农夫与蛇读后感300字

《劣势与优势》读后感300字。

古人云：读书破万卷，下笔如有神。读经典书籍作品对我们的成长道路上就有很大的帮助。在上学的时候，老师会经常要求我们会写读后感。作品中那些触发思考和情绪的地方，让人不得不一吐为快！在读了作品后，您自己有什么感想呢？小编为大家呈上收集和整理的《劣势与优势》读后感300字，供你参考和使用，请收藏和分享。

我以前看过一本名为《劣势与优势》的小说，很受启发。

这本小说讲的是一个十岁的小男孩在一次车祸中失去了左臂。虽然他身残了，但是却一直很想学柔道。最终，他拜了一位日本柔道大师为师。六个月过去了，小男孩发现师傅至始至终只教他一招。他不明白，就去问师傅，师傅说：“因为你只需要一招就够了！”

一次，师傅带他去参加柔道比赛。他在前两轮的比赛中用那一招赢了双手。第三轮，小男孩又使用那一招，结果又赢了。到了决赛，虽然对手比小男孩高许多、壮许多，但小男孩还是用那一招，取得了胜利，获得了冠军。

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《优势会谈》读后感600字

【第1篇】

这本书首先是一本好书。我看一本书，判断是不是一本好书，是支持我认真看下去的原则。一本好书有三种表现方式。

一.一本好书能解答疑问。我看书时，有时候看到一段特别好的文字，突然心里某个疑问得到解答，有豁然开朗的感觉。

二.一本好书描述的不是方法或者技巧，它着重点在于书中的理念以及严密的推导。看过太多关于方法和技巧的书了，这些书只告诉人怎么做，并没有解决为什么的问题，更何况书中的方法没有证明如何知道是对是错，适合不适合个人，难道还需要在现实生活中试错吗？

三.严谨的心理描写。要人写出推导的过程要求很高，大多数人掌握思维捷径，做起事情来省力，写文章也一样，介绍的方法技巧也许有效，但是很难说推导的过程没有错误和遗漏的地方，更不用说自己去推导了，推导错误自己难受的感觉还不如不去看书或者几年后才发现一本好书解答才能疑问。没有严密的推导，但还有严谨的心理描写，也是本好书。比如这本书，处处都有非常严谨的对话和心理描写，说要严谨，其实就是读完后自己也会想：这种情况人们就是会这么想的以及我为什么没想到的的赞同。

关于此书的具体内容。前面着重介绍前局中局后局的策略。谈判的要领即在于双赢，展开来说，就是你让我觉得赢了和我让你觉得赢了，然后还表现在双方的实际需求得到了满足和心理需求得到了满足。谈判重在塑造有利的谈判空间，给自己一个有利的环境去给对手一种他赢了的感觉。

关于此书讲了什么，不再做过多的阐述，这里我想想讲讲结合本书在实际的应用。

1.以场监例子，虽然如何应对还不知道，但是总算明白这么做的目的，内心十分感慨，原来人的心里实在微妙，一个小小的举动，都能产生巨大的变化。当厂家他们三番两次到走廊抽烟，要和国外的上层决定新的报价，每一个人在会议室都觉得不爽但是没用理由去让他们出去，因为你们要是没法拍板，去联系你们的上司。其实试探他们是不是真的在联系上层没有意义，无论真的好，还是一个谈判策略，走开是他们的权利。另外，无法做决定时马上去和上司沟通态度真的好。所以，不能组织别人。但是，作为一个谈判无数次的厂家，立场是尽量赚取利润，同时满足对方的需求，怎样想办法控制 对手不无止境地提出需求。

2.让人大呼痛快的心理描写。这是开局策略里的一个章节，作不情愿的卖家。当你提出一个较低的报价时，原以为自己可能会被拒绝时，卖家一口就答应下来。你是什么感觉？心里会觉得很高兴吗？

