在《影响力》这本书中,人生活在社会,要么影响人,要么被人影响。你想做哪种人?那么下面小编给大家带来书籍《影响力》读书心得个人感悟,希望大家喜欢!
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书籍《影响力》读书心得个人感悟1
该书主要是讲述了六个强大的影响力武器,即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。我们生活在一个充满了大量信息的时代,而人的精力是有限的,因此为了适应生存,人类进化出了许多的固定行为模式,在潜意识层面下活动,不占用意识层面的资源,这样就可以简化生活环境,节省精力。而有的人就发现了这些人类固定的行为模式,并且学习如何去应用,这武器本身并没有好坏之分,主要取决于使用者的动机。我们有必要主动去学习、去了解,一方面是为了保护自己,另一方面可以帮助我们更好地影响别人,然后达到目标。
第一个是互惠原理
其实就是鼓励人们要懂得一个道理:如果想要从别人那里得到你想要的东西,某种价值,你需要先付出,商业社会的本质是交换。人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西,一定是这样的。因此懂得先付出,懂得交换,这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。譬如给予学校保安大叔一声问候,这些我们平常把他们的服务视作理所应当的人,这声问候对我们来说并不算什么,但是对他们来说可能是一个惊喜,我们提供了额外的价值,他们也会给予我们关注,更多的照顾,有时候意外的回馈。
所以,互惠原理非常强大,甚至可以超过喜好原理,对即使是讨厌我们的人也有效,而且付出和收获可能看起来不对等,你的付出给你带来了远没有想到的收获。我们给予的东西,那种恩惠,可以不只是物质层面的东西,还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的,我记忆深刻的是它还可以是主动的让步,拒绝—退让原理应运而生,可以显示我们的诚意,让对方因为我们的退让而有更多的满意感和履行承诺的责任感,运用恰到好处,就可以让我们既达成自己的目的,而又让对方很满意,各取所需,实现双赢。
第二个是承诺与一致原理
保持一致也是一种强大的动力,因此试图改变消费者的行为习惯、思维定势是很困难。我们平常没有发现,过去的行为对将来会产生怎样的影响,可能第一次草率的决定,就那么延续下去了,由于认知惰性、行为惯性。对于自身来说,保持一致有很大的吸引力,可以达到一劳永逸的效果,不用去思考,这样可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的结果;另一方面,言行一致,前后一致也是社会所提倡的,是有道德高度的,因此也会产生一定的社会压力。
接下来是影响这个武器效度的几个指标:
1、主动性
2、公开性
3、需要付出更大的努力
4、内心的选择。
当我们因为许下了某个承诺,导致了自我形象的改变,那么只要将来继续提出的要求符合这个新的形象角色,那么就可以有效影响将来的行为。人的认知、情感、行为有保持一致的倾向,如果出现矛盾,就会使人浑身不舒服,产生去调整的驱力,这个ABC模型也是人们完成改变的一个十分重要的模型。当我们在认知、情感层面接受了这个承诺,那么我们更有可能去行动;当我们付出了那么多的努力,那么我们的认知、情感也会给予反馈,认可这个承诺的重要性和合理性。给别人一个台阶下,就是给别人一个好的理由去改变原先的坚持。
第三个是社会认同原理
该原理发挥最大效果的条件是相似性和不确定性。我是在校大学生,因此以大学生为例,很多人都会有迷茫的情况出现,大家对于未来充满了困惑,国内教育方法加剧了这种状况的出现。由于未来谁都没有办法提前得知,这就创造了最好的不确定性条件,另一方面,同样是大学生,我们会更加容易去参照往届学长学姐走过的路,当看到考研人数的数字、考公人数的数字的时候,从众的行为模式就启动了,于是这种热可以延续这么久,一届又一届。我们会想,这么多人都走这条路,那么这条路怎么会是错的呢?还有,即使是错的,那么这么多人走,好像还可以求得个安慰,你看这么多人都错了。
虽然说如今盲目从众的弊端已经在被不断的提起,但是我们还是会时常不自觉其中这种行为模式。不过毕竟它大多数情况下是有用的或者并不会给我们带来多大的损失,因此被一直保留着,而这也是其他影响力武器的共性。还有一点就是口碑,企业如果可以制造一种潮流,像韩剧《来自星星的你》一样刮起一阵旋风,大家都觉得如果没有看过就没有谈资,没看过就落伍了,那么这种社会认同原理的运用真是太牛了。
第四个是喜好原理
我们都喜欢和我们喜欢的人在一起,我们也都希望可以成为别人喜欢的人,这里就提供了影响一个人对另一个人喜欢的因素,也给我们提供了可以实践,用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法。
一是外表的吸引力,这个很好理解,我们都会不自觉多看漂亮的女生或者帅哥两眼,而且这个会产生晕轮效应,我们会赋予这个长得好看的人更多优秀的品质,这个是父母给的,通常改造的空间不大,但是把自己整理清楚,注意卫生还是可以做到的;
二是相似性,时不时来句“我也是”就可以拉近彼此的距离,因为类似的观点、兴趣爱好、性格等,或者是同乡、同姓等,都会给我们一种好感,相比较于其他人来说;
三是称赞,这个不必多言;四是接触与合作,熟悉感可以提升好感度,但是如果原先就互相讨厌,然后还经常碰面,那么就未必能够起作用了。好感是可以转移的,爱屋及乌就是讲述了这样的道理,让我们和积极的因素联系起来,形成一种经典条件作用,即让对方产生这样的想法:碰到我就会有好事情发生,那么他是不是会更想要见到你呢?
第五个是权威原理
像是北大、清华这样的招牌很响亮,像是博士、教授的名称很震耳,这些都是权威原理在起作用。这些个的标志其实都在传递一种信息,即我们是值得信任的,我们是有实力的,尤其当我们并不了解对方的时候,这在大多数情况下有利于缓解信息不对称的局面,努力让对方了解自己,相信自己。我们考取相关的证书也是为了证明自己具备某一方面的能力,如果这个证书具有公信力,那么这个证书的含金量就更高。
这就可以解释为什么律师需要穿着剪裁合身的高档西装,配备一辆豪华车,这些东西都是必不可少的,是可以想外界传达一定信息的。人靠衣装,佛也得靠金装,别人没有义务花更多的时间了解你,因此你需要靠这些权威象征来证明自己,为对方节省时间。乔布斯营销哲学中的impute也是这样的,你要让对方看到你的第一眼就喜欢上你,产品再好也需要好的包装。所以我们去面试的时候需要穿着正式些,不仅是出于对对方的尊重,也是体现一种专业的精神。
最后一个是短缺原理
越不容易得到的东西会变得越有吸引力,尤其当一个东西原本充足,但是突然变得稀缺,而且竞争激烈的时候,会给人很大的压力,害怕后悔,害怕失去机会,会让人变得更加冲动,没有思考的时间,强迫自己去行动。为什么有人说最珍贵的东西是得不到和已失去,就是因为有的时候人们不会意识到它的好,只有在失去了才懂得,才会知道去珍惜,但是却已经来不及了。
所以懂得让别人知道自己的珍贵是很重要的,你本来就很珍贵,要让对方知道你是很抢手的,让他有危机感,这些在男女生交往中确实是这么个理。所谓的饥饿营销,限制时间、数量,设置条件都是为了让商品变得更加难以获得,如果在加上排队、抢购一空,像小米手机一样,那么就真的是把短缺原理充分运用出来了。
这些是知识方面的吸收,更重要的是要思考如何运用到生活当中,创新性地运用,因为单纯模仿、复制已经难以奏效了,把这些影响力武器牢记在心,融会贯通,毕竟这些还可以交叉、联合使用,可以变化无穷,十分神奇。思考如何使用这些知识,并且真的在生活当中应用才是最难的,要花时间的,毕竟看一本书用不了多长时间,不断练习才能让自己运用之妙存乎一心。
书籍《影响力》读书心得个人感悟2
这本书包括影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、与短缺。论点是人是社会性动物,希求用自己能够发射的最大影响力将利益最大化。我觉得这本书主要用七章来说明为什么有些事情对群众的影响力巨大以及个体可以如何拒绝花里胡哨的营销或者他人请求。
《影响力》希冀读者学会一些基本方法来扩大自己对于他人的影响力。第二章介绍了‘拒绝-后撤术’,大意是要实现一个大的要求首先提出小要求。破这个术的方法是认真识别使用这个技巧后面的意图,如果是销售直接拒绝。如果是善意的给予,那就大大方方接受。在日后需要付出的时候,及时回报即可。这也就是许多街上的销售会给予一个小礼物的由来?女孩子要是接受了男生买单,也就意味着这个女孩子想要和男生那啥。颠扑不破的真理?第三章承诺和一致描写了慈善机构会让客户先答应一个小请求,那样就把这个人开始往预先设立的形象里面开始套。一个人一旦答应了一件事情,就希望言行一致。
社会认同这个章节与不确定性密切相关,人们在不确定一件事情的时候就会觉得别人的行为正确不过。也就是说为什么闹市里的案件反倒没有人出手相救。在大街上遭遇侵害的时候,要学会像其中一个具体的人求救。迷信权威是不同人类社会都存在的突出效应,成熟社会结构能够得到更好的发展。而短缺最容易被商家应用,这件商品马上下架、联名款、独一无二最能受到人的追捧。
道理大家都懂,但是要写下来总非易事。罗伯特.西奥迪尼将一个个商家经常使用的招数一一拆解并给出应付招数。这是一个心理学家能给社会不同个体带来的巨大影响力。我们在生活中都需要何必人打交道,影响或者被影响同时存在。于我而言,对他人产生影响力在于塑造自己的权威感。学会用小事情去影响他人,也就是为他人塑造一个新的自我形象。
如沐春风也是一种无形的影响力,拥有影响力也并不意味着就要去用到他人身上。身上有力量,才能不被他人控制。
书籍《影响力》读书心得个人感悟3
在经过希尔安的各位同事的投票下选择出了本期图书会的阅读书籍——影响力,在花了将近一个月的时间品读后,发现书籍很有趣,因为坦白说我是一个容易上当的家伙,甚至我自己都觉得吃惊,明明自己不愿意的事情为何还是会自觉的去顺从别人的意愿呢?
