懂得察颜、观色、攻心。
介绍产品前,先推销自己
端正自己的心态:
销售人员不是把产品和服务强加给别人,而是在帮助顾客解决问题。
展示职业魅力:销售与购买,其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。既然是交往,只有彼此之间产生好感,相互接受,才能够继续发展下去,并建立起比较稳定的关系。让顾客接受自己,是销售人员的首要任务。
塑造完美首因:形象就是销售人员的名片。
设立目标,超越自我:当你说出“我恐怕不行”这样的话之前,想想是不是自我设限了,如果是 的话就要想办法突破自我
拥有让自己光彩四射的才华:销售人员推销产品,就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演,要想感染顾客,说服顾客,就要表演得精彩,把自己的才华和魅力全部展现出来,只有你表演得精彩,才会得到顾客的喝彩。
自我肯定和激励:销售人员遇到困难和挫折时,在面对与他人的差距时,千万不能妄自菲薄、自暴自弃,而应该正确的认识和评价自己。宁可花费比别人更多的时间和精力,流更多的汗水和泪水去换取进步,也不能临阵脱逃,承认自己的懦弱和无能。
销售人员应具备的心理素质
要做自己情绪的主人;销售人员首先要点燃自己的激情,只有真挚的感情才能感染客户的情绪。销售人员要做到,把自己的心态调整到一个合适的位置,把消极心态转换为积极心 态,并且始终保持这种最佳状态。
那么当销售遇到困难时,应如何消除障碍性因素,以良好的心态顺利地开展销售呢?
1、 燃烧你的激情:它能帮助你走出失落心境,从新点燃你的激情。
2、 控制惰性:惰性对人意志损伤很大,你可以通过
1、 每天给自己设定一个目标2、每个星期为一个追赶日3、给自己一个时间限度,大多数
人在时间截止日都能有效集中精力。4、和自己打赌,在完成任务时,给予自己一个奖
励。
2、 摒弃悲观消极思想:摘掉自己“忧郁”的有色眼镜能始自己看清楚生活中友善的明媚阳
光。
3、 区分优先次序:定义自己的做事的先后顺序,把每件事规定在一个时间内,这样能清晰
的绘制合理的计划。
4、 提升底线:永远不要满足现在的生活,要时刻保持警惕,不断超越自我。
自信方能够赢得客户认可:当你与客户交谈时,言谈举止流露出充分的自信,则会赢得客户信任。
如何表现自己自信,必须衣着整齐,挺胸昂首,笑容可掬,礼貌周到,面对客户无理拒绝,更要坚定信心,要对自己自信善加把握,自信是销售人员必备气质和态度,但要善加把握,不足显得怯场,过多显得骄傲。
鼓起勇气,战胜怯场:要相信自己,评估对方,仔细观察对方的,表情,服装,说话神态。找出对方缺点,说话大声。在初次见面,尽量放开声音,有力的握手,开个无伤大雅的玩笑,都能消除紧张情绪,看淡得失,不要把得失看得太重,只要告诉自己,与对方建立良好的关系,争取再次见面的机会就够了,避免挫折心理产生,有意义的工作,要学会确立小而具体的目标,并去努力实现。面对现实,改变策略。
顾客的消费心理
俗话说,知己知彼,百战不殆,在销售人员在推广过程中,充分的了解购买心理,是促成生意的重要因素。
归纳起来顾客有11种心理:1求实心理:普遍存在的心理动机,要求商品必须具备实际的使用价值2 求美心理3 求新心理:注重时髦,潮流4 求利心理:少花钱多少办事5 求名心理:为显示自己威望地位而购物 6 效仿心理 7 偏好心理:满足个人爱好情趣目的 8 自尊心理:追求商品使用价值,又追求精神方面高雅 9 疑虑心理:怕上当吃亏 10 安全心理:要求能保证质量11:隐秘心理:购物时不愿为他人所知。
客户身体语言背后的心理
从走路的姿势分析顾客的性格
昂首阔步型:走路抬头挺胸、铿锵有力
性格:自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强,做事反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力,成功人士。
应对:自信,语言明确、条理清晰,忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。
慢条斯理型:走路缓慢、不喜东张西望,头往往是微低的。性格:内向、害羞,外冷内热,善良诚恳,修养高,谦虚重情义。
