影响力的心得
影响力的心得11篇。
心得体会有一些写作方法，一篇好的心得体会要怎么才能写好呢？根据您的要求，读后感大全为您整理了一篇《影响力的心得》，希望对大家有所帮助！
影响力的心得(篇1)
组织动机：设计奖励机制
1、 我能接受任何批评，只要它是未经修饰的赞美。艺术家诺埃尔考沃德
2、 外在奖励是第三选择
善意却适得其反的奖励不胜枚举。它们失败的主要原因在于，人们总是将奖励作为首选鼓励策略，以影响行为。
在合理得当的变革努力中，奖励应排在第三位：首先将关键行为与内在满足感相结合;然后努力获得社会认同;最后才会考虑选择外在奖励以激励行为。如果你不谨慎地遵循这个顺序，很可能会失败。
马克莱伯博士(Mark Lepper)及其同事研究发现：孩子在参加自己喜欢的活动时(玩最喜欢的玩具)得到奖励(最喜欢的点心)可能会产生适得其反的效果;实验对象一旦得不到奖励，不但不会更积极地从事该活动，反而会减少活动的次数。
过度辩证假说(the over-justification hypothesis)认为：如果人们因做自己本来就喜欢的事情而获得奖励，他们会以旁观者的角度看待它。想到自己的行为，人们意识到自己会从这种活动中得到奖励，因而产生质疑，如果事情本身有趣别人为什么提供奖励?因此，人们从因为兴趣转而因为奖励而行动，一旦奖励取消就会减少从事该活动。
3、 明智地采取激励措施
保证所给的奖励及时、令人满意且与关键行为紧密相连。一旦你这样做，奖励即使非常小，也能帮助人们解决一些顽固的长期存在的问题。
如问题少女收容所的试图自杀率显著上升，通过激励方案：被收容少女如果试图自杀，那么她在接下来的一周内就不能看电视，试图自杀率顿时下降为0;另一个明显的例子就是常旅客对航空里程累积的热衷。
4、 正确的行动越少越好
提供外在奖励时，如果你已夯实了之前的动机源头的话，奖励通常并不需要太大。重要的是礼物背后的意义而非礼物本身。奖励往往具有象征意义，它会激发许多重要的社会力量，而远远高于奖励自身的表面价值。
如果你满怀个人动机和社会动机完成了自己的工作，象征性的奖励具有很大的价值;如果你没有这些动机，外在奖励则会成为一种嘲笑和讽刺。
微小的奖励与关键行为密切相关，并能规范关键行为。
5、 奖励关键行为而不仅是结果
对于复杂的任务，最好分解成一个个较小、可实现的目标，并不断对行为的改进予以嘉奖;不要等到人们实现了惊人的成就时才给予奖励，而要对行为上的任何小进步都进行奖励。
奖励正确的结果和行为：有时候结果看上去好却可能是不正当的行为造成的，如果只奖励结果如产量则可能丧失更重要的如质量;因此，如果不观察人们的行为，贸然奖励很可能是不明智的做法。
只奖励关键行为：人们可以控制行为，市场变化以及其他外部变量不同会产生不同的结果;于是，影响力大师们不断观察并奖励支持重要的关键行为。今井正明的《现场改善》一书着重指出，日本人认为奖励付出和努力很重要，结果并不重要。
警惕分裂性的激励措施：人们往往对自己发出的信息不闻不问，于是总是心口不一，不知不觉地奖励了错误的行为;许多组织都有一套完善的奖励机制，但由于设计不当，只会使人们产生错误的行为;当行为出现混乱时，很可能是你自己设立的奖励机制引发了问题。
6、 惩罚
做出明智的选择：惩罚远不能保证产生积极强化的效果， 也许会减少之前错误发生的可能，但只是暂时现象，而且结果无法预期，也许人们会在暂时地压抑后故态重萌或刻意反抗;惩罚在使用无度时，还会带来有害的情绪问题，如积极心理学家马丁塞利格曼(Martin Seligman)对习得性无助(Learned Helplessness)的研究。
惩罚之前给予警示：利用惩罚而无需把握分寸的一种方法就是给你试图影响的人以警示，亦即给予明确的警示，让他们知道如果继续朝错误的方向发展，将面临哪些消极后果，但这时不要予以惩罚。如果他们不再有不良行为，那威胁警告既发挥了效用，又使他们无需承担实际的后果。
警示无效实行惩戒
组织能力：改变环境
1、 你是你所处环境的产品。所以，请选择最有利于你朝着自己目标发展的环境。从环境的角度审视你的生活。你周围的事物是否有助于你获得成功?还是会阻碍你的发展?企业家克莱门特斯通
2、 通过改变环境，而不是改变人，从而达到持久的改善效果。
3、 很少有人会想到通过改变物理空间进而改变人们的行为。我们一看到别人有错误的行为，就希望改变他们，而不是改变他们的环境。我们只顾及事物人为的一面，完全忽略了细微却强大的因素的影响，如一个房间的大小、一把椅子的高矮等。我们没有充分利用环境，有两个原因：
我们往往忽视了环境中强大的因素;
即时我们意识到环境的影响，却往往不知道如何应对。
4、 乔治凯林的破窗理论：混乱的环境会发出无声却强烈的信息，鼓励反社会行为。一个没人修理的破窗，表明没人负责也没人在乎，这种小问题会引发更多的混乱行为，包括暴力行为。
5、 如何利用环境来提升影响力：
注意观察，提高觉察力;
目视化管理让无形的因素变得清晰可见
信息会影响行为数据流的重要性：
a) 依靠数据来改变人们的认知地图，避免表征直觉推理(representative heuristic)
b) 收集和发布任何数据的唯一目的就是促进加强关键性为
空间最终要塞
a) 邻近性指的是物质的相邻性，对非正式接触和最终合作影响巨大
b) 距离使人们疏于互动，丧失非正式接触的机会，甚至引发仇恨。
6、 让事情变得简单
聪明的生物都会使用工具因为聪明的生物会努力寻找方法让艰巨的任务变简单
影响力大师不会一味地寻找方法鼓励人们继续从事平淡、痛苦、危险或厌烦的活动，相反，他们会去改变事物，使人们更容易实践正确的行为(如同猿猴使用木棍招引蚂蚁一样)，而且，也会利用事物让错误的行为更难执行(防错)。
影响力的心得(篇2)
《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特。b。西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括:1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常能够看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。期望我的老师原谅我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的兴趣还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。透过作者的研究和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。
影响是一种行为，而影响力则是一种去影响他人行为方式的潜力。每个人在各自的生活环境中，早已构成了自己的固定行为模式，而过往的经验，也早已在脑中构成属于自己思维构架的图示，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟:哦，原先如此，哦，我说怎样会这样呢，等阅尽所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一向没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，理解到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人简单的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想持续清醒的头脑，持续决定力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算明白被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为期望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，但是却被骗了，但是没有办法，我们务必这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。
当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原先是这样的!记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，此刻我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选取，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，但是当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，务必在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而对于我来说，从书中受益的不仅仅仅是明白了喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种武器更好的服务于工作，既能皆大欢喜也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在影响和被影响中轮流主角，怎样做能将效果最大化，成本最小化，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同，怎样做能让我们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢家巧妙的开启火鸡妈妈身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀;将欲取之，必固与之的互惠原则告诉我:给予以后的索取更能帮忙我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争潜力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。
此刻，我似乎明白这本书为什么要用蒙娜丽莎的微笑作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心;也许，它预示着当心理学与经济学相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以社会心理学著作示人而非销售技巧。授人以鱼，不如授人以渔，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮忙抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣!
《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特。b。西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括:1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常能够看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。期望我的老师原谅我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的兴趣还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。透过作者的研究和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。
影响是一种行为，而影响力则是一种去影响他人行为方式的潜力。每个人在各自的生活环境中，早已构成了自己的固定行为模式，而过往的经验，也早已在脑中构成属于自己思维构架的图示，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟:哦，原先如此，哦，我说怎样会这样呢，等阅尽所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一向没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，理解到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人简单的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想持续清醒的头脑，持续决定力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算明白被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为期望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，但是却被骗了，但是没有办法，我们务必这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。
当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原先是这样的!记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，此刻我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选取，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，但是当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，务必在法律允许的范围内。()那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而对于我来说，从书中受益的不仅仅仅是明白了喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种武器更好的服务于工作，既能皆大欢喜也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在影响和被影响中轮流主角，怎样做能将效果最大化，成本最小化，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同，怎样做能让我们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢家巧妙的开启火鸡妈妈身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀;将欲取之，必固与之的互惠原则告诉我:给予以后的索取更能帮忙我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争潜力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。
此刻，我似乎明白这本书为什么要用蒙娜丽莎的微笑作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心;也许，它预示着当心理学与经济学相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以社会心理学著作示人而非销售技巧。授人以鱼，不如授人以渔，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮忙抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣!