刚刚听到书的名字“影响力”我就开始好奇“影响力”的武器到底是什么呢?到底什么样的武器足够强大到让人顺从并且使之发挥出如此强大的力量呢。
其中影响力的招式一共有六招分别为“互惠”“承诺和一致”“社会认同”“喜好”“权威”“稀缺”在本书中用别开生面的故事讲述了很多社会实验心理学的研究,甚至这些研究我们在平常的生活中压根就没有在意。殊不知在日常生活中这六招运用的游刃有余的话,对我们日常销售工作会有很大的帮助。
在前言中讲到了一个自动反应的模式,也是一个总所周知的原则—我们在需要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,一个让人信服的理由,成功的概率会更大。咋一看请求的关键区别在于哪里呢,一个“因为”可能在请求里面没有真正的原因,但是呢也没有什么信息能说明“因为”表述的请求是不合理的。所以也就会顺从你的想法。
给予,索取,再索取—道理很简单,在中国是一个情感社会,所以每一个人都会有一个情感账户,但是呢这个情感账户需要预先存入,而不是预先索取,在销售工作中我们会遇到很多这样的情况,我们的一些请求可能会被拒绝,但是如果我们再后退一步对别人进行赞美后再提出一些互惠互利的请求,可能他们的内心会有内疚感,而作为互惠可能会同意你的第二个请求,所以这也是商家常用的免费试用的套路。
承诺和一致咋一看有点令人不解,它其实很简单,并且深深的扎根在我们心里,无声无息的指引着我们的行动,其实很简单人人都有言行一致的愿望,一旦做出了选择,或采取了某种立场,我们立刻会碰到内心和外部的压力,并且会迫使我们按照承诺那样去做,在这样的压力下我们就会想法设法的去完成自己的承诺去证明自己的决定是正确的。
社会认同:在一些实验结果中清晰的显示了社会认同原理发挥作用的一个重要条件:我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候,这一招表述出来的是在这个信息时代,我们都能从相似的社会中找到一个相似于自己的影子,并且加以模仿。
喜好:喜好由好几个方面组成,外表,相似性,恭维等人们总是在选择一样商品时加入自己喜好的元素比如选择商品时会选择观察商品的代言人,这是一种关联也是一种吸引人眼球的方法,这也是很多广告宣传的手法,选择明星,选择模特的原因,通过喜好来刺激消费者消费的欲望。
权威:维吉尔的一句名言:跟着权威走。人们在日常的决策中便是如此那就是权威,对于权威的绝对顺从,“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征,如穿了权威的衣服,有张尺寸略大一些的名片,我们就会对其毕恭毕敬。这一点在中国的电视购物中可谓是路试不爽,很多的产品就是因为”伪权威者”像模像样的忽悠下让消费者做出决策做出了不理性的消费。
稀缺:无论在何时何地稀缺都是非常重要的。
书籍《影响力》读书心得个人感悟4
《影响力》这本书所提到的观点都指向了人们非理性的弱点,而这种非理性通常是被我们给忽视的。
首先作者提出的互惠原理,就是我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。其次,承诺与一致原理,一旦作出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。再者,社会认同原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。很多时候,我们不是依照理性思考出发,而是从社会大众的普遍选择出发。然后,喜好的影响,我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。比如,审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理。还有,就是权威在人们心理的根深蒂固。权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。最后,就是稀缺,人们心中“物以稀为贵”的思想一直激发着人们的好奇心,对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。
在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息,都可以引导我们作出正确的决策。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们,什么时候说“是”比说“不”更加有利。告诫我们灵活应用上述原则,不被别人利用,成为真正有影响力的人。
书籍《影响力》读书心得个人感悟5
你有没有想过,当你兴致勃勃地与别人聊天时,你的弱点就已经被别人抓住了。或者你去购物,看似你占了一笔大便宜,其实那些商家都在你身上赚得盆满钵满,只不过你不但不知道,还会乐此不疲地给他们送钱罢了。我起初也没想过,直到我读了这本《影响力》,我才如梦方醒,恍然大悟,不禁感叹心理学的奥妙。
《影响力》的作者是罗伯特·西奥迪尼,他是美国亚利桑那州立大学心理学教授,《影响力》是他的代表作。此书对人的心理所受到的影响因素进行了全面的刨析,这些影响因素往往能左右一个人的心理,被称作“影响力武器”。作者将“影响力武器“分为六种:互惠、承诺与一致、社会认同、喜爱、权威和稀缺。掌握这些武器的人往往能是别人顺从他的意愿,掌握这些武器的商家更是不得了。他们往往能走进目标的心里,跟他们建立一种信任,然后趁其不备献上花言巧语,以实现目的。所以本书牵扯的贸易技巧,也令人耳目一新,广泛为商家使用。下面我就说说两种最典型的影响力武器。
互惠:所谓的互惠原理,就是别人有恩于你,你也应该尽你所能去报答别人。知恩图报是一种传统美德,相反,不知恩图报会被他人谴责。于是,我们身边最有效的影响力武器被别人利用了。比如说我去超市买可乐,售货员说我真帅,免费送我一瓶可乐。我笑纳了,他又向我推销雪碧,我对雪碧没什么兴趣,可我又不好意思拒绝,因为我白收了他一瓶可乐。他似乎是想让我看在可乐的份上买雪碧,不买有点不好意思,买就违背了本意,喝了就跑未免太不要脸了,真令人为难。很明显,我被影响力武器利用了。售货员运用互惠原理,先给了我一个小礼物,然后对我提一个大要求,我心中的亏欠感迫使我应允,导致我中了圈套,这就是互惠艳丽的奥妙。我举的例子有点牵强,但互惠原理确实很实用。(忘了说明一点,可乐是小瓶的,雪碧是大瓶的)
稀缺:机会越少见,价值似乎就越高。这句话没什么毛病。但稀缺原理会对我们方方面面的行为进行干扰,我们对失去某种东西的恐惧似乎比得到它的渴望更高,更能激发我们的动力。每当有东西获取的方法比以前更难,我们就越想得到它。就像平时上课时,平板就深深地吸引着我。可一到放假,可以大快朵颐时,平板也有些索然无味了。这是一种自身产生的影响力武器,我们需要记住,稀缺的东西并不是因为难以弄到手就变得更好、更有价值了。
人的心理是一种非常奇怪的东西,掌握点心理学技能,不但能使你更好地认识自己,更有助于你和别人的交往以及不被奸商盘算。总之,能使你受益无穷。
书籍《影响力》读书心得个人感悟
《影响力2》是由美国的帕特森等编著、彭静译著。继《影响力》后的又一系列图书。如果你希望在工作、生活的方方面面全面提高自己的影响力,《影响力》是你应该阅读的第一本书,谈谈读书心得。下面是小编为大家收集整理的《影响力2》读书心得,欢迎大家阅读。
《影响力2》读书心得篇1
如果你想改变世界,必须先改变人们的行为;如果你要改变他们的行为,必须首先改变他们的思维方式。
我们寻求平心静气,这就是问题所在。
找出关键行为
仅仅努力还不够;你必须知道要做什么,然后为之努力。
影响力大师们关注的是行为。 /*行为是影响力发挥作用的支柱
少数行为能够带来巨大的变化。 /*关注关键的少数。
如果你不能立即明白专家们叫你去做的事情,那么他们给的建议就过于抽象,可能暗含许多可能的行为,其中大多数是错误的。
1.当面临众多可能的选择时,谨慎地寻找那些关注关键行为的策略;
2.发现并改变少数关键行为;
3.找到补救行为;
3.1如果他们进行艰难的谈话前,声明互相尊重、为共同的目的相互沟通、暂时遏制情绪、避免过于激动,那么未来则截然不同。 /*前提比内容重要
3.2勇于开展同行避之不及的对话; /*直面关键的问题需要技巧,更需要勇气
3.3.积极而巧妙地对上司提出质疑;
3.4.真诚地对待职位较低的同事。
改变影响思维的方式
克服恐惧最好的方法就是直面所畏惧事物,然后试着控制它。
当试图使人们改变行为是,可以鼓励他们以不同的方式思考,而无需批判他们所有的观点。
学术上的精简剥离了自己思想中丰富的情感细节,只留下枯燥、干瘪而稀少的抽象概念,无法传达思想中的绝大部分细节。
树立专业性的权威和动机纯正的形象。
替代经验
1.故事改变思维
1.1. 将故事中的人物设定为你的听众或观众熟知的人;
1.2.让观众想像正在发生的事情也会发生在他们自己身上;
1.3.保证你的故事能提供一个同样可信、真实的解决方案。
2.故事和经验相结合
2.1.让故事促使人们联想到自己的个人经验;
2.2.反问我是否也能让这种事情发生
《影响力2》读书心得篇2
很长一段时间,人都非常的浮躁,而最近发货的事情太多,甚至连手机都懒得看。时间总是要挤出来,最关键的是要让自己浮躁的内心平静下来,所以在睡觉之前,我把手机关机充电去了,自己开着台灯静静的看着书。看书竟然变得很困难,视线在书本中划过,思绪却不能跟上。
我让自己每天看一章书,每章做一个小结,一本书再做一个总结。把一些心得写下来,供自己闲暇时翻翻,让空空的脑海,慢慢装下些知识。
我不想长篇大论,只把自己认为好的记录如下(第一张)
1、绝大多数人缺乏的并不是改变事物的勇气,而是改变事物的技巧我们要总结这些技巧,在交际上,在生意场上。每一次的失败、挫折都是技巧的提升。
2、当我们把绝大部分的努力用在事后补救,而非预防时,实际上就是在默默地宣布,我们不知道如何影响人们的思想和行动,我们放弃了。我们要把精力放在事先的预防、事先的安排,这是最节省时间、精力和金钱的方式,尤其对我们做生意的时候要着重考虑。我们要做好计划、规划,我们要尽量避免将精力用在事后的补救。
3、首先我们要怎样发现别人的成功,然后怎样明确少数关键行为,最后,只要日常坚持执行,这些行为将保证我们取得成功张有为老师的成功,名企业深度游学研修杜平等等他们的成功都有都有他们的关键行为,我们借鉴、模仿去做的时候,我们也在逐步走向成功。
4、观察他人的行为会极大地影响我们自身的行为这个就是榜样的力量,在张老师的学生群里,这种作用尤为明显。唯恐自己落后了。