3.有一天，在天桥上买一对兔宝宝，和小贩讨价还价。

小贩：20块钱，一分钱也不能说

我：15块我就要。

小贩：15块钱我根本没赚钱，我在这里卖这批货基本上都卖完了，你要不要随便你。

我：那算了，我也不愿买你的，我记得在网上看到还比这个更好。

老婆：18块都不行吗？

小贩：可以，18块就可以，15块我根本做不了。

【第2篇】

今天读了罗杰道森的《优势谈判》，罗杰.道森是一位政治高参、演讲大师、实业家、商务谈判训练大师。本书全篇都是围绕谈判来讲，详细讲解了谈判的进程，谈判中应该用到的一些的技巧以及作为谈判人应当具备的素质等，同时书中还讲到了很多商业和政治谈判方面的实例。

王牌谈判大师罗杰.道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

在本书中，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。如开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用到终局策略。

首先先让大家了解一下什么是开局策略，随着谈判的不断向前推进，你就会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围，开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。

开局谈判技巧都有哪些：

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次的报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性的谈判

5、不情愿的买家和卖家

6、钳子策略

中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展，在中场阶段，谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把对方推向不同的方向。在这部分谈判当中，应当学会如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

中场谈判技巧都有哪些：

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减

3、绝对不要折中

4、应对僵局

5、应对困境

6、应对死胡同

7、一定要索取回报

终局策略，谈判的最后几步也是很重要，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何控制谈判过程中的每一个环节，直到谈判的结束。

终局谈判技巧都有哪些：

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

一、议价

1、出高价出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值、也可能因为运气，对方接受了此高价、给双方谈价的空间，因数谈判时对方都会想要讲价。

2、让对方先出价先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。

3、折中大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担，这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。

4、不要轻意同意对方这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

5、闻之色变听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

6、当对方进退两难我们需扮演不情愿的卖方，先发制人，让对方有心理上压力。或者可以拿上级当挡箭牌，把事情的难办程度说的越困难越好。

二、对应僵局

1、出现僵局时我们应该先把出现的问题放一放，不要把焦点集中在某一点上，免得使双出现谈不去或中止的可能性。

2、 调换谈判人员以借口调换使造成紧氛围的谈判人员，缓解紧张状态。

3、 第三方介入当谈判出现僵局，可以让第三方介入。

4、树立第三方的形象-----先要树立第三方中立身份的形象，比如当第三方介入就先向对方做一些小小的让步。

5、 不要过于执着-只有学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

三、条件交换及应运、对应蚕食

1、 对方提出希望我们做出一些让步时，我们可以理所应当的提出要求给予回报，让双方处在看似平等合理的位置，同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。

2、 超级销售员会在顾客离开之前，再次尝试第二次的努力，说服顾客同意原先不同意的事项。Roger Dawson说起来的谈判高手，就必须在谈判即将结束时再试一次

3、 别让自己拥有让步的主导权，拿高层领导做挡箭牌，不要告诉对方其实你有权决定让步，来降低对方要求自己做出让步的可能性。

4、 用书面文字告诉对方任何让步的代价，最好是可以把各种条件及服务用文字的方式向顾客说明。

5、 对方要求小惠时，我们的回应就是，婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容，不要让以方不高兴或生气。

6、 做对面对对方最后可能蚕食的可能性，应在谈判之前就预想可能发生到的情况，以便及时做出应对。

四、谈判印象

1、谈判结束，尽管觉得对手很差，也要表示恭喜，保持良好的关系。

2、真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，也让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。

3、在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

【第3篇】

《优势谈判》教你如何进行谈判，在第一部分将来整个谈判过程中可以使用的技巧和策略。其他部分是对第一部分的扩展，展现了更多的情况。

在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如第4章谈到的不道德的谈判策略，这些策略在谈判中进行使用是无伤大雅的，但是一定是在保密的情况下。