影响力的心得(篇3)
《影响力》被某位我不曾听说过的着名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢？一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后，我开始怀疑自己的很多选择和想法了，不知道这是一种收获还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。
社会认同原理的两个前提：不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实，大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中，随着社会发展速度越来越快，五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋，从一开始，也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗，所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑，否则我们的判断要么是社会认同效应的产物，要么就是一个荒谬的决定。但是没办法，有时候，听不见自己的心声时，最好的选择就是盲从。只是，希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时，我们还有足够的时间和机会去挽回。
作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看；抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所避免不了的情况，但偶尔，在决定自己命运的选择面前，一定要找到一条适合自己的路。
喜好---人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。喜好来自于外表的吸引力、相似性、接触与合作、称赞、关联性。当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。
权威---即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。面对权威，问问自己：这个权威是不是一个真正的专家？我们要对这个权威相信到什么程度？实质重于形式，内涵重于内容。
短缺---机会越少，价值越高。人面对收益时总是风险偏好型的，面对损失时总是风险规避型的。作者说，每当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：我想从它身上得到什么？明确自己的需要，再去争取。
读完《影响力》，我的脑海中只浮现出两个字：理性。掌握足够的信息，明确真实的想法，做事情还是要有战略才行。
影响力的心得(篇4)
通过三天两夜的团队执行力训练营的学习，不但学到了许多管理知识、方法和技巧，其中还包含了不少哲理，在经后的工作中,将所学应用到实际操作中，这也是此次学习的目的：学以致用（结果定义）。
结果定义：定义结果是执行的开始，定义结果是关键的一步：
1、对结果定义的方向不能错：定义的方向如果偏离，结果很难得以实现，即使结果实现了，也没有实质性的意义―――市场之理。
2、对结果定义的高低、好坏，直接关系到执行过程的难易程度，直接关系到结果能否实现。
所以结果定义是执行的起点，也是最重要的一步。很多人这样说：“我不敢保证结果怎么样，但我一定尽力而为，那怕结果不一定好，我一定做到问心无愧”。其实这种想法是不对的，也是极其不负责任的，我们做任何一件事情，必须都要有一个明确的结果，做这件事情的每个人都必须对结果负责（一对一责任）。
一对一责任：任何一项工作或任务，明确目标后，必须制定相应的管理制度，分清各级的任务和明确承担的责任，做到千斤重担人人挑，人人头上有指标，各级部门及每个执行人都必须对自己的责任百分百负责，责任不可下移，更不可上移，推卸责任―――产权之理。
检查跟踪：承担责任是人性，回避责任也是人性―――人性之理。
执行的过程中关键是让每个执行人自己控制自己的行为，自己解决自己的问题，然后统一汇总主动上报，在监督检查中，坚持：“越相信谁就越检查谁，越检查谁就越相信谁，检查重要的，检查责任大的”的原则。
即时激励：决定动力的并不是金钱，而是内心的成就感―――正义之理，即时激励是对员工的行为或阶段性成果实时作出的肯定或否定的回应。肯定会产生积极的成果，激起员工重复效仿，否定会产生消极后果因而受到惩罚，员工会减少这种行为。
员工行为被肯定――得到激励（记忆）――重复效仿――再次激励――形成习惯――提高工作效率――执行力加强。
员工行为被否定――长处得到激励――产生自信――继续努力――提高工作效率－再次激励――错误得到改正――形成习惯――提高工作效率――执行力加强。
即时激励是一种战略，是一种文化，是一种财富。
影响力的心得(篇5)
当时看介绍时说，《影响力》这本书是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一，还说是风靡全球20多年，但是我看一般，废话过多，这大概就是外国人的写作方式吧！呵呵，也许是我的水平不到，还欣赏不了！
书中主要讲的是怎样能对他人有更强的影响力！主要谈到了几个方面：知觉比较、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，七个方面，影响力读后感——读后，更懂得你自己和他人。
⑴知觉比较原理
人总是根据之前发生的事情作为参照物，来比较决定此刻的事情！最简单的例子：服装店里，销售员总会先拿出昂贵的东西，再拿出便宜的东西，这样会让人感觉东西更便宜；相反，如果店员先让顾客看便宜的东西，再让顾客看贵的东西，会使昂贵的东西显得更贵！这也是为什么房地产销售员总是先带顾客去看几套不甚合意的房子（垫底货，公司压根就没打算卖），再给顾客看他们真正想卖的房子，这时顾客会“眼睛一亮”！
⑵互惠原理
所谓互惠原理，第一层意思是，先给予他人恩惠，再索求回报；第二层，也更为有效的，是自己率先让步，从而让对方觉得有义务也作出让步！
第一层：当我们理解了别人给予的好处时，我们就会有亏欠感，想要回报对方！最典型常见的就是人情债！林登·约翰逊刚当上总统时，他提出的议题在国会里总是能轻简单松就透过，连照理来说就应强烈反对这些议案的议员们也投了赞成票！政治学家们认真研究后发现，与其说是约翰逊长袖善舞，不如说是他常年在众议院和参议院摸爬滚打，帮了其他议员的很多忙！当上总统后，议员们纷纷偿还从前欠下的人情债！
给我们的启示是：热心助人！很多时间，搬开别人脚下的绊脚石就是为自己铺路！助人就是助己！
第二层意思，互惠式让步！就是“拒绝---后撤”手法：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的要求（其实这个较小的要求才是真正想要的）。这让对方看起来显得是一种让步！
真正有天分的谈判员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步；而对方会认为既然人家都让步了，自己也就应让让步，于是，就顺从了你的要求。而这个结果就是谈判员真正想要的结果！
“拒绝---后撤”手法不仅仅仅能刺激受试者答应请求，还能激励他们切身实践承诺！因为受试者觉得是自己让对手改变主意、作出让步的，自己要对最终的协议负责，对最终的结果也最满意！
⑶承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选取或采取了某种立场，我们就会感受到来自内心和外部的压力，这种压力会迫使我们的言行与它持续一致。在这种压力下，我们也会找出一大堆新的理由来证明自己的决定是正确的！
另外，周围人认为我们是什么样的人，会促使我们朝着这个方面努力！人们会努力把自己的形象调整的和周围人口中说的一致！
案例分析：
①玩具商的把戏：圣诞节前，他们会在电视上做一些个性好玩的玩具的广告，当然，孩子们会个性想要这样的玩具，于是缠着父母在圣诞节时买来作为礼物送给自己；但是玩具商却故意不给商店带给足够的货物，这样，当父母去买玩具时发现这些玩具都已经卖光了，他们只好买下其他等值的玩具充数；过完圣诞节，玩具商又在电视上为那些个性的玩具大打广告，这使得孩子们更想要了，他们跑去哭诉：“你答应过的，你答应过的…”（迫使父母兑现承诺）
②书面承诺的力量：比赛征文！宝洁这样的一些大公司，会设立丰厚的奖品，邀请读者亲笔写下该产品令人喜爱的特征！那些读者为了获奖，就务必寻找该产品值得称道的地方，并在文章里加以描述。成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，在书面文字的神奇推动下，他们真正相信了自己写下的东西!(人会更忠于自己的公开决定，更不愿去改变)
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大！换句话说，费尽周折才得到某样东西的人，比轻简单松就得到的人，对这件东西往往更为珍视！就像一些组织坚持要有严格的、困难重重的入会仪式（大多是对新人的摧残和折磨），就是为了强化新成员对团体的承诺感，这样能极大提高团队的凝聚力和卓越感！
另外，个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到更多新的理由！案例分析：汽车经销商就经常采用这样的手法，经销商常对某些客户报出比竞争对手低上400美元的报价（没打算兑现，只是为了让潜在客户决定就在本店买车）。一旦客户作出了决定，经销商就会采取一系列的活动，培养客户的个人承诺感----填写一大堆的购车表，安排各方面的贷款条件，有时，还鼓励客户试驾一整天的车，之后再签合同…经销商明白，这期间，客户一般会找出大把的新理由来支持自己的选取，证明自己的投资很划算！随后，经销商会出一系列差错（如少算了空调价格，或者是老板嫌价格过低不同意…）巧妙地把400美元的优惠抽调！这时客户会想：买一辆车要几万美金，多上400美元似乎不是多大的事情，再说了，价格跟竞争对手是一样的，这但是自己选的车，都不会很在意，因为还有那么多上佳的理由支持自己的购买决定！其实他们从来没有想过，要不是最初先做了选取，这些额外的理由根本不会出现！