应对:顺应顾客的步调,忌急躁。真诚相待,多理解关怀。
步履匆匆型:健步如飞,风风火火。性格:典型的行动主义者。办事雷厉风行,从不拖泥带水,讲效率、易草率 犯错。
应对:做好售后工作,解决后顾之忧。
看顾客眼色行事
柔和友好型:眉眼含笑、嘴角含笑性格:善良、真诚,很少有戒心。
怀疑型:眉头微皱,眼睛的瞳孔变小,眼睛里透出迟疑的神情。
好奇型:眼睛瞳孔放大,眼皮抬高,盯着商品或销售人员看。
沉静型:瞳孔总是保持自然状态,眼皮不动,冷静的看着销售人员。
性格:有主见很沉着,不易改变,见多识广。
了解顾客的眉语:
扬眉:双眉扬起,略向外分开,眉间皮肤伸展。心情:高兴地神态和心情。皱眉:双眉皱起。 心情:不高兴、不耐烦、不满、不喜欢,有很强的抗拒心理。耸眉:眉毛上扬,停留一会又降下,同时伴有撇嘴的动作。心情:不欢迎和厌烦。闪眉:眉毛上扬,又立刻降下,像闪电一划而过,同时还伴着仰头 和微笑的动作。心情:惊喜,踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫的心情。
看透不同类型客户的心理弱点
对专断型顾客要服从:独断专行的顾客总是以自我为中心,希望得到别人的认同和欣赏,并按自己的意愿行事。尤其不喜欢销售人员强制推销,当你越热情地陈述商品的优点,对方的疑心会越重。
对随和型顾客要热情:缺乏主见,比较消极被动,购买时总是犹豫不决,销售人员应多使用肯定性的语言加以鼓励,多从顾客角度讨论问题,潜移默化中替顾客决定。
对虚荣型顾客要赞美:和他们谈话时,很爱炫耀,一般自尊心很强。比较爱面子,由于天性骄傲,在销售过程中,只要适当满足其虚荣心,适度赞美即可。
对精明型顾客要真诚:表现的比较沉着冷静,对销售人员与商品均要求比较苛刻。应对上要实事求是,避免夸张,不说不切实际的话。
对外向型顾客要利索:说话要干净利落,回答是要清楚准确,场所志趣相投的感觉,从而拉近距离。
对内敛型顾客要体贴:话少,精挑细选,久久拿不定主意。我们要用一种温柔的态度面对他们,提供详尽的信息,贴心的服务,并适时的保持沉默。
销售中常用的心理学诡计
1、适当给顾客一点“威胁”:谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了
2、视顾客的拒绝为成交机会:异议是销售的真正开关,找到顾客拒绝你的理由,然后将理由排除,化拒绝为接受,化危机为转机,这是 一个销售人员必须具备的素质。
3、用微笑征服顾客:微笑的好处:可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁,使双方的心扉打开。笑容是传达友善的捷径。笑容具有传染性。热情是销售的原动力:95%成功案例都是因为有热情存在。
稳中求胜,打开顾客心扉:销售人员在与顾客沟通时,要在有限的时间内了解顾客的需求,发掘顾客的潜在意识,这样才能获知顾客的消费心理,从而成功的销售商品。
为了能够让顾客对你敞开心扉,你必须在最短的时间内;了解顾客的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容。目光:了解想什么声音:了解性格衣着:了解背景谈吐:购买意图
让顾客说出他的诉求:“会说话的人,同时也是会听话的人”,出色的销售人员必须掌握 的技巧。要用心倾听。要耐心听。要有积极的回应。摸清顾客的真实意图。
销售人员必知的心理学效应
1、焦点效应:把顾客的姓名、生日、爱好放在心中
2、情感效应:用心拓展你的顾客群,把顾客当亲人:亲密感、使信任,把顾客当朋友:长期稳定的关系,把顾客当情人:感受到精心的服务和无微不至的关怀。把顾客当贵人:感恩 把顾客合伙人:双赢,权威效应:顾客往往喜欢跟着“行家”走名人代言广告,权威代表着社会的认同,绝大多数人的意见。
4、稀缺效应:短缺会造成商品的价值升值
5、人性效应:比商品更重要的是人性成功的销售人员善于从“我要怎样卖出去”的角度思考,先了解“顾客为什么买”然后再开展销售的。
1、位于首位的是你的“态度”
2、打造你的优质“个人品牌”
3、扩展你的“人脉关系网”
4、人格性质的改变:幽默、调频
篇二:攻心术阅读心得
尊敬的各位领导各位同事大家下午好!!!