还有，作者在书中诠释的双赢只是心里上的双赢，而不是实际意义的双赢。这种情况也是带有一定的欺骗性，但是真正意义上的双赢是很少的，只要周瑜黄盖一个愿打一个愿挨就可以了，况且大家在谈判后都感到很愉悦这就是双赢。谁说不是呢？

前段时间我在街上买鞋垫，想用一下书中学到的策略，于是我开始了一场谈判。我问老板纯棉的好多钱一双，老板喊五元，我故作惊讶（这是书中的一个策略，不管对方喊什么价都要感到很惊讶，这样可以削减对方的谈判的自信心），让她便宜一些，他喊9元两双。看到有成效，我思考了一会儿，说15元4双。老板想了半分钟说可以，我慌了，mD我以为这家够便宜的你这么爽快就答应了，其中有诈，但是看见老板真诚的眼神，我想算了，就15元买了4双回去了。到家我越想越亏，这老板没有学过谈判技巧，没有让我有赢取谈判的感觉，下次再也不去她那里买小东西了。我实际上可以接着往下说，找个更高权威。比如，我可以给老板说，我觉得这个价格已经很合适的，但是钱在我老婆手里，我还要去争取一下她的意见。这样过一会儿在来说，老婆嫌太贵，要是10元4双到时可以。我坚信这样的价格老板肯定也会答应的，我就可以赚5元钱了。

没过多久，我老婆在另一家流动的贩卖者那里2元一双买了和我一样的鞋垫。让我觉得，中国的媳妇都是实践中的谈判高手。因为《优势谈判》是他们公司发的，她从来没有看过。

【第4篇】

深圳的六月是炎热的，在深圳**公司的六月同样是炽热的。在刘总提议下，公司从六月开始了一月读一本书的活动，大家也是热情高涨，每个人都选择了自己喜欢的书读了起来。我选择的是《中国人的优势谈判》一书，读书不仅让我充实了自己的生活，也丰富了知识，读完全书让我对谈判有了一种全新的认识，也让我认识到许多谈判的技巧以及艺术。

首先我们要明确谈判的目的，要知道为什么谈判，要达到一个什么样的目的。带着明确的方向去谈判。但是虽然我们有明确的目标，在企业中谈判的最好的结果不是自己获胜了，这听起来有点奇怪，是的，最好的谈判是要做到双赢。谈判其实是销售，所以谈判也是为了创造最大的利润，从而创造双赢的人生。这也是谈判的一种艺术。明白了谈判的一个目的，我们也要对自己有一个清晰的认识：自己是否是一个优势谈判者？其实作为一个优势谈判者一般具备有几个特质：1.可以发掘更多的信息，事情永远都不是表象的那些东西，我们应该根据不同的现象看透事情的本质。2.要有耐力，谈判的过程可能是一个长期的，不是短时间可以谈好的，这就需要我们有长期抗战的准备。3.有勇气开高价。4.追求双赢的局面，双赢是最好的结果，不是只有自己获胜而已。5.愿意倾听，只有多听，多看，我们才能发现问题，抓住事情的本质。当然我们具备了这些特质还远不够，还应该有自己在谈判中的基本原则，比如谈判中不要放弃你本应该主张的权利，要保证自己的利益。谈判不仅需要掌握一定的技巧也是需要不断的练习，熟能生巧同样适用于谈判。只有不断的练习，思考问题才会更全面看待事情，才能避免掉入别人的圈套中去。多去谈判，你也可以看到不同的人的谈判风格是不一样的。有的人比较实际，有的是和善，有的是善于分析，当然不用国家的人谈判的方法也是不一样的，一般中国人是比较注重人脉。中国有句话叫：凡事预则立不预则废。所以在谈判前，我们一定要做好准备工作，也要有自己无比清晰的目标，要发挥团队的力量去收集对手的信息，分析信息做到对谈判最有利。除了收集信息，我们也要运用一些技巧：比如让对方先开价，不要让谈判陷入僵局，还可以通过挤 压 法，通过假设得到答案，交换条件等一系列的方法技巧去取得谈判的胜利。