这种“抛低球”的手法顺序是：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定，而后，等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头！但是买方却为最初的承诺找到更多新的理由来支持自己的购买决定！
⑷社会认同
社会认同原理认为，在决定什么是正确选取的时候，我们往往会观察周围人群的选取，认为做该选取的人越多，就越证明了该选取的正确性！尤其是我们自己不确定、状况不明朗、意外性太大的状况下，我们更有可能觉得别人的行为是正确的！
其实，在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，他们也在寻找社会证据！他们会更倾向于模仿跟自己相似的人的做法！所以，商家在做销售时，不需要说服客户认可自家产品有多好，只需要告诉客户有多少多少人已经购买了这个产品；慈善捐款时会不断播出已经认捐的观众名单，给人一种印象：“看，所有人都要捐钱了，这肯定是一件正确的事，就应做”！
正如有人所说：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们带给任何证据的效果都比不上别人的行动”
⑸喜好
喜好原理认为，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。
让人喜欢的几个理由：①外表魅力②相似性（我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应）③恭维④接触与合作。最后一方面值得深探讨，其实我们自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响，我们总是偏好自己接触过的东西，只是我们没有意识到！就像很多选民在投票站只是因为候选人的名字看着眼熟，就作出了选取！
启示：在做营销和管理时，想办法尽量多跟客户交流接触几次，尽量多次地重复宣传理念，逐渐地，对方就会慢慢理解！
⑹权威
实验证明，人们倾向于服从权威而放弃独立思考！
人们都严重低估了权威的影响力，头衔、衣着、代表身份地位象征的汽车等等，都会让人感觉对方是权威！
我们一般更愿意听从那些看似公正的专家权威。但是留意：顺从专业人士经常会使用一些策略，例如：偶尔说些有违自己利益的话，暴露自己的一些小缺点，来让我们感觉他们真诚可靠！
⑺稀缺
人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得某种东西的渴望，更能激发人们的行动力！换句话说，人们更害怕失去某种东西！企业管理者更重视潜在的损失！（启示：做宣传要更侧重于不行动的话，会损失什么）
每当有东西获取起来比以前更加困难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就会越发地想要得到它了！比如，某类信息遭到禁止后，我们会更想得到这些信息，而且对这些信息变得更能理解也更包容了；罗密欧与朱丽叶因为家族制造出来的障碍，使得他们的感情迅速升温，发展到离不开的程度（俗语说的，你越不想让他干啥，他越是想干啥，逆反心理）
较之于一贯短缺，人们更珍视新近变得短缺的东西！就像各国的革命，最容易起义的，不是那些传统上一向深受压迫的底层人们（这些人已经把自己的贫困潦倒看成自然了），而是以前生活的很完美，此刻失去了的人！
案例分析：理查德买卖二手车，故意把所有想上门看车的人安排在同一时间看，创造出一种竞争有限资源的氛围。（启示：想要销售做好，也需要创造出这样一种氛围）
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的反应！但是我们要提醒自己，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃了，更好听了或者是更好看好用了！
影响力的心得(篇6)
高中三年没接触过一本课外书，浸淫在高考的氛围里。真的感受到了一项技能（尚且把读书看做一项技能），需要持续不断的精进和练习才能接近正常水平。任何一种能力，只要放上一年不去接触，几乎会归于零。很不幸，我的这项技能已经快失去了。
小时候有个习惯，就是边吃饭边看书。并不是废寝忘食，甚至连吃饭的时间都要占用，而是类似于今天吃饭时看看剧一样，纯粹觉得干巴巴吃饭没什么意思。在电子设备还没有普及起来的初级教育阶段，吃饭期间配上辅助娱乐，我已经站在了时尚的风口浪尖了。
这项吃饭期间的娱乐活动总是被父母无情的制止。就好像“有一种冷叫你妈觉得你冷”一样，为了制止而制止，但是除了蹭脏书，吃饭看书有什么不好，现在也没个所以然。好在我还算倔强，没有改正，所以侥幸多看了两本，而且每本书读了三四遍吧，就像现在吃饭，还是会抱着看过三四遍的剧看。但高中这个习惯终于还是没能继续。
言归正传，谈谈《影响力》这本书。翻它的时候是从前到后依着顺序看的，没有了当初那份悠闲的心境，反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好，可好久没写过读后感了，很希望写点什么。
罗伯特总是无法拒绝别人的请求，或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点，开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则，这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性，并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则，顺从业执业者就有了左右人们行为的力量，有人成为了这种力量的受害者，当然也有人受益。
这五项原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠原则：我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应，让我们以德报德，学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你，于是带着这种目的给你馈赠，在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的.压力，你会被迫同意对方的要求。
承诺和一致：当你对某事有了自己的态度或判断，你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖，当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖，但当你参与时，却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说，在承诺和一致原则的影响下，你会想方设法证明自己是正确的。
社会认同：人脑的精力是有限的，所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。中国有个成语叫衣冠取人，虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为，但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系——那些成功者无不是整洁干净，神采奕奕的。再比如去外面吃饭，你会倾向于选择那些人多的店，因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面，居心不良者也会用这个原则欺骗你。
喜好：就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。
权威：权威的力量是强大的，即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。
稀缺：正常情况下，珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你，这件衣服是我们店里最后一件，今天不买，明天可能就被人买走了。听到这些话，如果面对一件你很心仪的衣服，你可能会下买的决心。或者在一段关系中，你追得越紧，对方跑得越快，反倒是你不怎么紧追不舍，你就拿得越稳。
大多数情况下，即时的判断是好事，因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点，好的或者坏的影响力被施加到了你的身上，所以我们更需要学习和判断。
但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益，这是不能被允许的。
《影响力》是一本值得一看再看的好书。
影响力的心得(篇7)
很高兴能有机会参加总公司举办的这次团队执行力培训。两天的团队执行力学习，让我受益匪浅，通过这次培训我对团队有了进一步的认识，同时我也发现到了工作中存在的一些问题，学到了一些解决问题的方法。下面我就谈一下我在这次培训中的一些看法和收获。
一、创建优良团队
在我们的日常工作中，很多工作都不是由某一个人来独立完成的，而是由整个团队的所有成员共同协作来完成的。一项工作中的任何一个环节出了问题或者任何一个人工作失误都有可能导致整个工作失败，因此在工作中一定需要一个优良的团队，只有所有团队成员齐心协力才能高效率高质量地完成工作。有的团队中，领导很喜欢那些工作能力很强的队员，却往往忽视了那些工作能力一般的队员，在工作中他们以为只要培养几个优秀的员工就可以了，但是他们却没意识到，工作不是由某个成员完成的，而是由整个团队完成的，只有所有的成员的能力都提升了，整个团队的能力才能提升。这就像木桶原理，木桶中盛水的多少不是取决于木桶上最长的木板高度，而是最短的木板高度。因此一个好的团队，一定要发挥所有队员的作用，提高所有队员的工作能力，这样才能高效率的完成工作。有的团队中，可能所有成员的个人能力都很强，但他们在共同完成某一项工作的时候效率却不是很高，甚至效率很低，这是因为团队成员只注重个人努力而不注重团队协作，或者有的团队中可能每一个成员都很努力，但是每个人努力的方向不同，这样大家收获的也可能只有苦劳。因此，要创建一个好的团队，一定要有统一的目标，统一的思想和统一的行动。在工作中大家朝着同一个目标，劲往一处使，才能充分发挥团队的力量。
二、工作重视工作过程，更要重视结果