我是来自团购部的杨婷婷,经过近一段时对《销售攻心术》一书的深入学习,从中认识、学习了很多值得在日后工作当中运用的知识、技巧,现就结合个人的工作经历和大家共同探讨。
去年4月份出到呼办实习,很荣幸的分到拓展部进行实习、锻炼,当时只懂些书本上的知识,对市场销售工作上的经历就如同一张白纸,市场经验一片空白。若我的师傅***的市场销售战斗力为9999(九千九百九十九)的话,我的战斗力充气量为50,只会搬两件**,遗憾的是身单力薄还没有持久战斗力。由于当时还没有人货分离,经常会抱着酒箱子楼上楼下的跑,所以很少穿些亮色的衣服,怕洗的麻烦。记得有一次和客户聊天,说起是刚毕业的实习生,当时客户就指正说:‘小姑娘刚毕业嘛,怎么穿的这么暗淡,应该亮丽一些和你们的**酒业一样朝气蓬勃,要知道你们销售一线人员可最直接的代表企业的形象啊,形象可是你做销售的第一张名片啊’,当时对我的触动很大,对于销售人员而言,不仅是在销售产品,同事也是在销售自己,自从在注重仪表以后,每天晚上除了写工作报表又多了项工作任务,就是-----洗衣服。
实习期结束后根据办事处需要分到了张家口办事处,由于在核心市场呼市办事处实习时学到了很多相关的市场销售知识,所以自信满满的奔赴了张家口办事处。然后到了张家口才发现和呼市的市场销售竟截然不同,着实让我一头雾水呀。外围市场销售起来还是很困难的,被拒绝已是常态。虽然遭遇了无数次的冷眼、黑眼、闭门羹,但我依然保持自己信心十足、积极乐观的销售心态,因为我认为在面对那些强硬的客户如是表现的唯唯诺诺、缺乏信心根本不会得到客户的好感,反而会让客户大失所望,不但使商品贬值,也会使企业的声誉和自己的人格
贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲,不管面对什么样的客户,都不要认为销售是求着客户上货的工作,应该做到单位领导讲的?保持不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待,只有这样才能从根本上赢得客户。
今年最值得高兴的事就是因市场需要我又调回了呼市办事处,并且担负起了流通部1760万任务的片区,共计**店,**家A类店、**家B类店、**家C类店,其中有着呼市最大的零售客户天地人连锁名烟名酒店,肩负巨大压力的同时也给自己注入了强劲的动力啊,再此我得感谢刘总及各位领导对我的信任。一次客情维护与A类店老板聊起关于单位团购时,他说卖咱们的酒相对利润较少,二十年利润很可观可是喝的较少,他有个单位就只喝咱们的**和**,其他酒一概不喝,二十年根本就没有销路和市场。我当时就和老板说,这可不是没有市场,而是可以挖掘的潜在市场呀,能喝**了使使劲就肯定能喝36°二十年。当时老板就眼睛一亮,豁然开朗、有了思路方法的样子。事后不到半个月结账时,老板娘隆重的表示了感谢,说可帮他们出了个好主意,二十年都卖10来件了,自那以后上新品、搞活动、结账都相当配合。
自来到拓展部以后,工作的方式方法又有了很大的转变,必竟接触的客户都是些企事业单位的相关领导,所以在销售时技巧很重要。团购客户都有一个共同点,就是他们都有着较深的社会背景和宽广的人脉资源。在参加朋友事宴上时酒桌上通过老朋友认识了新朋友,并且新朋友还帮我办了张信用卡。事后我就想,现有的客户都有着广泛的交际面,这种方式方法是不是同时适用于工作的销售上,在与同事的探讨中及网上相关材料的介绍上确实有这种方式应用在销售上,就是著名的推销大师乔.吉拉德在他的工作中总结出来的----猎犬计划,内容就是让老顾客帮我们寻找新顾客!在掌握其中技巧后,试运营了一段时间,现在已经