读完全书不仅是让我知道了一些谈判的技巧方法，也让我感觉谈判是一门艺术，是人生实现梦想的工具，可以在与别人交流沟通中突破自己的关键，在谈判中也可以找到自信，从而对未来生活感到更加美好！

《生存优势》读后感

《生存优势》读后感

这本书有一句话是这样讲的："新的想法无法付诸于实施常是因为它和人们深植心中对于周遭世界如何运作的看法和行为相抵触，思维方式不仅使我们无法作突破性思考，还会导致我们错误认识。"我对这句话印象很深刻。因为现实生活中很多类似的事情。几十年前美国三大汽车公司相信人们购买汽车所考虑的是样式，而不是品质，由这些汽车制造者搜索的证据来看，他们是对的。调查结果一致显示美国消费者对式样的关切高于品质。这另一方面使得更关注品质的德国和日本汽车在美国的市场不很大，然而，时间慢慢地教育了美国消费者品质的重要性，使德国和日本汽车在美国占有率得到很大的提高。
人的思维改变是需要一个过程的。因此，一件新事物从出现到流行也是需要一个过程。前几年唐装刚出来时，几乎是无人问津，因为大家都觉得穿这样衣服出去看起来很怪，但自从亚太会议上，高层领导人穿了后，在上海，北京一些大城市，唐装风靡一时，在繁华的商业街，步行街，随处可以看到人们穿着色彩艳丽的唐装在大街上散步。慢慢的，唐装就被人接受了。因此，我认为第一个想出让现代人穿上唐装的设计师是伟大的，而第一个穿唐装的人是了不起的，他们能超脱世俗，他们代表了新思维。
其实，这种例子是很多的。在西方某些国家承认同性恋是合法的，他们接收这一现象，在中国大部分地区人们认为这是不可思议的，这就是人们的思维不同。又如艾滋病患者常常受到社会道德的歧视，这使得患者不仅要承受身体上疾病折磨，还要承受心理的摧残，这种世俗的道德观无形中就成为了另一中杀人的工具。
要让人们接受一种新思想，就必须打破与之相抵触的世俗的思想，用四个字来说就是“解放思想”。余世维博士曾说：“中国能用10年时间完成西方国家50年的建筑。但却不能让中国人用10年时间接受西方优秀思想。”这大概也是中国还不够发达的原因吧。
以上是我读《生存优势》中思维能力有感，我认为书中很多哲理很深的句子，它让我得到了一些重要的启示。

《硅谷优势》读后感

《硅谷优势》读后感

作者：王小英

在《硅谷优势》中有这么一段话:

在网络经济时代，几乎没有人不知道硅谷。

在硅谷，英雄指的是那些勇于进取的专业人员和那些敢于在技术上冒险的经营者。

在硅谷，不仅冒险是光荣的，失败也被社会所接受。

在硅谷，许多出身卑微的工程师通过成功地创建公司而成为百万富翁。

在硅谷，今天的老板可能成为明天的下属，今天的同事可能成为明天的顾客或对手。

……

硅谷里的竞争是激烈的，硅谷里的合作也是罕见的。

《硅谷优势》这本书并不是一本普普通通的关于硅谷的书。书中的作者和编者都是一群长期生活在硅谷中的人，称之为“内部人”。通过这些内部人在硅谷中的工作和生活状况，从各个细节方面展现了包括管理顾问、律师、投资家、银行家，甚至到各大著名院校的知名教授等专业人士在内的创业者们的真实生活。这本书对于我国国内的企业家、工程技术人员、投资家、政府官员和学者准确、全面地认识硅谷，思考如何在中国开创科技企业新局面，都将十分有益。