工作中，工作过程反映一个人的工作态度，工作结果反映一个人的工作能力。传统的思想告诉我们，在工作中首先要有一个良好的工作态度，因为这样，我们在工作中往往比较重视工作过程，好多人往往把工作过程放在了第一位。但是我们仔细一想，我们所需要的却是结果，而不是过程。这就好比一个人打井，他很努力，一天挖了好几个井，每个也都很深，但是么有一个出水的，这个人的工作态度很认真，也很努力的去工作，他费了很大的气力，却是徒劳无功，因为一口没有水的井并不是我们想要的，我们要的是一口水井。现实中我们很多人都犯了挖井人犯的错误，都是为了做任务而去做任务，这样看似把该做的都做了，但是却没有得到想要的结果。我们只有把结果放在第一位了，那么我们在工作中才能冲着结果这个终极目标去努力，当我们在工作中遇到困难和阻碍的时候，我们才能努力去想办法解决，去得到我们想要的结果，而不是把精力放在工作的过程上。
三、坚持原则，处理问题要及时
我们的团队在工作中可能经常出现一些小的问题，尽管这些问题可能暂时对整个团队的影响不大，但是我们一定要及时想办法解决这些问题，因为这些小问题可能经过累积，会形成影响整个团队工作能力的大问题，人说"千里之堤，溃于蚁穴",小的问题我们不重视，当出现大问题的时候，我们想解决已经来不及了。当团队中的某个成员犯了小错误，一定要按照原则及时处理，如果不处理，或者处理不及时，这都有可能给其他团队成员一个错误的信息——这个错误不重要。那么其他成员有可能会效仿，错误如果蔓延，那么你到时想处理可能也无从下手了。由此可见，一个人的小错误如果处理不及时，也会给团队带来很大的影响。
团队执行力的主体是团队，而不是团队中的某一个领导，或者某一个能干的成员，只有我们所有的团队成员共同努力，一起学习，一起成长，在工作中相互帮助，相互协作，这样我们团队的执行力才会提高，我们的团队才能成为一个优秀的团队。只要我们整个团队，团结一致，那么我们一定会，所向披靡，战无不胜！
团队培训心得体会四
相信，很多员工进如一家新公司的时候，公司都会组织一次拓展训练活动，就在上周末我有幸参加了为期两天的团队拓展培训——一场智慧与体能、团队合作与友谊的一场训练。听到过的你会忘记，看到过的你会渐渐淡忘，只有亲身体验过的才会铭记在心，虽然两天的训练不长，但很有意义。
众志成城这个项目使我体会到一切皆有可能。记得最开始体验这个项目的时候我们用时接近7秒，当我们完成了5秒的目标之后，教练问我们下一个目标是多少，我们的意见出现了分歧，有人说3秒有人说4秒。当时我支持的是4秒，觉得3秒钟不可能、想都不敢想。可在我们一次次失败之后，终于用行动证明了我们的实力2秒多钟，大家不自禁的拍起手来，这个成绩是当时我们都无法想象的，被认为不可能的事情我们通过努力与协作却做到了。
教练说的很对：如果你心中想到失败，你就失败，如果你没有必胜的信心，就无任何成就可言。如果把目标定的过低，触手可及，那团队还有何动力，有何发展可言。只想在山腰看风景的人永远也体会不到登上山顶后心胸的开阔。
当我站在1.6米的高台上做好准备之后，教练向下面问：“下面的伙伴，你们准备好了吗？”对于台下的伙伴们，听到这句话，会不自觉的再次确认与同伴搭成的人墙是否坚固，耸耸肩，搭搭腿，然后骄傲喊出：“准备好了，请相信我们一定支持你！”教练教我们的时候我还觉得可笑，觉得怎么连这样的场合都这么形式化。可当我站在高台上的时候才明白，这样的回答是必要的，这是向台上的伙伴交付的信任，对我们这个团队的信任，让他放心的将自己的安全交给大家。我连最后的一点疑虑都打消了，毫不迟疑的笔直倒下，稳稳的被接住，安全的落地。
这个项目叫做信任背摔，名副其实。这是同事之间的一种信任，这种信任来不得半点虚假，甚至一点点的心存疑虑都会下意识的由动作表现出来，结果就是给保护你的人、信任你的人造成更重的负担甚至是严重伤害。由心而生的才是真正的信任，只有相互信任才能将团队每个成员的能力发挥到极致，才能达到最完美的效果。
“毕业墙”是我们所有参训队员要共同完成的最后一项挑战，20分钟时间，4.2米的光滑墙壁，教练只给予我们了三个道具：求生的勇气、队友的肩膀和团队的协作精神。对我们来说这是一个很艰巨的挑战。
随着教练一声令下，大家利用简短的时间制定好策略之后，大家都毫无怨言主动去做人梯，看到的是一个个有力的肩膀、信任的眼神、一张张憋足了劲而涨红的脸和流淌在红色脸庞上的汗水，每个人都在借助身边人的力量向上爬，群体中的人都是互动的，帮助他人也是在帮助自己。最终，我们顺利地提前完成了任务，在这里请允许我向这些队友们表示最诚挚的敬意。
领导力的作用至关重要，团队的力量更不能忽视，它可以起到1+1＞2的效果。回过头来再看这面墙，人生中有多少次我们就在这样的高墙面前胆怯，多少机遇就在我们踌躇犹豫的瞬间被我们错过了、放弃了，又是谁成了我们脚下的人梯，帮助我们跨越了一个又一个高墙。团队中有各种角色，要找准自己的位置，竞争与合作都是达到目的的手段，而团队的成功需要我们每一个成员的共同努力！
拓展培训是一种挑战，不仅是体能、更是意识；挑战的不仅是个人、更是团队。训练虽然结束了，但拓展训练所给予我们的启发和经验是一笔永久的精神财富。通过训练我们增强了自信心，磨练了战胜困难的毅力，我们超越了自己，完成了看似不可能的事情。提高了解决问题的能力，更增进了对集体的参与意识与责任心。随着中心的不断壮大与发展，我们也面临着一个更加高标准、严要求的严峻形势，在工作中如何能够不断的发现问题并改善问题，如何能够更好的提高部门与自身的工作效率，如何能够更好地完善现有的工作流程、工作方式及配合协调各部门的工作，这些都是我在今后的工作中需要加倍努力及奋斗的目标！
在此,我想真心的感谢公司通过中华拓展培训教育网组织的这次活动, 为我们搭建了一个相互交流的平台, 也感谢我们的队友对于我的支持和信任。衷心祝愿我们中心明天更美好、更辉煌！
影响力的心得(篇8)
《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特.B.西奥迪尼，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常能够看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在经济方面它的实用性。
影响是一种行为，而影响力则是一种去影响他人行为方式的潜力。每个人在各自的生活环境中，早已构成了自我的固定行为模式，而过往的经验，也早已在脑中构成属于自我思维构架的图示，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易?也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：哦，原先如此，哦，我说怎样会这样呢?，等阅尽所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的观念转变了，我看到了像看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用的一种规律，只是我一向没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，理解到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人简单的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自我的需要进行活动。从这个方面来看，要想持续清醒的头脑，持续决定力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算明白被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为期望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，但是却被骗了，但是没有办法，我们务必这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。
当我将这本书中描述的情形与自我在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原先是这样的!以前看过讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，此刻我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自我的选取，决定自我的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，但是当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，务必在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而对于我来说，从书中受益的不仅仅仅是明白了喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种武器更好的服务于工作，既能皆大欢喜也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在影响和被影响中轮流主角，怎样做能将效果最大化，成本最小化，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同，怎样做能让我们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启火鸡妈妈身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀;将欲取之，必固与之的互惠原则告诉我：给予以后的索取更能帮忙我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争潜力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现很多的道理和销售技巧。
影响力的心得(篇9)
《影响力》被某位我不曾听说过的着名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后，我开始怀疑自己的很多选择和想法了，不知道这是一种收获还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。