有5家新拓展的单位是在老客户的介绍谈成的,看来还真是个效率高的好方法呀。
据统计在一线城市中销售人员中有92.7%为女性工作者,这充分说明了女性的特征-----因敬业精神而产生的充沛、旺盛的战斗力,具备团结、激励他人实现共同目标的说服力,对是与非的问题作出坚决回答与处理,显示出客观公正的判断力,不断自我完善,具备实现目标与承诺的执行力,在这里我要说,**酒业驻呼办事处俺---来----了。
驻呼办事处团购部
杨婷婷
2012年07月16日
篇三:营销书籍读后感正文
营销书籍读后感
最近,学校让我们研读关于自己专业的书籍,由于我们是市场营销专业的学生,所以我就品读了一下关于营销的书籍,在此想向各位介绍一位营销大师,以及它的营销书籍。
他,被很多人称为现代营销之父,他,著作颇丰,给人以启迪。
首先,向大家介绍一下这个传奇人物:菲利普·科特勒(philip Kotler)(1931年5月27日-)是世界上市场营销学的权威之一,美国西北大学凯洛管理学院国际营销教授和 S.C.庄臣学者。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位,也曾在哈佛大学从事数学方面的博士後研究計劃和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士後研究工作。
他著作颇丰,例如《混沌时代的管理和营销》 《营销管理》 以及《科特勒营销新论》、《非营利机构营销学》、《新竞争与高瞻远瞩》、《国际营销》、《营销典范》、《营销原理》、《社会营销》、《旅游市场营销》、《市场专业服务》及《教育机构营销学》。去年又出版了《亚洲新定位》和《营销亚洲》。
今天想与各位分享他的一本书,叫做《市场营销》,是他,告诉我们营销是一种打造一股穿透心智的力量
读菲利普?科特勒的《市场营销》,才真正发现,营销不是一种把戏,不是一时的欺骗,不是暂时的高额利润,不是一种单纯的活动,营销的功能太强大了,因此营销的任务是艰巨的,做好营销不是一件容易的事情。是的,营销需要运气和机遇,更需要原则和方法,菲利普?科特勒的经验告诉我,营销是一个系统工程,是一个科学过程,然而在这个科学的进程中,执行却是那么的变幻多端,需要的要素太多了,近乎艺术,超越艺术,真正做好营销的人,是一种生活的艺术家,他肯定在营销以外的生活中得心应手,游刃有余,因为,一个成功的营销人拥有一种力量,这种力量可以穿透人的心智,同时却还浑然不觉,却产生了奇特的功效,虽然我的表达很功利化,但是实在找不到别的语句。
合上书本,一点都没有教科书的感觉,反而觉得很系统,很有条理性,不知道是自己开始学会看书了,还是真的这本书有太多的借鉴作用,以至让我看市场类书籍不再走神。科特勒那种条理分明的思路,从单个概念娓娓道来,渐而延伸,逐步深入,讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例,原来还是存在很多奥秘的,并不是那么简单,这种写作的思路也很到位,可以逐步吸引读者深入下去,而不会感觉到那种作者的诱惑,而是发自内心的读者需要。读完之际,几点感悟,总结如下:
一、 科学的营销:让营销参数协同最大化
菲利普?科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。
很多人认为,菲利普?科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销
竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。