《硅谷优势》这本书中提到了“128公路地区”。与硅谷地区相同的是，两者同时位于美国，有着相同的起点和相同的技术，同样是位于美国高新技术行列的先驱。然而不同的是，早期的128地区经营的业绩远胜于硅谷，被称之为马萨诸塞州的奇迹。在80年代后，128地区发展的脚步却渐渐放缓并日益衰落。很多优秀的人才纷纷从大公司离职，来到硅谷。与128地区相反，硅谷的发展却蒸蒸日上。面对如此悬殊的差异，使人不禁联想，是什么导致了128的衰落，为什么人才会往硅谷流去，硅谷是靠什么发展壮大的，我们国家又可以从中借鉴什么？

本书中提到128地区走向衰落的原因之一是由于其文化和制度的束缚，压制了人才施展其才华，从而导致人才大批流失。这里的文化是不允许人们失败的，而且公司内部等级十分森严。然而再进一步想，这些文化与制度又是由什么来决定的？我认为是公司的领导者，或公司最初的创办者，是形成文化和制度的根源。领导者主导了公司的文化，创立了制度，而经理们在这种文化环境中只能闭目塞听，一些有开放思想的员工会受到压抑和排挤，陷于被迫的境地。进一步深究领导为什么会如此闭塞，恐怕是因为以前期的优良业绩自居，从而觉得只要按照旧的方法做就可以十拿九稳的胜利下去。但世界是变化发展的，旧的策略方法不一定能适应新的形势，停滞不前，否定变革其实就等于落后。128地区败在了不变。虽然有人担心《硅谷优势》一书可能会因为128地区的崛起而使解释缺乏说服力，但我想，如果128地区坚持延续旧的方式，不坚持变革，崛起的希望不大，我们可以大胆讨论其衰落的原因。

进一步探讨硅谷为什么会赢？很多人惊讶于硅谷的文化。在这里既有竞争又有合作。竞争者同时也是合作者。公司的界限是模糊的，不同公司之间往往有非正式的技术交流。人们喜爱自己的工作，无论是工作还是下班，无论是公司里还是咖啡店，他们闲聊的话题竟是讨论工作中的技术问题等。开放自由是这里文化显著的特点，这种文化氛围是其他地方无可比拟的。128地区的人才流向硅谷，正是被这种自由的文化环境吸引。硅谷的一名雇员在某实验室工程小组的时光的感受是：我们无限地自由，大家非常喜欢那种不同的感觉：远离总部“设有卫兵，令人眩晕的宫殿”，也没有无休止的会议。那是一个自由田园般的世界。

由独特的文化和制度构成了独特的工业体系。在硅谷，生产由一体化转变为专门化，公司不再亲自去做每一件事，而是与其他公司组成联盟，公开地交流技术秘密，公司具有更大的灵活性。公司的竞争不再是防御性的，而是进攻性的，通过相互的学习技术，加快公司革新的脚步从而占据领先的地位。与供应商的合作更是建立在相互信任的基础上的，避免了法律纠纷问题等。可以看出，硅谷的成功恐怕不是轻易能效仿的，但我们可以从中找到学习的地方，特别是从128地区的失败中吸取教训，从硅谷的成功获得经验。

《优势谈判》读后感

《优势谈判》读后感：这些谈判策略，你需要知道

看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。

1一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”

平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。

2二、“退后一步的同时，也必须要求对方”

这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

3三、“白脸-黑脸”策略的阐述

两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。

《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。

金小传

读《优势谈判》有感

李小利

一，升华了沟通技巧的概念

原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。

二，学习的理念收获

优势谈判，带来了如下的理念收获：

1.什么是优势谈判？

2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略：白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；

3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方；

4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒；

5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念；

6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。

三，心得

1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：（1）对方可能会直接答应你的条件；（2）可以给你一些谈判空间；（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；（4）可以避免谈判陷入僵局；（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在（职业经理人）。这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中、、、、、、让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有改变什么甚至更糟）。

四，有感

绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11.98万讲成了9.48万，这2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇！我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是9.28万！那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9.48万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！

优势谈判读后感

感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，

最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。

本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。

其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。

早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。

后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。

《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。

罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰·道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。

其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。

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