社会认同原理的两个前提：不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实，大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中，随着社会发展速度越来越快，五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋，从一开始，也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗，所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑，否则我们的判断要么是社会认同效应的产物，要么就是一个荒谬的决定。但是没办法，有时候，听不见自己的心声时，最好的选择就是盲从。只是，希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时，我们还有足够的时间和机会去挽回。
作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看；抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所避免不了的情况，但偶尔，在决定自己命运的选择面前，一定要找到一条适合自己的路。
影响力的心得(篇10)
首先想说一下我对这本书的感受，当我拆开这本书翻开第一页我就被这本书吸引了，这本书的纸张很护眼，我有种特别想一口气读完的念头。所以我很喜欢这本书，更喜欢里面所讲到的影响力原则。现在想一一跟大家分享。
无论是在生活中还是在工作当中，我们经常会需要别人的帮助。当让别人帮我们的忙时怎样才能让别人心甘情愿的去帮忙呢?看完这本书我就明白了，原来，让别人帮忙也是有技巧的。比如，下课时你想让同学帮忙买瓶水。你怎样跟同学说呢?如果你说：帮我买瓶水吧。同学心里可能会想：你自己没长腿吗?我凭什么帮你买水呀!但如果你这样跟他说呢，亲，可以帮我买瓶水吗?我现在特别渴，但现在走不开，你能不能帮我买瓶水呀?真的非常感谢你。我想这样的成功率会更大。
所谓的互惠原理就是：咱们都尽量以类似的方式去报答别人为我们所做的一切。举个例子，朋友过生日，你送了她一个生日礼物，朋友心里就会有亏欠感，下次当你过生日的时候，他也会相应送你一个生日礼物。这就是一个简单的互惠原则。我现在终于知道为什么超市总是有“免费试吃”活动啦!他们先让你尝到一些好处，你吃了之后就会感觉如果不买就很不好意思，就顺从地买了。其实这时你心里面也没有想好到底想不想要，但毕竟吃人嘴短。
承诺和一致是说：一旦我们选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，会迫使我们的言行和自己的承诺保持一致。举个例子，车老师每次给我们安排的任务时都会让我们承诺：保证按时完成任务!如果完不成的话，就要给群里的小伙伴们发红包，这就是一种当众承诺。如果执行不了，就需要付出一定的代价，这就是承诺和一致。而且当你在公众承诺了之后就会按照这个承诺去执行，你心里面就会有明确的目标，并且时时以这个当众承诺的目标去努力。再比如这个学期你要考英语四级考试，但你没有动力，怀疑自己的能力。这时你可以咱们小伙伴群里或者自己班里做一个公众承诺，对大家承诺你一定一次通过要过四级，如果过不了四级，你就请全体小伙伴们吃饭，小伙伴们都是你的见证者。如果你做不到就要接受惩罚。这样你每天就会时时刻刻的监督自己一定要努力努力再努力。有时你会感觉有压力，但是有了压力你就自然有了动力更认真的去做这件事情。
社会认同原则是指的是：当我们在判断什么是正确时，我们总会跟着别人的意见行事，尤其在特定情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。这件事我今天有了体会。今天晚上不同的小伙伴一起参加面试，老师让讲台下的所有学生当面试官，讲台上有一个面试者，但必须要站在凳子上背对着面试官，大声流利地说自己的成功宣言并加上肢体语言。台下所有面试官可以做两个行为：如果感觉台上的面试者符合要求就从座位上站起来;如果觉得面试者不合格就坐在原位置上就可以了。面试者需要所有面试官的赞成票才算通过。但是你会发现，当面试者在台上用嘶哑的声音说出自己的成功宣言时，他们有的不流畅，有的有卡顿。台下的面试官就会失去理性而同情他。当一个面试话从自己位置上站起来时，就会有越来越多的面试官从自己位置上站起来。当一半以上的面试官都站起来时，其他有的的小伙伴就会觉得投赞成票是对的，也就随着就站起来了。完全没有经过理性思考。当其他面试官都从自己位置上站起来时，就我自己坐在自己位置上不动。我感觉台上的面试者面试者说的得并不是很流畅。我又在想我这样做对不对?会不会伤害到他?如果到最后就我一人没有给他投赞成票会不会伤害到他?结果就会导致他没有通过。他会把责任都推到我身上吗?虽然我感觉她在台上表现的并不是很好，但是，当他说完最后一个字的时候，我还是选择站起来了。我最终还是没能逃过社会认同这个圈子。
我们大多数人都相信权威。当我们看到有人穿着警察的衣服就会感觉害怕，好像自己就是犯人;当我们看到军人穿的衣服时就会油然而生一种敬佩感。小偷就抓住了大多数人们的这个弱点，他们就会扮演警察或医生这样的角色来骗人。大多数人尤其老年人和孩子往往还特别相信他们。
物以希为贵。越稀缺的东西，我们越想要。我们都知道古董特别值钱，不同的古董，价格也是不一样的，越少见就越值钱。为什么呢?就是因为古董的数量特别少，所以就显得特别珍贵了。超市经常采用这种营销策略。他们总是对外宣传说好牛奶库存不多了，如果错过这次机会就再也没有这么好的机会了，就会促进消费者去消费。
《影响力》这本书里的原则我们在生活中会经常遇到，它对我们的生活也有着很大的影响。看完这本书后就应该多多注意，避免受骗。还要会很好的利用这里面的策略去赚取价值。当自己在做一件事情之前一定要有理性的思考。
影响力的心得(篇11)
很高兴继续与大家分限自己的心得，这段时间博客上文章的目标是——意志力。我会写一部分跟意志力有关的文章来展视我的看法和观点。
《影响2》这本书在学习方面带来给我不少的新的想法和心得。特别是第5章，我把这章的主要内容摘录一下，非常推荐你自己阅读一遍这章。
1、每个人都有希望
基因并不像学者者过去认为的那样，对人的体能、思维灵敏度，甚至自律能力起决定性作用。学者及哲学学们一直以来所说的基因天才或终身的性格特点是后天习得的，就像人们学习走路、说话或吹口哨一样。
这意味着你可以改变现状，就能够养成德韦克所说的成长型思维模式。只是尚未找到正确的方法去发挥它
注：成长型思维模式：在遇到挫折的时候，并不认为自己失败，而是不断尝试使用新的方法来解决问题。这种人虽然先天能力并不是非常突出，但往往能在后来取得更大的成就。
2、意志力很大程度上源于技巧
书中以中著名的糖果实验为例。1965年，米契尔博士和艾伯特·班德拉进行一项研究。在多次观察中发现，将不能推迟享受的孩子们和懂得如何推迟享受的示范人员放在一起。不能推迟享受的孩子们可以通过观察成功者来效仿这些行为。实验得到结论，推迟享受者更善于抵制短期诱惑。他们不仅仅是绕开诱惑；他们运用具体、可学习的技巧转移自己的注意力，关注获得第二块糖果的长期目标，而非眼前短期的享受。
3、大多数技巧源自练习
心理学家安德斯·埃里克森（Anders·Ericsson）提出，任何领域的佼佼者之所以使同行相形见拙，是因为他们非常注重刻意练习（deliberate·practic）。
熟生成巧的前提是有正确的.练习法。但里克森主张，取得杰出成就的人之所以成功，依靠的就是细心而有指导的练习，也就是有技巧的练习，除此别无他法。他的研究显示，超凡的技巧、不凡的成就、社会精英的地位，并不是由基因决定的；而在于是否能够通过刻意练习提高自己的技能。
例如，埃里克森描述了花样滑冰运动员在冰上的不同训练；有望参加奥林匹克运动会的选手们要不断练习他们尚未掌握的技巧；滑冰俱乐部孤人则相反；他们练习已经掌握的技能；业余滑冰者可能会有一半的时间在滑冰场和朋友聊天，而根本不练习。简单来说，花同等时间滑冰的滑冰者，由于他们不同的练习方法，最终取得的成绩也各不相同。在埃里克森的研究中，这一发现适用于任何一种技能，包括记忆复杂的清单、下棋、比赛拉小提琴以及学习各种现有的运动技能等等。它也适用于一些较复杂的活动，如演讲、与人相处、进行谈判等等。
通过刻意练习提高成功，不仅仅适用于花样滑冰、下棋和学习小提琴等活动，而且适用于与同事相处、激励团队成员改善质量标准、情感交流、以及细腻、敏感的人际交往等。
我们之所以面临许多重大而顽固的问题，是因为我们缺乏技巧（这又源于缺乏刻意练习），而不是源于基因的优劣、缺乏勇气或性格缺陷。长期以来，人们认为自律能力是一种性格物质，杰出的成就源于天赋，而实际上它们增均源于一种能力，即正确的练习具体技巧的能力。学会练习正确的行动，就能学会抵制各种诱惑，学会与上司的谈话不再尴尬。
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读《影响力》有感
读《影响力》有感
深秋十月，读书活动月举办的如火如荼。读书的活动号召，如同春风般吹满了整个大地。读书不仅可以丰富自己的知识，读书俨然已成为一种习惯，成为生活的时尚。
人生匆匆，读书太少，方悔时，发现太晚。作为一位证券客户经理，一天有24小时，但没有足够时间投放于读书与学习，只是因为生活的忙。但又想起当年，孙权劝说吴下阿蒙读书的用心良苦，后来吕蒙终成大器。
初识《影响力》的感觉是夸夸其谈，难堪大用。在此不得不贬低一下国外学者的作品大多华而不实，以弘扬我大国的鸿威。《影响力》自从1986年出版以来，连续20多年都是畅销书籍，销售量达300万册，被翻译成26个国家语言文字。《影响力》这本书籍本身研究的范围就是心理学范畴，本书也被在心理学上成为经典。《影响力》的作者是西奥迪尼，他是美国心理学专家，亚利桑那州立大学教授，多年一直从事心理学研究。
何为影响力？影响力是一种独特的魅力，是一种无形力量。而拥有影响力的人无疑是那些社会上极具成功人士。影响力是一种一种相互影响的，影响是一种潜移默化的结果。
"善用你的影响力，让你更有魅力；控制你的影响力，让你随心所欲".
我对书本的态度是：中体西用，活学活用，为己所用。鲁迅先生曾批判过"拿来主义"那是一种不经大脑思考的产物，终究是不适合的。
培根曾说过这样一句名言"书籍本身是不能改变我们的，关键是如何运用书籍本身".让我深有感触。同时又想到一句名言"谁也无法说服他人改变，因为我们每个人都守着一扇门只能从内开启的改变之门，不论动之以情或晓之以理，我们都不能替代别人开门".