企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。
二、 营销中的品牌:永恒的神奇魅力
在终端的卖场里,我们创维的电视是优质的,无论外观、功能、服务等都是优秀的,但是我们为什么做不到第一呢?为什么那些合资品牌能够给人高档次的感觉呢?原因已经出来了,它们是合资品牌。品牌,她拥有神奇的魅力,永恒的魅力。
在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。
在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。
科特勒先生的《市场营销》也非常重视品牌这个因素,我们的品牌价值还没有外资的大,这是发展的历史因素,但是我们必须在品牌建设上下足功夫,我的建议就是如何通过终端来跨越式提升,有个观点:终端媒体化,的确如果我们开拓出新颖的终端模式,我们的品牌价值提升将也会加速。
罗伯茨所著新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。
当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。
我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。
三、 心灵的沟通:营销时代的尚方宝剑
时代在变化,营销也在变。
科特勒先生在《市场营销》中所阐述的,看起来很是条理清晰的概念和理论,其实我感觉还有一根主线,那就是心灵的沟通。
无论是战略规划、营销环境分析,还是营销系统研究、营销组合设计、销售管理以及营销传播,科特勒先生好像都给了我们详细的理论、策略描述,但是其核心都是以人为中心的,因此我想,营销时代,最注重的就是人的沟通了,为了打造这股穿透心灵的力量,必须做到心灵的沟通。传播无处不在的今天,却缺乏沟通,有的时候,人与人之间只有语言,却没有沟通,如果我们能够做到真诚的心灵沟通,我们会得到喜爱的。
看似容易,其实很难。经济高速发展的今天,任何经济体的压力都很大,企业也一样,因此经常在追求利益的同时忘记了很多。如何体现我们的真诚,很重要。
尤其是在直接的产品交易过程中,我们的真诚尤为重要和必须突出,心灵的沟通,要求就是真诚,真诚对待别人,别人就对我们好一点。顾客不是笨蛋,不是傻瓜,是我们的太太,一直都说群众的眼光是雪亮的,可是很多时候我们都为了自己的利益忽视了。
对顾客真诚,我们没有任何利益损失,也许短时间内,有些小得失,但是长远来看是我们利益的源泉。
营销已经非常复杂,影响因素也越来越多,怎样才能使我们的营销做得有效率,操作手法方面,各个商家都没有多大差异的,关键是心诚,而且让顾客感觉到了我们的真诚,我们才可能制胜。
攻心战略,永远是最有效果的。
这个月我选择读的书是《好视频一秒抓住人心》,我之所以选择这本书也是因为之前报名了视频号的学习课程,两者可以一起学习,对视频号能够有更深刻的了解。接下来小编就给大家介绍一下这本书,大家一起来看一看吧。
好视频一秒抓住人心读后感范文
这个月我选择读的书是《好视频一秒抓住人心》,我之所以选择这本书也是因为之前报名了视频号的学习课程,两者可以一起学习,对视频号能够有更深刻的了解。这本书是日本金牌制作人高桥弘树将自己15年的一线创作经验用案例的方式整理出来,揭秘了让好视频、好内容抓住人心的32个技巧。这本书的特别之处是其中的内容不仅仅是争对媒体、新闻和报纸行业的方法论,也适合我们生活中各行各业的人,让我们学会如何去处理工作上和生活上遇到的一些问题。下面让我来简单介绍一下这本书的内容。