5、影响力的确是可以研究、检测并掌握的因为人是可以互相影响的。
6、如果你想改变世界,必须改变人们的行为;而如果你要改变他们的行为,必须首先改变他们的思维方式。思维决定了一个人的行为方式。一个富翁的思维和一个乞丐的思维是不一样的,所以他们对于同一件事情的看法是截然不同的。我们如果要将乞丐变成王子,那么必须首先让他的思维是王子的思维。
7、我们需要作出的改变不要太激进我更加赞同循序渐进的方式来改变,没有什么事情是一下子改变的,除非是哪种人生不能承受之痛。
8、我们在生活的每个方面都必须这样做。每个方面我们都要视自己为影响力大师,因为我们要影响我们的企业和企业里面的员工。
9、那些策略注意不能是单一的策略,世界是复杂的,生意是复杂的。
10、影响力策略本省并没有积极和消极之分我们一直致力于将其策略用于高尚的事业我们要做的积极做的有意义。
《影响力2》读书心得篇3
组织动机:设计奖励机制
1、 我能接受任何批评,只要它是未经修饰的赞美。艺术家诺埃尔考沃德
2、 外在奖励是第三选择
善意却适得其反的奖励不胜枚举。它们失败的主要原因在于,人们总是将奖励作为首选鼓励策略,以影响行为。
在合理得当的变革努力中,奖励应排在第三位:首先将关键行为与内在满足感相结合;然后努力获得社会认同;最后才会考虑选择外在奖励以激励行为。如果你不谨慎地遵循这个顺序,很可能会失败。
马克莱伯博士(Mark Lepper)及其同事研究发现:孩子在参加自己喜欢的活动时(玩最喜欢的玩具)得到奖励(最喜欢的点心)可能会产生适得其反的效果;实验对象一旦得不到奖励,不但不会更积极地从事该活动,反而会减少活动的次数。
过度辩证假说(the over-justification hypothesis)认为:如果人们因做自己本来就喜欢的事情而获得奖励,他们会以旁观者的角度看待它。想到自己的行为,人们意识到自己会从这种活动中得到奖励,因而产生质疑,如果事情本身有趣别人为什么提供奖励?因此,人们从因为兴趣转而因为奖励而行动,一旦奖励取消就会减少从事该活动。
3、 明智地采取激励措施
保证所给的奖励及时、令人满意且与关键行为紧密相连。一旦你这样做,奖励即使非常小,也能帮助人们解决一些顽固的长期存在的问题。
如问题少女收容所的试图自杀率显著上升,通过激励方案:被收容少女如果试图自杀,那么她在接下来的一周内就不能看电视,试图自杀率顿时下降为0;另一个明显的例子就是常旅客对航空里程累积的热衷。
4、 正确的行动越少越好
提供外在奖励时,如果你已夯实了之前的动机源头的话,奖励通常并不需要太大。重要的是礼物背后的意义而非礼物本身。奖励往往具有象征意义,它会激发许多重要的社会力量,而远远高于奖励自身的表面价值。
如果你满怀个人动机和社会动机完成了自己的工作,象征性的奖励具有很大的价值;如果你没有这些动机,外在奖励则会成为一种嘲笑和讽刺。
微小的奖励与关键行为密切相关,并能规范关键行为。
5、 奖励关键行为而不仅是结果
对于复杂的任务,最好分解成一个个较小、可实现的目标,并不断对行为的改进予以嘉奖;不要等到人们实现了惊人的成就时才给予奖励,而要对行为上的任何小进步都进行奖励。
奖励正确的结果和行为:有时候结果看上去好却可能是不正当的行为造成的,如果只奖励结果如产量则可能丧失更重要的如质量;因此,如果不观察人们的行为,贸然奖励很可能是不明智的做法。
只奖励关键行为:人们可以控制行为,市场变化以及其他外部变量不同会产生不同的结果;于是,影响力大师们不断观察并奖励支持重要的关键行为。今井正明的《现场改善》一书着重指出,日本人认为奖励付出和努力很重要,结果并不重要。
警惕分裂性的激励措施:人们往往对自己发出的信息不闻不问,于是总是心口不一,不知不觉地奖励了错误的行为;许多组织都有一套完善的奖励机制,但由于设计不当,只会使人们产生错误的行为;当行为出现混乱时,很可能是你自己设立的奖励机制引发了问题。
6、 惩罚
做出明智的选择:惩罚远不能保证产生积极强化的效果, 也许会减少之前错误发生的可能,但只是暂时现象,而且结果无法预期,也许人们会在暂时地压抑后故态重萌或刻意反抗;惩罚在使用无度时,还会带来有害的情绪问题,如积极心理学家马丁塞利格曼(Martin Seligman)对习得性无助(Learned Helplessness)的研究。
惩罚之前给予警示:利用惩罚而无需把握分寸的一种方法就是给你试图影响的人以警示,亦即给予明确的警示,让他们知道如果继续朝错误的方向发展,将面临哪些消极后果,但这时不要予以惩罚。如果他们不再有不良行为,那威胁警告既发挥了效用,又使他们无需承担实际的后果。
警示无效实行惩戒
组织能力:改变环境
1、 你是你所处环境的产品。所以,请选择最有利于你朝着自己目标发展的环境。从环境的角度审视你的生活。你周围的事物是否有助于你获得成功?还是会阻碍你的发展?企业家克莱门特斯通
2、 通过改变环境,而不是改变人,从而达到持久的改善效果。
3、 很少有人会想到通过改变物理空间进而改变人们的行为。我们一看到别人有错误的行为,就希望改变他们,而不是改变他们的环境。我们只顾及事物人为的一面,完全忽略了细微却强大的因素的影响,如一个房间的大小、一把椅子的高矮等。我们没有充分利用环境,有两个原因:
我们往往忽视了环境中强大的因素;
即时我们意识到环境的影响,却往往不知道如何应对。
4、 乔治凯林的破窗理论:混乱的环境会发出无声却强烈的信息,鼓励反社会行为。一个没人修理的破窗,表明没人负责也没人在乎,这种小问题会引发更多的混乱行为,包括暴力行为。
5、 如何利用环境来提升影响力:
注意观察,提高觉察力;
目视化管理让无形的因素变得清晰可见
信息会影响行为数据流的重要性:
a) 依靠数据来改变人们的认知地图,避免表征直觉推理(representative heuristic)
b) 收集和发布任何数据的唯一目的就是促进加强关键性为
空间最终要塞
a) 邻近性指的是物质的相邻性,对非正式接触和最终合作影响巨大
b) 距离使人们疏于互动,丧失非正式接触的机会,甚至引发仇恨。
6、 让事情变得简单
聪明的生物都会使用工具因为聪明的生物会努力寻找方法让艰巨的任务变简单
影响力大师不会一味地寻找方法鼓励人们继续从事平淡、痛苦、危险或厌烦的活动,相反,他们会去改变事物,使人们更容易实践正确的行为(如同猿猴使用木棍招引蚂蚁一样),而且,也会利用事物让错误的行为更难执行(防错)
感言在我们的日常学习生活中都会使用的到,感言可以表达我们内心感受的语言。当我们面临一些重要的时刻时,若是有话语深入人心,受到了触动,就可以写一篇感言,有哪些优秀的感言是能给我们参考的呢?下面读后感大全编辑为您带来了“影响力读书心得”的相关内容,希望本文对您有所帮助!
文章还提到了在生活中广泛存在的对比原理:两样东西一前一后地展示出来,要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同,那么我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
这个原理应用实在太广泛了,而且特别好用。互惠影响力武器中,有一个“拒绝-后撤”技巧,即先提一个很大的请求,被拒绝后再提一个相对较小的自己原计划提出的请求,对方答应的概率会比直接提出第二请求的要大的多。这里边就利用了对比原理,同时也使用了互惠影响力武器。
“承诺和一致”原理也特别有意思。人人都有言行一致的愿望,我们保持前后的一致性也是非常必要的。但如果为了保持一致性,而刻意不敢承认自己过去的错误,或者让我们的思想受到我们无意识做出的行为的支配(正常应该是思想支配行为,但有时候我们会让行为支配思想),那保持一致性的代价就太大了。
这本书的内容极其丰富,讲了很多的心理学现象,举了上百个生动有趣的例子,每一个都很有启发性,强烈
随着人类社会的发展和文明的进步,大众形成了很多固定行为模式来简化思考过程。这种固定行为模式受一些特征触发,然后自动激活做出反应。比如“越贵的越好”,“有理由的事应当被重视”,“对比原理”。这本书中讨论了6种具有强大威力的固定行为模式,并称之为影响力武器。善用这些武器可以达到四两拨千斤的效果,只需要按下触发键,就可以收获到期望的反应。
1. 互惠
内容:当人们收到什么好处的时候,会尽量回报。在中国古话称为“吃人嘴软,拿人手短”。
原因:内心亏欠感;社会道德压力。
威力:可以让好感、厌恶等感情退居二线;
大多数时候,直接拒绝别人的好处极为困难,哪怕礼物非常没用,甚至惹人讨厌,也难以拒绝;
这种回报是基于亏欠感,而不是得到的好处的价值,所以回报和好处是不等价交换。
要点:适用于强加的好处,哪怕是被强行塞给的礼物,大多数人也会产生亏欠感。
应用:政治上选举拉票时承诺好处或现行兑换好处;
推销时送一些小产品,或者先送服务后卖产品;
互惠式让步:谈判或沟通过程中,率先让步会让对方也让步;
拒绝-后撤谈判术:漫天要价,经过谈判,自己主动降低要求,这样对手更容易基于亏欠感答应看起来已经小了很多的要求,同时利用了互惠式让步和对比原理。
如何拒绝:认清真实的善意和别有所图,对真实的善意启动互惠,当对方露出别有所图,大胆揭穿并拒绝。
2. 承诺和一致
内容:人人都有言行一致的愿望,当发表言论后,自己的行为和思想会不自主的表现地符合自己的言论。
原因:言行一致是社会的准则也是个人渴望;自我肯定和保护机制。
威力:当发表的言论被他人所知时,或者写成白纸黑字,我们会不由自主的按已发表的观点去做事,哪怕言不由衷;
当已发表的观点跟自己实际观点有出入,我们甚至会“欺骗”和“蒙蔽”自己,认为自己发表过的言论是正确的;
发表言论总是在实际行动之前,人们在许下承诺之前,总是对未来估计不足;
当这些言论被自己看重和喜欢的人所知时,言行一致的强制性更强;
为承诺付出的努力越大,对承诺者影响也就越深,越让其不可自拔。
要点:这种承诺必须被承诺者认为是发自内心的,不是受威胁或诱惑,不同于互惠原则,强加的承诺不起作用。
因此诱导人们许下承诺时,只能以小利或小威胁,外部因素不能作为主因。
应用:先以简单的要求,诱导人们发表一种承诺或声明,之后再以这种承诺为名,可以使人们答应更多的更困难的要求;
组织对征收的成员加设多重困难考验,会让会员更加忠诚(个人认为是同时使用了承诺一致和稀缺性)。
抛低球:先给人甜头,诱使人做出决定和承诺,然后在交易拍板前,巧妙的取消或抵赖最初的甜头,顾客并不会反悔。
如何拒绝:不要死脑筋的保持一致,而是不忘初心,回顾一下在最初,提前知道这一切的情况下,还会做这样的选择嘛?