我的观后感：
一，人际关系处理的艺术
在人际关系中，人与人之间不仅仅限于沟通与交流，更是意志力的相互对抗。不是你影响别人就是别人影响你。影响力具有无穷的魅力，影响着周边，影响着身边的人。作为一名客户经理，在推销的过程中，潜意识影响你的客户来购买你的产品。
同时人际关系中也许运用互利互惠的原则，让你和你的客户都能达到一种双赢的结果，这才是人际关系处理的艺术。
二，提高你的第一映象
在与别人初步交往中，我们往往以第一印象来衡量一个人。而这种第一印象往往在很短的时间内就形成了，在刚开始相处的十分钟内。第一印象往往比较重要。第一印象包括了外在形象，穿着打扮，言谈举止等。我们要学会包装提升自己，不断完善自己。
总结：
人无完人，书亦如此。无法要求自己尽善尽美，唯有不断提升自己。
影响力读后感1300字:影响力读后感
《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特.B.西奥迪尼，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常能够看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在经济方面它的实用性。
影响是一种行为，而影响力则是一种去影响他人行为方式的潜力。每个人在各自的生活环境中，早已构成了自我的固定行为模式，而过往的经验，也早已在脑中构成属于自我思维构架的图示，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易?也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：哦，原先如此，哦，我说怎样会这样呢?，等阅尽所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的观念转变了，我看到了像看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用的一种规律，只是我一向没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，理解到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人简单的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自我的需要进行活动。从这个方面来看，要想持续清醒的头脑，持续决定力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算明白被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为期望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，但是却被骗了，但是没有办法，我们务必这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。
当我将这本书中描述的情形与自我在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原先是这样的!以前看过讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，此刻我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自我的选取，决定自我的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，但是当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，务必在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而对于我来说，从书中受益的不仅仅仅是明白了喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种武器更好的服务于工作，既能皆大欢喜也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在影响和被影响中轮流主角，怎样做能将效果最大化，成本最小化，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同，怎样做能让我们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启火鸡妈妈身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀;将欲取之，必固与之的互惠原则告诉我：给予以后的索取更能帮忙我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争潜力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现很多的道理和销售技巧。
《影响力》(优质范文)
《影响力》读后感600字这是一本三年前的书，原本三年前就该读完它的。那时，我一个同事是读书狂人，他的书单大约比我看过的小说还要多，影响力似乎是他推荐的，也不一定，时间太早了，我已经记不清了，记得住的只有那群人。那会儿的我很虎，什么都不懂，工作中拼了命的表现，什么事都做，什么事都抢着做，好似一支空心的竹子，但凡有点风，就放肆、拼命、肆无忌惮的摇晃着。《影响力》就是那会儿买的。“畅销书”、“风头很盛”，是它的标签。买回来就翻了几页，深以为然，深刻反省自己的顺从性，觉得这简直是人性一大弱点，太危险了。后头又添置了几本书，不知道怎么回事儿，这本就被拉下了。直到前天才被重新翻了出来，总想着读完它吧，不至于辜负我当年下单时那么大的心劲儿。古典少侠在《跃迁》中给知识做了三种分类：一流知识是源头，薄薄几页纸便是一门思想，供世人研究；二流知识是大拿们对一流知识的解读，供大家理解；三流知识是迎合，把你想听的、听得懂的东西讲给你听。《影响力》似乎可以归到最后一类。《影响力》讲了一个现象：人的顺从性有几个不同的影响因素，互惠、承诺和一致、喜好、稀缺、权威和社会认同。完了，就这么多，没有来源，没有出处。这样的一本书居然被称为当今社会心理学被引述率之冠，Areyoukiddingme?我不懂心理学，不过我想心理学研究的也许不只是现象。好像现在没有人看《影响力》这本书了，仿佛一下子销声匿迹了。而我只有默默的吐槽自己曾经错误的选择。现在的我还是很虎，很多时候依然放肆，但跟以前还是会有区别——至少我不会再买同类的书了。
《影响力》(精选范文)
《影响力》读后感知道有《影响力》这本书时，起初我以为它是一本讲有关于个人魅力或个人人格对他人的影响的书籍，但是当我拿到这本书后，我发现它本非我当初所想像的那样，通过慢慢阅读后，我发现《影响力》这本书主要内容是讲一些出现于商业活动和社会交际中有趣的现象，并作举例和加以分析，发现事实上很多人都成了影响力的受害者，当然也有些人是影响力的受益者，因为他们早就了解了影响力的魅力，并且运用了一种或者多种影响力，从而达到自己的目标。什么是影响力？就是抓住人的心理特点说服别人，使人顺从，从而达到自己的目的。本书列举了六种影响力：1、互惠；2、承诺和一致；3、社会认同；4、喜好；5、权威；6、短缺；其实我觉得生活中或者工作中还有另外的一些影响力被使用到，比如：同情。书中用了大量的实验和案例来分析这六种影响力，其实在日常的生活、学习和工作中，我们也频繁地接触到影响力。因为老师的缘故，起初我是带着好奇来阅读者本书的，但后来我却发现自己却被这本书所深深迷住。看完这本书，我基本了解到影响力体现在以下几个方面：1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了别人的恩惠，就会想以同样的方式去回报对方，而不会无动于衷，更不能以怨报德。如果不能以同样的方式回报对方，心理上就会有一种负债感，或者就会得出一个结论：对方真是个好人呀，而且随着时间的推移，这种负债感或结论会越来越深刻。那么，一旦某天，对方需要你回报的时候，即使远远超越了当初他给你的恩惠，你也同样乐意付出。这就可以解释为什么“滴水之恩，当涌泉相报”了。2、承诺和一致：陈安之的成功秘诀中有一条：在公众面前许下承诺。承诺是指导一个人行为的航标。如果一个人的行为违背了自己承诺，他就会产生很大的心理压力，通常这种情况下，会跟自己找一个平衡点。3、社会认同：如果一个交警闯红灯，估计后面所有过马路的人都会跟着闯红灯，但是如果一个浑身充满叛逆气息的小青年闯红灯，会有几个人跟他一起闯红灯呢？这就是社会认同原理的影响力。被社会所认同的，就意味着是正确的。4、喜好：人往往会答应自己认识和喜爱的人提出的要求。5、权威：因为专业，所以权威。因为不专业，所以要相信权威。6、短缺：商场打折促销的时候，某种商品每人限购四套和每人限购两套，哪一种更让有购买欲？事实证明，一个人害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西的心理更加强烈。7、同情：看看街边的职业乞丐，是否正是利用了这种影响力呢？《影响力》书中举了很多现实中常见关于影响力的案例，在看了这些案例后，我脑海里的第一件想到的事是：把这些知识运用于营销当中，这可能与我的学习的专业有关吧。通过对影响力的了解，可以更加清晰地认识某些行为，就可以通过对消费者行为的了解，在营销中发现机会，把握机会，把影响力运用于实际之中。所以对于销售员来讲，这也是一本销售心理学的教材，若能深刻地学习并加以利用，将其发挥到极致，必能对赢得订单有很大的帮助。
《影响力》读书笔记
总纲
阿尔弗雷德诺斯怀特海德曾经说过：文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行动。不单单是人类，乃至于天地间的万物，千万年的进化孕育出了一个了不起的东西，那就是固定行为模式。下面通过一些例子来解释何为固定行为模式。
科学家通过实验发现，雌火鸡细心照顾下一代的行为仅仅是因为小火鸡发出嘁噗嘁噗的叫声。即使将火鸡的天敌鸡貂做成一个模型，只要模型发出嘁噗嘁噗这种声音，雌火鸡细心照顾的行为就会表现出来，而无视模型的气味、感觉、相貌等因素。一旦模型不发出这种声音，它就会遭到雌火鸡猛烈的攻击。从这个生动的例子可以看出，有一个固定的行为模式刻进了雌火鸡的基因当中，而开启这段基因的钥匙仅仅是这种嘁噗嘁噗的声音。细心观察人类社会，这种固定行为模式是无处不在的，尽管人类更多地来自于后天学习，而非基因。有这么一个例子可以很好地印证：一种普通的绿松石本来销路很不好，但是将其价格提高到原来的两倍的时候，竟然被一无所知的游客抢购一空。这是因为这些游客依赖这么一条公式昂贵=优质，显然这条公式是后天不断学习而来的。