这本书一共分为五个章节,第一章讲了想要内容可以1秒抓住人心,作为创作者的我们需要具备的9种能力;第二章讲了如何挖掘出内容的隐藏魅力,让人们对内容产生兴趣的技巧;第三章讲了让人喜欢上你的内容需要具备的三种能力;第四章讲了让观众保持兴趣的12种技巧;第五章讲了如何创作出有深度的内容。全书都以作者制作的一档名叫《可以跟你回家吗?》为例子来进行经验的分享。
因为本书的内容比较多,所以我主要从几个对我印象比较深刻和我较感兴趣的地方去谈谈我的感受。
首先第一章的第二节讲的是“做减法”的能力,只留下最想传达的价值。书中作者在制作《可以跟你回家吗?》时就做了“减法”,与普通的纪录片相比,它没有解说也没有音乐,同时纪录片的主人公也没有经过任何的挑选,主人公都是碰巧走在街上的、在我们身边半径十米内的普通人。由此产生的好处就是给人以绝对的真实感,人们通过此节目看到的都是自己身边的人和事,观众代入感强,也更容易引起共鸣。我们不仅在制作作品时可以用到“做减法”,在平时的日常生活中我们也可以“做减法”。比如我们可以给自己的家里“做减法”,把不必要的东西清理好,让自己的家里更干净整洁;我们可以在工作中尝试“做减法”,研究如何能减少一些重复多余的步骤,让自己的工作效率更快,工作效果更好;我们甚至可以给自己的心灵“做减法”,学会释放压力,把不好的情绪释放出来,放松自己心灵,使我们的身心更健康。
其次是第一章的第五节到第六节提到的“1.5倍能力”,不要认为自己比不过的人都是天才,只是别人比你更加努力而已。我们还常常听到这样一句话:“比你优秀的人都比你努力,你怎么能不努力呢?”书中作者提到,做出好东西的靠谱捷径是只需比别人多努力1.5倍就行了,其中还提到了两种迅速掌握“1.5倍”努力的方法:1.只在细分工作的任意一部分中,做到1.5倍的努力就好。2.只努力做到稍作努力就能达到的量就好。我觉得这对我们在平时的工作中很有用,就如第一点所说,在与公司的其他人相比,我们不需要每一项工作都做到最好,但只要在任意一项工作内容中去做到最好,去争第一,那我们也不会失败。书中还提到如何做好时间管理,把时间图表化会更容易调整分配。作者是把通勤时间缩短了,用在了提升工作技能上,如果无法把通勤时间缩短,我们也可以利用通勤的时间在公交或者地铁上学习,提升个人能力。
最后让我印象深刻的是本书的最后一章提到的“破坏力”。破坏力包含了三层含义,一是“应用”时的破坏力,二是最“基本”的破坏力,三是对“自己”的破坏力。应用时的破坏力是指将所有书籍中的技巧运用到自己的工作时,我们如果不具体问题具体分析,让书中技巧落地,结果注定是失败。在使用书中的技巧时,能带着打破这些技巧的意识去灵活运用,就会获得更好的效果。同时在运用这些技巧时,我们要学会把自己希望通过工作实现的价值注入其中,那样的效果会更好。对基本的破坏力是让我们万万不可执着于基本的技巧,在完全掌握之后应该去思考如何打破他并发掘出新的东西。对自己的破坏力是指打破自己的原则,学会突破自己。总之,我们能够运用好这三个“破坏力”,那我们将会取得很大的进步。
抛弃时间的人,时间也会抛弃他。——题记
一秒是什么?是钟表嘀嗒一声,还是一分钟的六十分之一,或是钟表的一小格?不,这些都不是最好的回答。而《一秒就是一粒小珍珠》给了我们一个完美的回答:一秒不就是一粒小珍珠吗?
一粒小珍珠,多么形象的比喻!古人云:“一寸光阴一寸金,寸金难买寸光阴。”有人总是不屑一顾,这一秒算什么?我有一天的时间!是的,浪费这看似小小的一秒不足挂齿,可是你们想过吗,一天还不是由86400个一秒而组成的!