3. 社会认同
内容:在我们自己不确定,情况不明时,我们最有可能根据别人的行动来做判断。
原因:面对不确定情况下别人的行为,会认为别人掌握了自己不知道的智慧,因此进行模仿。
威力:对社会认同的反应方式是无意识的,条件反射式的,因此偏颇甚至伪造的证据也有用;
影片宣传也有足够的威力,当人们看到影片里的人做出一种行为,自己做这种行为的概率也大增;
病态的社会认同甚至造成犯罪和自杀,当人们遇到麻烦时出现不确定性,会根据其他陷入困境的人的行为决定自己该如何做。
要点:倾向于学习跟我们类似的人;陌生人之间相处时,更容易有社会认同效应;不确定性是社会认同会发生的关键。
应用:罐头笑声;
商业广告中出现各行各业的人夸奖产品;
销售现场安排的捧场托儿;
维特效应:文艺影视作品中出现暴力自杀等场景,对现实中暴力自杀事件的促进;
多元无知:突然事件发生时,多数人围观的情况下,有人出手帮助的概率会很。
如何拒绝:分辨社会证据是伪造的还是真实的,对不确定的事情能理性分析。
4. 喜好
内容:大多数人总是容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求,也更倾向于选择跟他们喜欢的东西共同出现的产品
原因:感性的喜好通常能战胜理性的思考。
威力:在决定是否购买产品时,社会纽带的影响比消费者对产品本身的好恶要强2倍;
在政治选举和法庭审判这种非常正式严肃的场景中,仅仅因为长相好看、背景相似甚至是同姓等因素,都能获得非常明显的优势;
单纯的赞美无须准确,积极的评价,不论真假,都能让人对恭维者产生同等程度的喜欢;
要点:让别人喜欢你的理由通常包括:外表魅力、相似性、恭维、接触与合作。
应用:特百惠的线下聚会推销形式(同时使用了以上四种影响力武器);
明星广告和美女广告;
推销人员假装和你相似,套近乎,借此推销产品;
推销或审问中,一个扮白脸与你做对,另一个扮红脸假意维护你,赢得信任和喜欢(个人认为同时使用了对比和喜好原理);
“拼图教学”,通过合作的方式,打破校园里的歧视和冲突;
关联原理:跟积极的事情联系在一起的人或事,会被认为是吉祥的,反之则被认为是不吉祥的。同时人们倾向于把自己跟积极的事情联系在一起,仿佛自己也变成了积极的,并且通常会显得更值得喜欢。
如何拒绝:将提出请求的人与请求区分开来,理性分析请求本身。
5. 权威
内容:很多情况下,只要有自己认可的权威说了话,其它本应思考的事情就变得无关紧要了。
原因:权威通常象征着专业;从小的教育会教导我们服从权威。
威力:对权威的服从也是条件反射式的,甚至可以让人们做出很多匪夷所思的举动;
权威甚至能影响人的感官,实验证明当人的身份地位提升时,在别人眼中的身材也会变得更高大。
要点:象征权威的符号也能带来服从效果,包括头衔、着装身份标志等。甚至这些符号的比权威人士本身更有影响力。
应用:广告中出现的“专家”、“医生”以及高科技画面;
诈骗者通常会以“专家”、“政府工作人员”或者“警察”的面貌出现,引发受骗者的服从;
如何拒绝:当权威出现时,问自己两个问题:这个权威真的是当前讨论主题的专家吗?这个专家说的是真话吗?
备注:个人认为权威其实是社会认同的一个变异形式。
6. 稀缺
内容:获得一件事物的机会越少,其价值就显得越高。
原因:失去某种东西的恐惧,比得到这种东西更能激发人的行动力,保住既得利益,是心理逆反理论的核心。
威力:当人们看到数量有限或最后期限等表示稀缺的字眼时,失去的恐慌会放大物品的价值以及对物品的需求;
这种稀缺恐慌同样也能影响人的感官(巧克力饼干实验);
当言论或观点被官方限制时(也是一种稀缺),人们反而会更接受和包容这些观点,甚至在根本不了解这些观点具体内容的情况下。
要点:相比一贯的稀缺,从充裕到稀缺更能激发人们的反应。特别是由社会需求引发的从充裕到稀缺,参与竞争稀缺资源的感觉,对人们有强大的刺激性。
应用:拍卖;
商家的限时促销、限量出售策略;
独家新闻、独家爆料,甚至是故意引起封杀来输出自己的观点;
房屋、汽车销售人员假装有别的顾客有意,制造竞争稀缺资源的假象;
叛逆心理:短暂获得过的权利或自由被剥夺时候,民众/子女通常会爆发异常激烈的反抗和叛逆。比如20世纪60年代黑人反抗斗争、罗密欧朱丽叶效应等。
如何拒绝:区分来自占有稀缺资源的渴望,和对物品实际价值的需求。
备注:叛逆心理和服从权威看似矛盾,其中的核心区别在于,是否触动了既得利益。服从权威的例子中,人们处于不确定状态,而叛逆的例子中,权威的命令剥夺了人们本来拥有的既得利益。
《影响力》也是老书了,这周在上下班路上陆续读完,周末整理一下读书笔记。作为一个时常被影响者的我,读书过程中对于这些手段深有感触的。
1.互惠。我认识的朋友中有几位很会做生意,互惠他们经常使用的。俗语说销售就是搞定人,那些热于助人的人,在平时生活中帮了客户很多忙,比如客户家人进医院,约好医生,孩子进好学校,然后关键项目中客户会给与支持。
2.承诺与一致。这个也是很常见的影响力手段,比如我经常答应别人一周内做完一些事情,看似时间充裕,无奈架不住事多,时常把自己弄的忙碌不堪。我是典型的被影响者,我发现自己很少要求别人承诺时间的。
3.权威。书里的点击实验让我印象深刻,权威产生的影响力很大,我记得我几年前独自面对客户的大boss去推销产品,每次都非常紧张,有时候会大脑一片空白,说明我的心理素质一直不太强。现在还是无法达到一种自如状态,跟权威者沟通,还是比较谦卑和不够自信。
4.社会认同。书里提到了一个女子在大街上被袭击杀死,很多路人都没有援助和报警。这种大众思维很普遍的,我去年也因为同样的思维行事,犯了大忌,犯了原则性的错误。
5.喜好。最近几年,我在职业上越来越不专业,平时穿个牛仔裤和运动鞋就去拜访客户了,这个方面有待检讨的。既然是业务人员,还是需要提升自我形象的,我发现周围业务做的好的朋友还是每天穿着打扮非常专业的。我老婆也老是嫌我不注意个人形象的,最近这方面要多自我省察。
6.稀缺。这是我们做生意的核心竞争力,把自己定位为稀缺者,吸引合作伙伴和客户。自我包装和各类话术需要自己运作把握好。
文章的一开始,作者首先讲述了一个令人印象深刻的动物实验:雌火鸡的母爱行为几乎只靠一样东西:小火鸡的“叽叽”声,火鸡宝宝的气味、感觉、相貌等,都扮演着极其次要的角色,以致于能播放“叽叽”声的臭鼬鼠(雌火鸡最讨厌的动物,经常会偷吃火鸡宝宝)充气玩具,也能得到雌火鸡无微不至的照料。而一旦“叽叽”声停掉,臭鼬鼠玩具立刻会遭到猛烈的攻击。
某种程度上,普通智慧人类的行为模式,跟这只雌火鸡非常相像,“一按按键就自动播放”,根据非常有限的信息就会条件反射一般做出对应的行为。
大部分情况下,这可能没什么不好,因为大部分情况下这样的策略是有效的。我们可以只根据某些特征就快速反应,一是反应速度更快,更重要的是节省了宝贵的脑力。
英国著名哲学家怀特海断言:文明的进步,就是人们在不加思索中可以做的事情越来越多。
影响力七种武器:
一,贵=好(先高后低,迂回一步。先让人拒绝再退一步!)
二,互惠(先给予再索取,索取。使其产生亏欠感,让他深刻记忆着你!)
三,承诺与言行一致(引导其不断重复其好处作出肯定,他就会为自己的言语负责从而进行行动)
四,社会认同(由老带新进行口口相传,利用其相似或相熟之人进行故事引导宣传,让其找到更多共同的相似的人,然后他自然会进行模仿)PS:有大多数人选择那东西就一定好,惯性思维!
五:喜好(友好的盗窃,使其心满意足,寻找与其相似的地方,不自觉模仿,拉近距离,增强友善和爱好度,从而达到相应的目的。)
六,权威(善于利用较大的头衔进行引导,从而牟利,权威会使人更加敬重以及相信,从而失去判断与思考!专家等于对——头衔也可能是伪造而成!)
七,稀缺(少见=价值高的惯性判断。失去一件东西远远大于得到一件东西,更容易激发其行动力。得到越难越珍贵的机械思考!)