那么这种固定行为模式为什么会出现呢？在漫长的进化史当中，无数次的试验证明某些固定行为模式在统计概率上能够帮助人们作出正确的决策，虽然并不能保证每一次都奏效。文明的不断进步需要人们处理越来越多的事情，然而人们的思考容量是有极限的，固定行为模式从保证效率最大化的角度出发，尽量减少人们不必要的思考，这无疑促进了文明的进步。人们渐渐地将一些历来都大多数情况下正确的模式固定下来，以后只要遇到相同或者相似的事件，就直接启动这一模式进行处理，省却思考的烦恼，也就是走了捷径，正如保护自己天敌的雌火鸡，就像盲目抢购绿松石的游客。然而，随着社会的不断发展，当有些人发现了这些固定行为模式的时候，居心不良者就很可能利用这些模式来影响其他人，成为牟利者，而且最为关键的是受害者却浑然没有察觉到牟利者的存在！呜呼哀哉，这些牟利者造成的最大伤害并不是令受害者蒙受损失，而是严重地伤害了固定行为模式的可信度，其深远的恶果就是人们渐渐地开始怀疑这些亘古不变的信条，人们渐渐开始需要重新思考这些本来并不需要思考的问题，从而导致效率的下降，按照阿尔弗雷德诺斯怀特海德所言，这就是文明的倒退。
要想不落入这些牟利者的圈套，就既要有愿望也要有能力去意识到这些隐藏在事物背后的固定行为模式，进而控制自己对牟利者进行反击。作者归纳了六大固定行为模式：互惠原理、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。
part1：互惠
付每一笔债务，就像上帝开的账单一样。拉尔夫沃都爱默生
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。互惠原理的出发点是鼓励和保护不同个体之间的公平交易，然而却常常被牟利者用作促成不平等交易的武器：预先给予对方小小的人情，然后提出较大的要求回报。人们往往在接受了小小的人情之后产生一种负债感，正是这种负债感使人们对这些要求失去了抵抗力。比如政界中常见的相互提携、送礼人情，商界中免费试用的产品推销等等。互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或者欢迎的人，如果先施与我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。这是因为一个不请自来的好处（即使这个好处我们并不想要，甚至转身就回扔掉），一旦被接受，也会制造出一种负债感。牟利者单方面既决定自己以什么样的行为来造成负债感，也决定对方以什么样的行为来消除负债感。这样一来，牟利者借互惠原理一手把他人推入一场不公平的交易。
从互惠原理出发，可以得到其另一面：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务作出让步。对任何一个人类社会组织来说，让它的成员一起努力去达到一个共同的目标都是十分重要的。但在很多情况下，人们都是带着一些他人不见得能够接受的条件来参与一个具体行动的。只有采取某种方式把这些最初的不合适的愿望搁置到一旁，才能为合作扫清道理。这是一个妥协的过程，而相互退让正是这个妥协过程的一个很重要的表现形式。这种妥协的存在孕育了一种称为拒绝退让的策略：假定你想要我同意你的某个请求，一个可以增加你的胜算的方法就是先提出一个比较大的，我极可能会拒绝的要求。然后，在我拒绝了这个请求之后，你再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提得很巧妙，我就会认为你的第二个请求是你做出的一个妥协，因而会觉得我也应该做出一个妥协，于是我同意你第二个请求的可能性就会大大增加。在这种拒绝退让策略点的影响之下，人们不仅会同意一个请求，更加努力地履行自己的诺言，而且还会自愿在将来做出更多的承诺。这种奇怪现象的存在是由两个因素决定的。第一，退让的行为不仅让受害者同意了提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成，他们对妥协的最后结果更有责任感，更可能遵守这个协议。第二，牟利者在受害者的要求下终于答应放弃自己原来的立场（虽然那本来就是虚假的，但受害者并不知道），做出一个妥协和让步，受害者心中便会油然而生一种成就感，正是这种成就感促使受害者愿意在将来继续与牟利者合作。
那我们应该如何保护自己免受互惠原理的伤害呢？因为互惠原理是如此的强大，以至于其一旦启动几乎没有幸免的可能，其唯一的方法就是不要让它启动，其本质是观念上的转变。当我们发现自己陷入到牟利者设计的互惠陷阱中时，一旦确认对方最初的提议不是一个恩惠，而是一个迫使我们屈从的技巧，我们就将其恩惠判定为诡计，因为互惠原理指出恩惠必须用恩惠来报答，但是并没有说诡计也必须用恩惠来回报。或曰：以德报怨何如？子曰：何以报德？以直报怨，以德报德。所以只要观念上的一点点转变就会将这种心理的负债感消之于无形。
part2：承诺和一致
如果一开始没有拒绝，后来就难了。里昂那多达芬奇
所谓承诺与一致，就是我们都有一种要做到（而且显得）与过去行为相一致的愿望。一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们以此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的，或者心中幻想出更多理由来说服我们自己，让我们确信以前的决定是正确的。这种固定行为模式的形成是有原因的。很多情况下保持一致都是一种很有益的行为，而且也是非常得体的。自相矛盾普遍被认为是一种不良的品行。如果一个人的信仰、言辞、行为相互矛盾，这个人就会被看做优柔寡断、头脑混乱、两面三刀、甚至有神经病。而另一方面，高度的一致则是和坚强的个性和优越的智力联系在一起的，是逻辑、理性、稳定和诚实的核心。举个例子，众所周知，儿童节之类的节日总是父母给孩子买玩具的高峰期，但是节日一旦过去，玩具销量就会随之急剧下降，绞尽脑汁的商人们终于想出了延缓这种急剧下降的办法。=他们会在节日到来之前大肆宣传某一种玩具（比如芭比娃娃吧），于是在节日到来之前大多数父母都会答应孩子到时候给他们买一个芭比娃娃。然而，当节日到来，父母领着孩子进入商店的时候却发现芭比娃娃缺货了（其实不是因为销量太好而缺货，这是商家故意减少供应量）。这时候，承诺和一致原理就发挥作用了。因为父母之前答应过孩子要在儿童节给他（她）买一个玩具，所以虽然没有芭比娃娃，但是也只能买其他玩具充数了。事情并没有到此为止！等节日高峰过去之后，商家却大量地增加芭比娃娃的供应量，这时候，承诺和一致原理再次发挥作用。因为父母之前答应过孩子要给他（她）买一个芭比娃娃，于是父母们拗不过孩子，只能再次掏腰包买下这多余的玩具。多么聪明的商家！多么无辜的顾客！这样商人们就能将高销量维持更长时间，获取更多的利润。
从承诺和一致原理出发，有一种策略叫做入门策略：从小的请求开始最终达到对大的请求的依从的策略。因为答应一些看起来很不起眼的要求，不仅会增加我们将来答应更大的有关请求的几率，而且也会增加我们答应更大的不相关请求的几率，尤以第二种几率的破坏性更大。所有入门策略关注的都是一件事情：利用一个小小的承诺来塑造一个人的自我形象。一旦你把一个人的自我形象变成你想要的样子，他很自然就会答应你的一系列请求，只要这些请求与他的这个新的自我形象想吻合。但是，并不是每一个承诺都能够影响人们对自己的看法。一个承诺必须是积极地、公开的、经过努力才做出的、而且是人们自由选择的才具备这样的效果。实际上，一个承诺知道的人越多，越是公开，所需要付出的努力越多，效果越好。有一句俗语能够很好地印证这个道理：那些经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到这样东西的人对这样东西会更加珍惜。一个承诺越是人们主动做出，越是不受外界诱惑和压迫而做出的，效果越好。这些原理在实际生活中都有许多的应用，比如探索新型儿童教育方法，又比如商家经常采用的所谓的低抛球销售策略。
当牟利者拿起承诺和一致原理作为武器企图影响我们的时候，我们应该问自己一个关键的问题：如果时间可以倒流，倒流到我做出之前的那个承诺之前，我还会答应他现在的要求吗？这样我们就能判断，那些我们心中认为支持我们做的正确的理由到底是真实的还是由于我们做出了承诺而被迫编造出来的支持理由。如果答案是否定的话，我们就应该果断地拒绝他当前的要求。
part3：社会认同
在大家都用同样的方式思考的地方，没有人思考得很深刻。瓦尔特李普曼
社会认同原理指出：我们进行是非判断标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。比如就拿著名电视剧《爱情公寓》的配音笑声来说吧。诚然我承认《爱情公寓》的确很戳到我的笑点，但是不可否认在某些审笑疲劳的时刻，我的确被配音笑声带动笑起来了。一般来说，当我们对自己缺乏信心时，当形势显得不很明朗时，当不确定性占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行为的参照。然而，在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是他人可能也正在观察中寻找社会证据。特别是在形式模糊不清的时候，每个人都希望看一看别人正在做什么，这种倾向可能导致一种被称为多元无知的有趣现象。
对于这么一种社会现象：当一名受害者在极度的痛苦中挣扎的时候，却没有一个旁观者伸出援手。社会上一般以人性的冷漠解释之，殊不知多元无知才是真正的原因。当紧急事件发生的时候，如果有许多旁观者在场，那么任何一个旁观者出面帮忙的可能性都不大。原因有二。第一，当周围的有几个可能帮忙的人时，每一个人的责任感便降低了：也许其他人会帮忙的，甚至他们已经这样做了。第二，根据社会认同原理，许多时候我们判断一件事情是否紧急是从其他人的反应出发的，殊不知其他人也在寻找社会证据，其结果是大家都没有采取行动。
了解多元无知现象甚为重要，因为它关乎生命。旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是没有搞清楚到底是怎么一回事。他们既不知道是否存在一个紧急事件，也不知道如果情况紧急的话自己是否有责任。如果他们明确地知道自己有责任介入一个紧急事件，他们的反应是很迅速的！当紧急事件发生在自己身上时，保护自己的关键就在于减少旁观者的不确定性。比如呼喊求救的时候直接指定求救对象，甚至指定救助自己的方法。一旦有人开始帮助我们，就会有更多的人来帮助我们，因为社会认同原理已经站在我们这一边了。就像是放在天平上的球，一旦我们轻轻地将球拨动一下，剩下的事情就可以交给万有引力去完成了。