巴尔扎克是位多产的作家,他的时间是一分一秒也空过的。一次,巴尔扎克太累了,对身旁的朋友说:“我小睡一会儿,一小时后叫醒我。”一个小时过去了,朋友看巴尔扎克睡得正香,实在不忍心叫醒他。巴尔扎克醒来后,发现超过了一小时,几乎是暴躁如雷地对朋友说:“你怎么不叫醒我啊!今天我要把小说的提纲写好啊……”
正是因为惜时,巴尔扎克才能成为一位成功的作家。“时间就是生命,就是速度,就是力量”这句话点到了妙处。没有时间,就没有生命,一切都没有。
倘若没有计划时间,那么爱因斯坦就不会成为一代物理学家的领头羊;倘若不把别人喝咖啡的时间拿来用功,鲁迅可能只是个名不经传的作家;倘若马尔蒂哈不“一时多用”,那么他根本不会成为马来西亚的总理……
“光阴似箭,日月如梭”一秒就是一粒小珍珠,请珍惜时间吧!
匪我思存的小说《如果这一秒,我没遇见你》太虐了!这仍然是慕容公子故事的延续。
这次是慕容三公子慕容清峄的故事。三公子喜欢上穷苦人家的女孩任素素。任素素人极美,内向,极其自卑,不自信。她嫁给三公子后,对三公子态度冷淡,让三公子以为她不爱他。三公子就冷落她,夜不归宿,制造很多绯闻。两个人之间的矛盾越来越大,直至素素生下孩子后,三公子说孩子不是他的。不会开车的素素开着车冲了出去,撞成重伤。为了减轻彼此的痛苦,三公子和素素离了婚。素素去了国外。
看完整个故事,我最大的感触是慕容清峄和任素素不懂如何经营爱情和婚姻。慕容公子太霸道。他在素素没有爱上他的时候,一厢情愿地把素素娶回家。素素性格内向,一听到慕容公子的绯闻,就认为自己被抛弃了,更加疏远慕容公子。慕容公子心凉了,也同样疏远素素。可怜了慕容公子的一片痴心,却不知道如何去爱,让素素误认为他变了心。俩人互相伤害。
陪伴是最长情的告白。慕容公子不应该在外面花天酒地,应多陪陪素素,让素素知道他爱她,而不是不在乎。
素素既然嫁给了慕容公子,有了两个孩子,不应该怀疑慕容公子,不应该对他那样冷淡、畏惧、猜忌。
总之,慕容公子和素素的婚姻悲剧是因为对彼此的不信任产生的。
如果爱,要温柔以待,彼此信任。如此,方可长久。
《骆驼祥子》的主人公祥子是一个农民。他来到城市里一个人力洋车夫。
祥子是三十年代的一位年轻的车夫。他长得高大,块头大,跑得快。他有一个理想,就是能够自己买上一辆车,自己给自己干活。他辛苦了三年,终于买上了自己的车。可是,混乱的时代,他被兵抓去打杂,还抢走了自己的车。他迅速转移,回到了车场。
刘四爷的女儿虎妞因为太婆辣所以没找到婆家,她看上了祥子,她觉得祥子很老实、很忠厚。祥子并不喜欢她。可是最后还是跟他结了婚。
他又积攒钱,可是虎妞阻止他继续拉车。可是祥子坚持要攒钱买车,虎妞没办法,只好迫不得已用自己的钱给祥子买了一辆车。可是不久虎妞因难产死了,祥子只能卖掉车子给虎妞办丧事。
虎妞死后,邻居家的女儿愿意嫁给祥子,可是祥子一无所有,没办法娶小福子过门。他努力奋斗、努力赚钱。可是,这一天祥子回到家的时候,邻居小福子家没有人。原来小福子被她父亲因为家里穷,所以卖到了妓院里。祥子简直不敢相信,就算小福子是妓女,祥子也愿意娶她。当他飞奔赶到时,小福子因受不了,所以上吊自杀了。
箱子十分伤心,他的心也碎了,他觉得所有的希望都破灭了,他丧失了对自己的信心,以及对自己的信心。从此,祥子没有了对人生的规划,也没有了追求。他每天悠手好闲,甚至去作一些不被人尊重的事。他从一个有梦想有追求的洋车夫,现在沦落到一个狡猾、懒惰、好占小便宜的人。他精神彻底的崩溃,他没天都是吃喝嫖赌,还出卖朋友。