总是想愚蠢的、渴望的表达一些自己浅薄的观点,就当留给自己的痕迹吧
一、生命会自生捷径,我们应该做好持续的自我更新,很多东西是难以避免的,也不需要避免。但有一些会带来致命、长远的伤害,“度”的把控永远度很重要:
1、长远上你应该建设自己的理性,作为核心
2、建设个人的价值观,建立实践出来的、属于自己的原则准轴
3、生活里你应该加强自我优势,修复致命性格缺陷
4、日常里,培养长期拥有的习惯
二、人类社会演化 及 沉淀下来的社会范式, 携带巨大精神反作用:
1、基本主题:很多时候,我们在对某人或某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。相反,我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
2、还有一个复杂的平行主题贯穿本书:尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
3、互惠和对比原则、承诺及一致性、社会认同、喜好、服从权威、稀缺
三、信息爆炸 - 造成我们更多依赖动物性的触发机制来行动,靠着成熟而精密的大脑,我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界,使得我们不得不越发依赖类似动物(我们早就超越了的动物!)的原始反应方式来应对它有几方面可以再深入聊一下:
1、我们的寿命在不断延长,以前平均30 -45的年面对的知识与信息,我们现在80 - 120甚至更高在面对,时间被大大拉长,甚至更长(扫描修复、人体瞬冻)
2、人工智能与数据分析,简介帮助人类给出更合理的建议与计划安排,我们可能不太需要陷入到繁杂的信息海洋里(日常期间你为什么要自己驾驶?自动驾驶成为必须也成为所需)
3、人类越来越会把人生转移到:政治、艺术、人性内在的领域里
4、人工智能配合纳米技术、生物技术,与现存人类结合,成为新人类
5、新生人类,基因及生物技术最终会或多或少的应用生命领域
《影响力》读后感
30多年前,《影响力》风靡全球,查理.芒格在读完这本书后,立刻给他孩子们一人寄了一本,还送给本书作者一股伯克希尔哈撒韦的股票。于是乎,我立马搜索此书,当看到书面时,我纳闷,为什么一本心理学书籍用蒙娜丽莎做封面,难道是蒙娜丽莎迷人的微笑下暗藏玄机?还是暗喻本书的价值在心理学的地位类似于蒙娜丽莎的在画界的地位呢?我带着一份好奇划动手机屏幕!
本书的作者罗伯特.西奥迪尼博士是美国亚利桑那州立大学心理学的著名教授,他在多年的学习、教育、科研活动中,受到了很多实验社会心理学方面的严格训练。所以这本书是对读者起到很好的心理学分析,尤其在当代快节奏、高效率的社会生活中,应该有更好的心理刨析和指示作用。
西奥迪尼博士用六种武器拉开了我心理学认知的大门,教会我如何保护自己以及如何正确的使用这些“影响力”的武器,打破过去建立的“固定思维模式”。书中运用了大量贴近生活的社会现象和事实作为案例分析,作者每提出一个观点就会佐证大量事例来讲解说明,用科学的方法揭示出来种种有趣的现象,在生活中心理学起到怎样的作用,这也是本书的最大亮点。
书中有一段案例是一个女孩在众目睽睽之下被杀,几十人中无一人出手相救,也无人报警,事后的定论为“社会冷漠”。之前我们的新闻媒体报道类似事件时我也认可这种观点,但是西奥迪尼博士抽丝剥茧的刨析事情的本质,用心理学解释这种现象是一种社会认同中的“多元无知”起作用,并给出方法,当一个人需要帮助时,要发出确定的指令给指定的人。人与人之间太多的共性,不受地域、国度的限制,而人与人之间的区别是思考,阅读《影响力》的过程中,它不断提醒着我们,每个人是整个社会的一份子,必须学会思考自己,思考他人。很多人不是缺乏改变事物的勇气,而是缺少改变事物的技巧。
本书文章逻辑结构严谨,思辨性强,读起来不同于小说那样放松随意,所以,我每一个章节读完后都会重新整理一遍,消化完再进入下一章节。我想,书面的这幅图很好的诠释了这本书的名字,蒙娜丽莎的影响对我们来说是跨世纪的。
我有不少关系不错的朋友,总会给我这样的评价:“如果我去做生意,你一定会成为我的第一个客户”,“如果我做微商,我肯定会找你买我的产品”……诸如此类的话我已经听到好多次了。
为什么会出现这个情况呢,原来,她们都觉得我耳根子太软,很容易被商家“忽悠”,而且,我是个不折不扣的“冲动型”消费者,经常会在头脑发热的情况下买回一堆的东西,到最后放着放着就过期了。
有时候,我也会纳闷,为啥我就这么容易掉到商家的销售陷阱里呢,为啥我总是那么容易被销售人员给说服呢?直到看了这本《影响力》的书,了解到影响力背后的因素,才明白自己的心理是如何被商家给牢牢掌握住的,也清楚了自己被影响的最根本的原因。
我们在生活中都需要和别人打交道,因此,影响或者被影响同时存在。随着生活节奏的日益加快,各种信息纷至沓来,我们的大脑没办法在总览全局的情况下保持完全的清醒,我们需要在道德范围内用影响力的武器去完成自己的目标,同时也要防止落入他人影响力的陷阱。
人类的活动,都受自己的固定行为模式所支配,当遇到某件事时,会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒,哗哗声一样,也许我们自己都不很清楚。
启动这种磁带模式的需要一些触发点。
比如当一个美女路过一位男士时,男士会情不自禁的多看两眼,就属于固定行为模式,而触发点就是这位美女的美貌和性感特征,触发了男士心底的求偶交配程式。
经过数万年的进化,在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带,一旦出现某些触发特征,我们就会情不自禁的播放磁带,从而受到影响。
这种潜在经验影响行为模式的原因在于,世界的发展变化太快,导致人类在进化过程中为了适应,必须借助过去的经验这种捷径,人们需要这种捷径以使自己从繁琐的对每一件事的分析中解脱出来。
影响力的6个因素分别为∶互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
最近读完了《影响力》这本书,颇有感触。
作者认为,我们所处在这样一个知识大爆炸、信息大爆炸的时代,我们没有办法、时间和精力,去仔细分辨每一种现象的合理与否,我们在日常中的很多活动,并不是依靠自己的深度思考和逻辑分析,而是一种惯性,而社会心理学则是研究这种惯性,广大的商家也是利用潜在客户这种惯性,去“套路”广大消费者。
我敢肯定很多人和我一样有着类似的经历。时常走在路上会遇到很多“隐藏的商人”,他们以赠送的方式换取联系方式。时隔数日,他们会向你推销一些廉价的.精品物,然后你可能会不假思索的买了一堆,但后来,这些东西可能被丢在了不知名的角落。
这样的例子还有很多。比如:当你填了某份考证问卷后,很多机构便从不同渠道购买了联系方式。这些销售人员的手段极高明。他们先是打电话来表明自己是某某机构的某姓老师。聊了几句后说可以赠送免费资料作为参考,借此添加微信。一番询问之后,让你无意识的表明你的立场——报名了考试就一定要通过。接着,他们开始提及自己销售的课程并愿意给出优惠价,同时告诉你,名额有限而他把这个名额留给了你,错过近期的优惠价可能就没有机会了。结果就是,你可能真的没有多想就买了。
看了《影响力》这本书,我开始意识到我们一直以来都是这六大影响力武器的受害者。上面就发生在身边的例子都已经涉及到五个影响力武器:互惠原理、承诺一致、喜好、权威、稀缺。
这几种营销心理学,哪怕就是从字面意思上去理解都是显而易见的,与其说这是一些营销中很常见的手段,不如说是他紧紧抓住了消费者的大众心理罢了,他所讲的这六种方式环环相扣,不痛不痒就能直击你的内心深处,而你也就因为产生的共鸣而一步一步地上钩,最终成为人家的囊中之物。
我觉得本书既像是武器,又像是一面盾牌,人是复杂的社会性动物,日常工作生活离不开人际交往及各种交易活动,不可避免的,人总需要通过其他人达到自己的目标,或是帮助其他人完成他们的目标,这也是我说影响力既是武器又是盾牌的原因,在没有意愿、没有时间、没有精力或没有认知资源对情况进行全面分析时候,我们最容易使用孤立的线索,我们往往会把焦点放在一些片面的信息上,用更原始的方式来做出错误的决定。
随着生活节奏的日益加快,各种信息纷至沓来,我们的大脑没办法在总览全局的情况下,需要我们保持大脑的清醒,在道德范围内用影响力的武器去完成自己的目标,也要防止落入他人影响力的陷阱。
昨天读了《影响力》这本书,书中所提出的6个影响力的武器,在日常工作中可以使用的地方有很多,对于工作帮助很大。
一、互惠
我理解的“互惠”,就是先给予,再索取。事先设想好自己的目的,然后再去设计一系列的环节,从而让对方对你产生好感,在此时提出你的要求,从而实现你的目的。
所以,在日常生活中,多注意辨别,别人对你好到底是真的好,还是别有企图。
平时我会以一只口红作为项目组的奖励,学习了互惠这个技巧之后,或许之后我可以先送给客服一只口红,然后再去提业绩要求。这样客服心中也会有一定的责任感,目标意识会更强烈。
二.承诺与一致
我理解的这点,就是人们都会为自己说过的话,承诺的事情而负责。于是一旦我们主动承诺了做什么事情,哪怕是自己不情愿的,也会逼迫自己去完成。
所以在每个月分解目标的时候,可以主动引导客服人员说出自己的目标,加强他们的责任感,从而使目标更加可以被保障完成。
三、社会认同
我觉得这一点,就是在讲,盲目从众心理。不明就里的跟从别人的意见。其实就是缺乏主观思想,没有自己的想法。所以在这一点上,我个人认为,每个人都得有自己的主观思想,就可以很大程度上避免被套路。
四、喜好
1.增加外表魅力;
2.相似性;
3.称赞;
4.接触与合作。
这里面我的理解是:1)人都是喜欢接触美好事物的;2)物以类聚人以群分,人们更喜欢跟自己差不多的人在一起。
在这一点上,日常打理自己的外表,是自己看起来干净整洁,可以使自己在一天的工作中,有一定的加成。在与员工的谈话沟通中,也可以拉拉家常,或者先称赞一下,然后再表达自己想表达的,这样员工接受你的想法的概率,会大幅上升。
五、权威
这一点的话,基本上是对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权利盲目服从。
其实这一点的话,鲁迅先生早已说过“从来如此,便对么?”