社会认同原理在商业广告中也大有用武之地。众所周知，一开始的广告都是明星亮相，然而近来普通人做的广告也渐渐风行起来。究其原因，都是因为广告商知道，将产品推销给普通观众的一个有效方法就是证明其他普通人也喜欢并且使用该产品。社会认同原理作用范围如此之广，以至于文学领域也有其身影。文学家歌德的代表作《少年维特之烦恼》一经出版，轰动一时，整个欧洲卷起了一股模仿维特自杀的风潮，以至于好几个国家都将此书列为禁书。社会学家戴维菲利普斯发现了类似的现象：一个地区关于自杀事件报道得越多，其自杀率越高。他将其命名为维特效应。这是因为一些内心痛苦的人看到别人自杀的消息之后模仿了他们，这些内心痛苦的人按照其他内心痛苦的人的做法采取了行动。
不正确的数据导致社会认同原理提供错误信息有两种情况。第一种发生在社会证据被有意伪造时。毫无例外地，这种情况都是牟利者为制造一种大量的人正在以他们所希望的方式行动的假象而炮制出来的。第二种情况是一个无意的、自然的错误像雪球似的越滚越大，从而产生社会认同，导致我们做出不正确的决定，多元无知就是这么个例子。
part4：喜好
一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团喜欢他的客户。克莱伦斯搭柔
喜好原理指出：人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。比如，商家就会采取举办家庭聚会的促销手段，主人向与会朋友推荐商品，朋友们不好意思拒绝主人（甚至他们因为喜好的原因根本就没想过要拒绝主人），商家得以大大促进自己的销量。由此看来，博得人们的喜爱是非常重要的。社会上为影响人而交朋友这种现象不正是很好的佐证吗？那么，我们怎样才能让别人喜欢我们呢？关键有四个。第一，外表吸引力。大家一般都承认外表漂亮的人在社会上有很多优势，他们能够让旁观者自动地、不假思索地产生下意识的反应。第二，相似性。人们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、背景还是生活方式上。第三，称赞。人们对称赞基本毫无免疫力。第四，熟悉。人们总是比较喜欢自己熟悉的东西，前提是得到这种熟悉所需要的接触必须是愉快的经历，否则结果会适得其反。
由喜好衍生而来的一个重量级原理就是关联原理。关联原理指出：不喜欢坏消息是人类的天性，换消息的晦气会传染给报告坏消息的人。即使这个人对这个坏消息毫无责任，仅仅因为他与坏消息联系在了一起，我们就有了不喜欢他的充分理由。气象预报员为自然恶作剧付出代价正是绝佳的例子。同样的道理，与好消息联系在一起却会让我们得到更多的欢迎和爱戴。关联原理是放之四海而皆准的。关联既可以是正面的，也可以是负面的。有一种所谓的午餐策略正是利用了关联原理，因为人们在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱。（pS：难怪约妹纸总是少不了吃饭这一环节~）。举一个体育的例子，人们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，比如国家队，比如家乡队，以此来证明自己的优越感。根据关联原理，如果我们能够用一些哪怕与自己只有非常肤浅的关系（比如说来自相同的居住地）的成功把自己装点起来，我们在公众面前的地位也会上升，我们的脸上也会更有光彩。正是由于所有这些原因，我们总是煞费苦心地控制我们与胜利者和失败者之间的关系的能见度，彰显正面的联系，掩盖负面的联系，以使旁观者对我们有更高的评价因为更喜欢我们。虽然这种想要沉浸在荣耀的光环中的愿望在我们每个人身上都不同程度地存在，但某些有着性格缺陷的人这种愿望显得特别强烈。因为他们缺乏对自我的正确认识，在内心深处对自己的价值估计过低。正是这种感觉使他们不是从自身的成就，而是从自己与别人的成就的关联中，来寻找荣誉和尊严，悲夫！
对于牟利者欲将此关联原理加之于我们身上时，我们会发现自己对牟利者的喜欢已经超过了正常的地步，这就是提醒我们需要警惕的信号。我们必须将交易者和交易本身明确地区分开来，划清界限，而只应该根据交易本身做出决定。
part5：权威
跟着行家走。维吉尔
权威原理指出：人们对权威有着深深地责任感。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。更可怕的是，当我们放弃独立思考权利的时候，不用权威的实质，只要带点权威的暗示，就足以让我们停止自己的思考，进入唯唯诺诺的服从状态。有三种最典型的权威象征：头衔、衣着、外部标志，这三个象征也常常为牟利者伪造以作谋利之用。保护自己免受权威原理伤害的关键就是以一种尽可能简单的方法分辨两种情况：什么时候应该听从权威的意见，什么时候则不应该。我们应该问自己两个问题。第一，这个权威是不是一个真正的专家？他的头衔、衣着、外部标志是伪造的还是故意让人产生联想的？第二，这个权威会不会对我们说真话？即使是最有知识的权威也不见得会诚实地对待我们，因此我们对他们的信任程度还是应该有所保留的。
part6：短缺
去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去。格克切斯特顿
短缺原理指出：一种本来人们没有多大兴趣的东西，仅仅因为正在迅速变得越来越难得到，马上引起了人们的注意。俗话说，物以稀为贵。由短缺原理出发，可以得到两种常见的策略：数量有限策略和截止时间策略。比如商家故意告诉顾客某种商品供应短缺，不能保证一直有货，甚至是似乎再也不会有了。比如商家给顾客提供的商品加上时间限制，甚至是除非立即购买，否则的话就要付更高的价钱，甚至根本买不到。
由短缺原理衍生出一个有意思的理论心理抗拒理论。从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家杰克布雷姆指出，人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。以这个观点为核心，他建立了解释人们对削弱的个人支配权产生反应的心理抗拒额理论。根据这一理论，每当人们的总有选择收到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。因为，当越来越严重的短缺或其他什么因素使我们不能像以前一样自由地获取自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力来抵抗这种干扰，已达到维护自己自由的目的。比如儿童的抗拒心理，青少年的逆反心理都可以通过心理抗拒理论得到很好的解释。随着社会迈入信息社会，信息也渐渐成为可以变得短缺的东西，自然也不能逃出心理抗拒的理论范畴。更为有趣的是，人们普遍觉得新近变得短缺的东西比一直就短缺的东西更有价值。我们不仅在某种东西变得短缺时更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。
面对短缺原理带来的强烈的情绪化变动，我们免受牟利者伤害的关键在于分清楚使用和占用的区别。有时候，人们的满足感不是来自于对短缺商品的使用，而是对它的占有。每当我们面临某种短缺的压力时，一定要问自己：我为什么想要这件东西？假如我们是为了那种拥有某种不可多得的东西而带来的社会上、经济上或心理上的优势，那么短缺的压力应该成为衡量其价格的相当准确的指标。然而，在更多的情况下，我们并非为拥有而拥有，我们想要一样东西是由于它的使用价值。在这种情况下就应该牢记：短缺的东西不会仅仅因为供应有限就会有更好的使用体验。
尾声
许久没有写过这么长的读书笔记了，确实是因为此书太过精彩！六大影响的武器，用之正道则造福社会，用之邪道则贻害无穷，务必谨之慎之。
《影响力》读书笔记_影响力读书笔记3000字
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢？带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问，我翻开了老师推荐的《影响力》一书。
它克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例子、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。
一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是我给予的将来时是什么？结果有一个学生信心十足地答道，我索取。虽然他可能犯了一个语法错误，但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。
著名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。
相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为拒绝退让策略。
这个原理也使我想起一个日本富翁的发家致富经历：他是一个从事批发麻绳的商人，刚开始他把从厂家拿的货物原价卖给顾客，因为他的绳如此便宜，人们都乐意到他那购买，成了他的忠实客户;在他生意不断壮大后，他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳要求降低出厂价，另一方面向顾客诉说自己一直原价卖东西没赚干不下去了，结果，厂商不愿失去重要客户而把每条绳降低了一毛钱卖给他，顾客想以后继续有便宜的货源也每条绳给多了一毛钱向他购买，就这样有了两毛钱的中间差，且每年他的绳销量都是成百上千万的，很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型。随着我们加入WTO，与外国厂商的合作会越来越多，共赢是主题，也是取得发展的核心问题，与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益，那么他也许确实可以得到短期的利益，但他会从此失去合作伙伴，没有社会分工、什么事都要自己去干，纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。
时下扩招后的毕业生竞争激烈，好工作难找，大多数人都想找个既轻松又高工资的职位，这种眼光比较短浅，找工作不能只看薪水，更要看公司的发展前景。也许现在公司很小，但成长速度很快，那么即使目前没钱赚要给它免费打工也是值得的，撑过了艰苦的起步阶段接下来就是享受回报的喜悦了，与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报;而目前工资甚高的公司也许是处于夕阳行业，以后的日子是江河日下。具体的选择就要看各人的价值观取向了。
心理学是博大精深的，同时它不是工具性的东西，见效的时间没那么快，需要人慢慢地揣摩领会，在运用中得到深切体会，一旦熟能生巧时你就可信手拈来运用自由，那时的感觉是很美妙的。这是一本很值得一读的书，看多几遍把它融会贯通你就可感受其中真义的神奇。
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