看到这里,我真是伤心极了,以前的祥子上哪里去了?现在的祥子又能干些什么呢?我很佩服祥子曾经对自己的人生规划,很佩服他永不放弃的精神,佩服他有很强的上进心。同时我也感到可惜,可惜祥子一个男人竟被生活打垮,竟然没有战胜自己,竟然没有战胜社会。
我们应该是有思想的,我们应该有自己的奋斗目标,并且持之以恒的去奋斗。我们应该做我们自己,不应该自甘堕落。祥子最后的结局虽然不好,但最起码我们应该学习他奋发图强的精神。《骆驼祥子》告诉我们明天怎么样我们不知道,但时我们应该把握现在的每一分钟,珍惜现在。
销售技巧读后感范文一
读过《99%的人都用错了销售技巧》一书,对于本书作者河濑和幸所讲述的各种销售技巧,感觉到耳目一新,平时在义诊工作中和患者沟通中存在的问题和这本书中提到的一些技巧惊人的吻合,我感觉到销售(或者说市场)工作就是一个细节决定成败的工作。作为一名市场人员,一定要描绘一个宏伟的蓝图,树立一个短期的可预见的目标,每天工作结束后都要做一个总结和反思。在日常工作中要经常换位思考,把工作中每一个步骤仔细思考,找出症结所在,制定合理的方式方法给予解决。
河濑和幸用10年的时间访问了近2400家商铺,凭借学到的购买心理学和经济心理学创造出了自己的销售技巧。在这个过程中,他学会了制作诸多小商品和开发小游戏的方法,并且在小商品界获得业绩创造者和价格创造者的称号,因此而成名。他一边不断访问其他的大型店铺积累销售经验,一边通过做演讲活动和研修会培养优秀的销售员。可见,他的成功不是一个偶然,而是需要付出辛勤汗水,可以复制的。
营销工作与其说是推销商品或者推销服务,不如说是推销你自己。作为我院一名市场人员,是患者了解医院的第一扇窗户。在以后的工作中,我要更加努力的学习,提高自我修养,提升医疗及市场营销知识,把2012年的业绩搞上去。
《销售技巧》读后感范文二
刚刚阅读完一篇长长的文章,日本著名销售大王河濑和幸所著的《销售技巧》。
掐指算来,我竟然从事销售行业也有好几年光景了,尽管有一段时间是乱七八糟,并没好好的认真的把老妈教的销售经验往脑子里记,但是,我一直固执地认为,每个人都应该是独立的个体,都该有自己独特的个人魅力,与众不同。就像这世上没有完全相同的树叶一样。
我有我的行事准则。
河濑和幸42岁才开始从公司的一名员工调职为一名销售员,从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员,他闯下了一片属于自己的天地。现在的他能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液,在一天内卖掉50台8000日元的自行车,再加上200瓶价值2300日元的橄榄油,他的销售手段令店内员工瞠目结舌。
如果沉下心来,仔细读完整本书,你会发现,他所提到的问题都是每个销售员都会遇到的各种瓶颈问题。
在我心中,没有绝对的事情。
广义上,也许人们会认为,最优秀的销售员自然会是看起来手脚很麻利,说话流畅,卖的最多的那个。
但是,在我个人看来,我觉得最优秀的销售员是那种会让顾客因为这个销售员而不自觉的喜欢这家店,甚至会在往后带来无数回头客的销售员。
兜售东西其实并不是一件丢脸的事,反而是去让人摆脱丢脸,赢得自信的一个好办法。
你会因为一件物品,和一个陌生人去问好,然后进行简单的交流。
胆小的人,最应该尝试销售这一行,你如果能做到和每个进店的顾客面带微笑的问好,交流,那么,你会自然而然地变开朗,因为日久天长,这样的你,一个面带微笑的你,会变成一种习惯。
相信我,真的,任何习惯都是需要时间来过渡的。
无论销售什么东西,最起码的是,对得起自己的良心。
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