与其相信别人,不如自己努力成长,早日成为权威。
六、稀缺
物以稀为贵,对缺乏资源的占有的原始冲动,但是很多时候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。
现实生活中,这6种武器,往往是组合出击,让人防不胜防,看完这本书之后,至少可以让人对于这些套路有一定的防范。
每个人每时每刻都会产生一些感悟,把这些改变的想法记录进心得体会里是有益的。进行心得体会,得出的结论很可能会帮助我们做出成功的事业,你知道怎么写心得体会吗?
这本书谈到了潜藏在各种社会现象背后的社会心理学原理,虽然只是讲到了互惠、喜好、承诺与一致、权威、稀缺、社会认同等六条常见的心里学原理,但是已经足以让我大开眼界,受益匪浅,如果能够在生活中用上其中一两条的话,那就更加不得了了。读老外的书,最大的感觉就是写得很详细,细节很充分,而且还有大量的案例支撑,具有很大的说服力。这本书也不例外,每一条原理说得极为详细,每章中穿插的案例也比较多,而且大多数例子都是作者在社会上亲身的经历,最重要的是我们也有过相似的经历,使读者不得不信。
本书的前面就专门设置有一页内容结构图,在阅读之前瞧一眼,可以减少阅读过程中迷航的麻烦,当然我们也不必再花另外的时间来整理内容结构。首先来解释下书名,如果不仔细阅读书里的内容,很少有人会想到作者谈的主题的是社会心理学。大多数时候我们的行为都是受到了心理的驱使,而我们浑然不知,隐藏在行为背后的心理学原理就是一件强大的武器,对社会有着很大的冲击力和影响力,这些武器即可以给我们思考问题带来捷径和便利,也可以被商家、政治家或者聪明人利用谋取私利。作者总共用了六章来讲述这六条心理学原理,每一章均从四个方面展开,分别是心理基础、案例、应用和对策。书中的内容都让人信服,上面已经说过了。这本书弥补了我心理学知识方面的欠缺,让我明白了为何我要做出这样或者那样的行为,行为背后的动机是什么,我如何避免做出一些不好的决定等等。阅读一本书最大的满足感,就是将书中的知识应用到自己的现实生活中去,带给你不同以往的结果,提升和改善生活的品质,我想这本书给予了我这种感受。
阅读《影响力》一书过程中,它不断地在提醒着我,每一个人是整个社会活动的一份子,必须学会思考自己,思考他人。
如果说,爱是人类永远的话题,那么,影响力也可说是人类恒久的追求。世上的每个人都想拥有影响力。可以用来改变他人,也可以用来扭转自己。而绝大多数人缺乏的并不是改变事物的勇气,而是改变事物的技巧。作者试图告诉我们,世界上最不为人所知的秘密之一就是。在过去的半个多世纪里,一小部分行为科学理论家和实践者已经发现了一种几乎可以改变任何事物的力量—影响力。我们没有意识到,穿越成功和失败的线索就是我们缺乏影响力。如果我们早就意识到这点,就会投入更多的精力寻求更新、更好的方法来提高影响力。而这个很好的方法不是大多数人认为的缺乏勇气,实际是改变事物的技巧。
书中拿出了很多社会现象进行解说,并将少数杰出的影响力大师经常运用的原则和技巧与读者分享,从而让我们有更多的方法来尽可能的施展我们自己的影响力,并使个人生活、家庭、伴侣甚至邻里间的关系发生重大的变化。书中运用了大量贴近生活的社会现象和事实作为案例来分析。作者每提出一个观点就会佐以大量事例来讲解说明。这是我感觉到本书的最大特点。
全书共讲了六个影响人的.武器:“互惠”、“承诺和一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”和“短缺”。仔细理解下这几个词语,每种武器都指向了我们非常平常的特点,而这恰恰是我们的弱点,而且可怕的是通常我们是没有察觉的。就拿社会认同来说吧。中国有古话:“三人成虎”“众口砾金”,大概讲的就是这么回事。很多时候我们的判断不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选择出发,人云亦云。在他们的强大的影响力面前失去了自身应该有的自我认知和自己的判断力,做出了一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的需求的选择。
我在想,这对于我这样的司法工作人员来说,保持自己的独立思考力、判断力,从而形成自己的影响力尤其显得重要。法不容情,以事实为依据,当有更多的非理性因素干扰了你的判断、当有更多的人的言行思维成为了“三人成虎”的影响力的时候,我能以自己的影响力来抵御他人的影响力,从而作出自己应有的正确判断吗?
信用卡推销方案:首先,寻找内应,每办一张信用卡,她都能够从中抽成(喜好原理),由内应当销售。在办信用卡前,不管办不办,先送个小礼物(互惠原理),并且填写有奖调查问卷,让别人写信用卡的好处(一致性原理)。问要不要办什么贷款,理财业务,如果拒绝,那就问那要不办张信用卡吧(“拒绝—后撤”术)。找托,排队办卡,并且限量供应(社会认同原理+稀缺原理1),用让别人知道可以办信用卡数量越来越少(稀缺原理2)。
互惠原理:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。可触发不对等交换,触发常用技巧为“拒绝—后撤”术。
一致性原理:一旦主动作出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。触法方案为,调查问卷,宣传征文比赛,书面承诺等
社会认同原理:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
喜好原理:喜欢的东西会更倾向于购买。常见的喜好除了各种个人爱好意外,还有一些通用的东西,比如我们都喜欢熟悉的东西,比如朋友,邻居。我们喜欢还希望颜值高的人,我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实和聪明等。
关联原理:倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式(比如我们的居住地)让自己跟成功联系起来,我们的公共形象也会显得光辉起来。因此,商家不断尝试把自己或自己代理的产品跟我们喜欢的东西联系在一起,也不难理解为什么制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
权威:权威会让人不自觉的服从命令,即使是一些明显错误的命令。一些头衔能让陌生人表现更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。骗子还利用权威行骗,这些骗子像变色龙一样,一会儿穿上医院的白大褂,一会儿穿上神职人员的黑长袍,一会儿穿上军人的国防绿,一会儿又穿上警察的蓝制服。他们根据形势,穿上对自己最有利的服装。等受害人意识到衣着打扮只是像个权威并没有实质意义,往往为时已晚。
稀缺原理:1.对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力,2.而且一样本来有后来没有了的东西,会叫人更想要。
《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到:这是一本同领域无争的、最好的书,是营销心理学的奠基之作。究竟是怎样样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和称赞呢我带着强烈的好奇心和有点怀疑的态度开始了阅读之旅。没有接触之前我想《影响力》这本书就应是生涩难懂、纯学术性的,然而事实确让我很惊讶。不得不说,这本书从一开始就深深地吸引了我,让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨,有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深入思考的,我花了大概一周的课余时间最后将书通读了一遍,资料肯定是会遗忘一些,但是那些生动形象的案例和现实实验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些资料和感受:
总的来说这本书不是单纯好处上的仅从营销心理的角度来进行分析,它更是以点带面的用超多生动活泼的事例简单明了的揭示了日常生活在许多被人忽略的现象的本质,教会了读者去思考、解决问题。毫无疑问,这本书是迷人、永恒、切入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述,分别是:一、影响的武器二、互惠三、承诺和一致四、社会认同五、喜好六、权威七、短缺八、立即生效的影响力。书的作者花了几十年的时间与上至高级政客,下至骗子打交道,总结得出:尽管使人服从的策略五花八门,但都能够归结到六条基本的心理学原理中去:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易,而对于一般人而言,若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计,大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。
本书的前面就专门设置有一页内容结构图,在阅读之前瞧一眼,可以减少阅读过程中迷航的麻烦,当然我们也不必再花另外的时间来整理内容结构。首先来解释下书名,如果不仔细阅读书里的内容,很少有人会想到作者谈的主题的是社会心理学。大多数时候我们的行为都是受到了心理的驱使,而我们浑然不知,隐藏在行为背后的心理学原理就是一件强大的武器,对社会有着很大的冲击力和影响力,这些武器即可以给我们思考问题带来捷径和便利,也可以被商家、政治家或者聪明人利用谋取私利。作者总共用了六章来讲述这六条心理学原理,每一章均从四个方面展开,分别是心理基础、案例、应用和对策。书中的内容都让人信服,上面已经说过了。这本书弥补了我心理学知识方面的欠缺,让我明白了为何我要做出这样或者那样的行为,行为背后的动机是什么,我如何避免做出一些不好的决定等等。阅读一本书最大的满足感,就是将书中的知识应用到自己的现实生活中去,带给你不同以往的结果,提升和改善生活的品质,我想这本书给予了我这种感受。
阅读《影响力》一书过程中,它不断地在提醒着我,每一个人是整个社会活动的一份子,必须学会思考自己,思考他人。
如果说,爱是人类永远的话题,那么,影响力也可说是人类恒久的追求。世上的每个人都想拥有影响力。可以用来改变他人,也可以用来扭转自己。而绝大多数人缺乏的并不是改变事物的勇气,而是改变事物的技巧。作者试图告诉我们,世界上最不为人所知的秘密之一就是。在过去的半个多世纪里,一小部分行为科学理论家和实践者已经发现了一种几乎可以改变任何事物的力量―影响力。我们没有意识到,穿越成功和失败的线索就是我们缺乏影响力。如果我们早就意识到这点,就会投入更多的精力寻求更新、更好的方法来提高影响力。而这个很好的方法不是大多数人认为的缺乏勇气,实际是改变事物的技巧。
书中拿出了很多社会现象进行解说,并将少数杰出的影响力大师经常运用的原则和技巧与读者分享,从而让我们有更多的方法来尽可能的施展我们自己的影响力,并使个人生活、家庭、伴侣甚至邻里间的关系发生重大的变化。书中运用了大量贴近生活的社会现象和事实作为案例来分析。作者每提出一个观点就会佐以大量事例来讲解说明。这是我感觉到本书的最大特点。
全书共讲了六个影响人的武器:“互惠”、“承诺和一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”和“短缺”。仔细理解下这几个词语,每种武器都指向了我们非常平常的特点,而这恰恰是我们的弱点,而且可怕的是通常我们是没有察觉的。就拿社会认同来说吧。中国有古话:“三人成虎”“众口砾金”,大概讲的就是这么回事。很多时候我们的判断不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选择出发,人云亦云。在他们的强大的影响力面前失去了自身应该有的自我认知和自己的判断力,做出了一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的需求的选择。
我在想,这对于我这样的司法工作人员来说,保持自己的独立思考力、判断力,从而形成自己的影响力尤其显得重要。法不容情,以事实为依据,当有更多的非理性因素干扰了你的判断、当有更多的人的言行思维成为了“三人成虎”的影响力的时候,我能以自己的影响力来抵御他人的影响力,从而作出自己应有的正确判断吗?
【天天正能量】当你看到这样一份公告“本书只免费阅读200位读者,满额即下架。”你会怎么做?我相信90%以上的人会选择优先阅读。我就是这样走进《影响力》的,其实此时我正受到影响力稀缺原理的影响,成为影响力的俘虏。《影响力》由美国说服者之父罗伯特•西奥迪尼所著,严格的说这是一部心理学知识普及读本。作者对互惠、承诺与一致、社会认同、喜欢、权威、稀缺等最容易影响人们作出决定的因素逐一进行分析,并运用详实的案例加以论证,使读者了解并认识到影响力对我们的影响。对于推销员来说,这是一本销售秘笈;对于普通人来说,它能提高我们辨别是非真伪的能力,避免落入被说服的陷阱。对照社会认同原理和正在身边发生的事情,如“集中报道自杀案件的一周之内,是自杀和意外事故的多发期”,不难看出有很多事件高度吻合。对“互惠”原理的解读,让我们更加看清推销员屡试不爽的先让利再获利的推销手段,也更加理解为什么会有那么多老年人趋之如骛地去抢购所谓的“保健品”。书中有一段对稀缺原理的论述很精彩:喜悦并非来自对稀缺商品的体验,而是来自对它的占有。这种情况是常有的,当我们听说某件东西稀缺时,首先想到的是先占有它,而并非考虑它的实际价值和用途。这种情况下,我们往往比别人付出更多的金钱。承诺与一致原理则更适合运用到行政管理之中,当我们对它有所了解后,再也不会去嘲笑某些私企的“愚忠文化”,它运用的是人们履行承诺并通过行动来证明的普遍规律。从心理学角度来讲,这是一门科学。[微笑]
网友一:首先我得说明,我不是一个那么容易上当的人。中国移动常常给我打电话说有什么免费活动,我都是一概拒绝。在街上遇到乞丐,我从来不给钱。有次遇到一个手段高明一点的:两个穿着时髦的女生站在路边把我叫住了,当她们说第一句话的时候,我就走了。她们说的是“我们是从新疆来的”。另外有一次,有一对中年夫妇也是叫住我,我停了下来,他们一开口说“小兄弟,我们从山东…”,我就走开了。因为我立马想起这两人之前在其他地方也叫住我一次。(我求求你们了,要行骗也不要老在一个地方,怪眼熟的。)除此之外,还有很多次类似的经历。我不是说我每一次都遇到的是骗子,我只是想说我是一个谨慎的、不爱贪小便宜的人。可是在,我被骗了,数目不太,但和尚的骗术让我心服口服,没法逃出来。在看完《影响力》之后,我为和尚找到了理论依据。 08年10月,我和两个同学从长沙去上海,后来就顺道去苏州玩。有一个景点是报恩寺(应该是吧),寺里有一个许愿堂(应该是叫这名字)。进去之前,导游跟我们讲,这地方大家自愿地进去,并且本着自愿的原则捐钱。我一开始没在意这话,抱着看看这里面是什么样的心态就进去了。一进去,一个和尚就叫大家保持肃静和严肃,因为这是每天和尚诵经的地方。我本来是跟同学开几个玩笑的,但听了这话就正经起来了。和尚开始给大家讲下跪的正确方法什么的,然后三十几个游客就双手合十地跪下了。和尚开始和大家讲人生的大道理,在当时那个环境下,我听着句句都像是佛祖直接给我讲的,他妈太有道理了。这和尚还给大家都撒了圣水之类的东西,说这东西能给大家带来好运幸福。 然后,他又说了,今天,佛祖要是觉得你们中的一些人与佛有缘,我会单独留你们下来。要是特别有缘的,我们方丈会接见你们。(这不就是《影响力》里说的“缺乏”吗!这跟商场里的限量限时有什么区别!)我当时就激动了,心想不会选中我吧,我该不会是与佛有缘的那个人吧,要是我,我的一生一定会飞黄腾达的。果不其然,我、我的两同学,还有一个跟我们年纪差不多的男的被留了下来,另外有几个中年人被带去见方丈了。我当时特高兴,老子跟佛有缘!这时,和尚开始说话了:你们年轻,要努力开创自己的事业。但是在努力的同时,运气也很重要,俗话说:¥#%…。然后,他送了我们每人一个方丈开过光的金符(注意注意,他开始送东西了,他使用了“互惠原则”!),并且他说,佛不求回报,只要我们在心愿达成之后,朝着报恩寺的方向烧上三柱香就行了。这个时候,我的所有疑虑都打消了--看来这和尚是真心的,他不求回报!我当时就觉得,这人是我一生的导师!话讲得太有道理了!给我们金符之后,他又讲了几分钟,我心想我要牢牢记住咱导师的每一句话,当时觉得对他特崇拜。 临近要走的时候,他突然说,希望我们几个给寺里捐点钱,20,30,50都可以,钱不在多,表示给对佛的敬意,寺里的和尚都靠这个过活(他说20、30、50都可以,所以最低就20,我们就不能给个两块钱就打发了),更可气的是,他说要是不捐的话,就要我们把金符留下(我们从《影响力》里知道,失去比得到给心灵带来的冲击更大)。这个时候,我的胃告诉我,我们上当了,这之前的一切都是为了从我们手中拿走钱。我当时就想走,可是这之前我已经喜欢上他了--他真像是我的人生导师(“喜好”)。我拿了他的东西并且不想放下--我就有了负债感,想要偿还以求得平衡(“互惠原则”)。我之前相信了他所有的话并认为他是一个好人,我不想承认我之前错了(“投入与一致”)。 这时我就问我旁边的同学:“你给多少?”(天啊,请注意,我不是说“你给不给”!)。他说,20吧。然后我们(连接那个和我们年纪差不多的年轻人)都一起给了20。(《影响力》里的“社会认同”) 出门之后,我们就开始一路骂娘…… 这一次,我真正知道了什么叫圈套,一环一环。你明知道自己中计了,却(如书中所说)卡嗒,哔~做出了被人影响了的决定,太可怕了。我一直在懊恼自己在这件事上为什么没有像自己以前想象中的那样理智和清醒,直到看了《影响力》,我发现了“你为什么会说‘是’”的力量。虽然无形,但这种力量大到足以玩弄你于股掌之间。《影响力》训练我们更加清楚地看待这世界上的种种花招。当然,这书也告诉一些人如何玩弄花招。 这个世界本来就是一场场博弈。 网友二:晚上,去超市陪经理买烟,自己在超市里等,旁边就是出去的电梯,在电梯旁边,有两个小姑娘,在推销葡萄酒,和很多推销柜台一样,她们在桌子上打开一瓶葡萄酒,然后用很小的纸杯,倒上一半,给路过的人品尝。看过《影响力》之后,我初步了解了这种推销对人们心里的影响,于是,我决定看一下真实的效果,就在旁边不远的地方驻足观看。不一会,一对情侣,大概有25、6岁,男的好奇的走过来,在推销员的热情感染下,拿起了一个纸杯,一点一点品尝完。接着,我看到,旁边还有几个人在看他,他开始显现出很懂的样子,点了点头,但打算掏钱的时候,还似乎有一点犹豫,看,心理被互惠的原理影响了,即使是刚刚喝的那一点点葡萄酒,其实成本不过几分钱,但产生的效果却是几块钱也无法比拟的。众人的目光视乎给了他一种无形的压力,让他保持当初点头的'承诺,他掏出钱包,并对女朋友说,“买一瓶吧”,但此时的女朋友却并没有收到这一系列心理变化的影响,一把拉住他,说,买它干嘛,你也不喝! 就这样,女朋友把他拉走了。多奇怪的几分钱就可以买到的葡萄酒和装作行家的点点头呀!如果你以后要给别人介绍什么东西的时候,会不会用这种方法呢? 发表于 -01-05 15:19:55 今天中午和同事一起去离公司不远的一个兰州拉面馆,同事要了一个大碗的细拉面,我要了一个大碗的款拉面,由于拉面馆的空间很挤,之后离面案最近的那张桌子是空的,我们就坐下了,面案师傅就在旁边揉着面,因为以前曾经出现过师傅忘记了我要的是宽面,结果给了我一碗细面,所以,我下意识的跟师傅重复了一下我要宽面。师傅点了点头,高兴的和我聊“我也喜欢是宽面”,“哦,你也喜欢呀,我觉得宽面吃起来很劲道,有嚼头,所以很喜欢吃宽面”,师傅也列举了一下宽面的好处,就在这融洽的气氛中,我们吃完付钱,师傅高兴的和我们再见,说下次再来。不用说,下一次吃面,我还是选择了这个面馆。整个过程是那么自然,在回去的路上,我仔细分析了一下,不错,这不就是《影响力》中提高的“喜好”的影响么?因为师傅和我有共同的喜好――吃宽面,因此无形的拉近了我和他之间的距离,让我对他更加信任,只要一吃面就想到他那里吃。 看完《影响力》之后,仔细回想一下,仔细观察一下,会发现身边很多这样靠各种各样的影响力不断的影响我们判断和做事习惯的例子。 互惠这一点,我以前一直使用,但是的确是无意之中使用的,或者说以前曾经尝到过使用的甜头,于是在与人交往之中,经常使用,比如说那天在买煎饼的时候,看到营业员把多涂抹辣椒的饼直接扔掉,而不是给下一个要辣椒的人的时候,我刻意对她的这种做法大加肯定,说她很有责任心,其实这种表扬和夸奖,对我并没有任何损失,结果那个营业员在做我的煎饼的时候,多放了一些蔬菜在里面,看,互惠的目的达到了。另外,以前在写一篇关于吸烟的优缺点的英语作文时,曾一起讨论过香烟在人际交往之中的作用,当时只是分析道可以拉近人与人之间的距离,却没有更深层次从互惠的角度来分析。其实是感觉吸了别人的烟之后,感觉受了别人的恩惠,所以要做出相应的补偿,否则心里就会不安,这种不安的压力,使接受香烟的人做出了相应的报答。尽管在人群中存在10%或20%的人不会被这种压力所影响,但只要我们在工作或生活中,能把另外的80%的人抓住,就抓住了成功的机会了。 我是一个不太愿意从众的人,通常别人鼓掌,不会引起我的鼓掌,我只会对自己认为值得的情况给予掌声,这使我主观上去忽略别人对其他事情的看法,也忽略了别人的感受。因为我是生活在群次很低的人当中,我的这种做法会给我带来一部分的收获与不同,可能让我鹤立鸡群,让我变得出众,但是,一旦我生活在群次高的人当中的时候,结果就完全相反了,比如,别人都去上课,而我在寝室里逃课,别人都去参加讲座,我却悠哉的找朋友玩,我的这种做法遵循着一致性原理,让我为仍然做着出众事情而感到与众不同,使我失去了应该有的从众感。 ………………
在写这篇读后感的开始我要感谢乔老师将这本影响力借给我,让我能够更仔细地去品味书中所讲的各种原理,而不是简单的在网络上或者其它一些电子工具上隔着一层屏幕的泛读。在我而言,阅读的一大乐趣在于能够切切实实地直接与书籍接触去获取里面的养分,这样我可以随心所欲的前后翻阅,能够更好更系统的把握书中所讲的核心内容。
《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到:这是一本同领域无争的、最好的书,是营销心理学的奠基之作。究竟是怎么样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和称赞呢?我带着强烈的好奇心和有点怀疑的态度开始了阅读之旅。没有接触之前我想《影响力》这本书应该是生涩难懂、纯学术性的,然而事实确让我很惊讶。不得不说,这本书从一开始就深深地吸引了我,让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨,有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深入思考的,我花了大概一周的课余时间终于将书通读了一遍,内容肯定是会遗忘一些,但是那些生动形象的案例和现实实验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些内容和感受:
总的来说这本书不是单纯意义上的仅从营销心理的角度来进行分析,它更是以点带面的用大量生动活泼的事例简单明了的揭示了日常生活在许多被人忽略的现象的本质,教会了读者去思考、解决问题。毫无疑问,这本书是迷人、永恒、切入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述,分别是:一、影响的武器二、互惠三、承诺和一致四、社会认同五、喜好六、权威七、短缺八、立即生效的影响力。书的作者花了几十年的时间与上至高级政客,下至骗子打交道,总结得出:尽管使人服从的策略五花八门,但都可以归结到六条基本的心理学原理中去:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易,而对于一般人而言,若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计,大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。
这本书所讲的内容与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同,它摒弃了各种纯理论行的知识点的讲解,站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解,而是在大量实验资料数据和社会经济生活中的各种鲜活的事例的背景下,积极地来引导我们读者去思索其本质的原因及内涵。与其说是作者在给我们讲解他个人通过长时期的观察实验的结论,不如说这本书本身就是一个指南针,给我们自己亲身体验探究奥秘指明了方向。
无论是书中讲到的哪一种原理,作者都给我们指出了它的关键所在,这些无非都是销售者从心理方面诱导消费者或者说实验者为了证明自己的猜测假设推断的正确与否和实验对象之间的一场心理大战,前者都是清醒明白的,而后者则多数情况下处于犹豫不决或者被忽悠的状态。消费者的整个决策过程受到了各种心理策略的干扰的,倘若作为消费者的我们要想不被这些强大的心理依从策略的无形力量所控制,我们就必须清醒的认识到哪些场合哪些人有可能正在对我们实施依从策略,企图把我们变成他们的客户。有了基本的心理防御之后,我们就可以在现实中很果断坚决的对他们采取的一些策略说不,让那些心里打着坏主意的营销者的策略无处可施。读完这样一本营销心理学方面的著作,让我对生活中所遇到的营销人员的行为都找到了相应的合理解释,我想在今后的生活中,我肯定还会继续和这些有趣又邪恶的原理的使用者打交道,但我相信,读过这本书之后我一定会在今后的消费过程中更加理性。只要我们知道什么是自己需要的、哪些是可有可无的,这样我们在做决策的时候一定不会让他们从我们的身上获取额外的利益。
你为什么会说是?那是因为你不清楚自己正在被一些依从原理所左右,所以,请回头好好审视自己的内心,它会告诉你答案。
书名:《影响力》,作者:罗伯特.西奥迪尼。作者标签:罗伯特・B・西奥迪尼是(RobertB.Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位,投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
书籍简介:这是本将根植于人内心的结构性心理缺陷归纳成6条通用型概念的书,书中从心理学、精神分析、进化等角度向我们解释了为何我们会掉进陷阱,冲动地选择顺从。
刚开始看这本书的标题时,我以为是励志类的。
翻开后,还是蛮惊喜的。
经常看到某个行为背后的解释观点后,会激动的在房间大叫,我X,原来还能从这些层面去认识自己。我们会从形而上的角度去自我反省,但却并不了解那些冲动行为背后的科学逻辑,所以往往收效甚微或是改进的点都太过针对某一具体行为,不足以支撑自己做持续性的改变,更不足以让自己举一反三。
而看完影响力之后,会让我的思维从一个又一个散乱的点慢慢串成线的模样,开始对自己的了解有些模糊的形状,不再是一团乱麻。
人类积累至今的文化,真是需要善于借助前人的智慧去梳理,我们现在这个年龄所有的困惑、遇到的挫折、对未来的渴望,那些过来人,他们也一定有过同样的感受,虽然他们遇到的具体情况会和我们不一样,但感受一定是相通的。
看书,教会我最重要的一个技能,是学会求助。仅仅这一项技能,便为我的生活带来了巨大的改变和可能性。好啦,言归正传。影响力这本书,围绕一些利用人的心理结构缺陷进行营销的案例向我们讲述了人的6种基本心理。而影响力的武器正是通过熟悉这些心理缺陷的触发条件对受众进行刺激,激发了人内心中按一下就播放的开关,用快思考做决策。
给予、索取、再索取。
给予――互惠式给予(交换),用所谓的不计回报,降低你的心理防备,等待时机成熟一击即中。
拒绝――后撤――互惠式让步,先提出一个很不合理的要求,谈判后突然将要求妥协到你预期的临界点之下,最终达成合作。
不设立奖励机制――抛低球(不设置奖励机制、当无法用奖励作为行为的借口时,人们就会用意义去为自己辩护,于是就更加强化了自己对该行为的认同感)
三、社会认同
源于内心的不确定性,于是开始向外界寻求参照物,以达成一致,稳固内心的安全感。
一个好人,他做的事,并不总是正确的或是友好的。
按一下就播放,权威的象征符号就能把我们降服。
头衔、衣着、身份标志。
是专家吗?和说的是真话吗?这是两个独立的问题,不要在它们之间划等号。
保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。
稀缺性原理的力量来源:
1.基本可以根据获得一样东西的难易程度,迅速、准确地判断它的质量
所以便有了,
物以稀为贵、逆反心理、最佳条件。
是什么,主导了我们对“有限”二字的认识??
嗯,话说,《影响力》配合《思考快与慢》、《白板》一起看,你会对人的大脑有更深刻的认识。
好在,动物的关联反应源于本能,而人的关联反应源于经验,所以我们还有救。可以通过刻意练习不断的刺激慢思考区域让它变成快思考。
稀缺心理,才是我们没有安全感的原罪。
《影响力》这是一本很值得一读的书,看多几遍把它融会贯通你就可感受其中真义的神奇。那么下面小编给大家带来《影响力》读书心得个人感慨,希望大家喜欢!
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《影响力》读书心得个人感慨1
第一次读《影响力》,之前便听过市营专业的学长说过,虽然到现在电商的知识早已更新迭代,但是这也不失为经典读物。
何为影响力?是使顺从的力量。"影响力”有多奇妙?善用你的影响力,使你更有魅力;运用你的影响力,使你拥有权力;寻找你的影响力,让你展现实力;控制你的影响力,让你随心所欲。如何拥有影响力?
互惠,善于互相付出和让步。在需要适当的付出和退让的时机,率先让步掌握主动权,启动有益的交换过程。也启示我们日常用善意回报善意,而非回报诡计。善良,而非回报诡计。
承诺和一致。个人承诺能建立起一套自圆其说的系统,为最初的承诺找到新的理由。承诺一旦做出,便可以自己长出腿来支撑自己,也启示了我们警惕保持一致的后果。社会认同。面对明显是伪造的社会证据,要多一点警惕;其次,我们应该意识到自己的决定不应该建立在“其他人怎么做”的基础上,尤其是事情很重要,我们必须权衡优劣得失的时候。喜好、权威和稀缺。人们总对个人喜好或稀缺一本挺有意思的心理书籍,分析了很多社会现象和实验结果,揭露了对比原理、互惠原理、喜好原理、承诺和一致原理、权威原理和稀缺原理,讲述顺从业者或者别有用心的人是如何使用这些影响力武器去使人产生一种"一点就播放按键"的反应,当然,无论使用什么方法,都要常问自己为什么?心中一旦有疑问时要引起警觉,不要立刻做决定。
爱因斯坦曾经说过“一切都应尽可能的简单,但不能太简单。”成功的人总是那些懂得利用规律的人,我们做事情从简单入手,踏踏实实一步一个脚印的做好每一件事情,懂得遵循规律并且利用好规律就能取得成功。
最后我想说的是读了这本书,我认为我们自己本身就应该学会散发影响力,让自己成为一个能影响他人的人,成为一个有责任有担当的人。诚实勇敢正直的做事是很大的影响力,当大家觉得你有足够好的品质时,在这种心理下你会有最大的影响力。所谓大巧不工正是如此。我们内心应该追求和维护优秀的品质,在优秀品质的基础下去努力工作,一定会取得一番成就。
影响力无处不在,聪明的人往往会有意识地使用影响力的武器,学习优良品质我们要从自身做起,不能被别人利用人性的弱点,并且要学会理性的看待问题,在提升自己影响力的同时也要不断学习。
《影响力》读书心得个人感慨2
这是一本社会心理学的书籍,作者是【美】罗博特.西奥迪尼讲述的社会一些成功的社会心理学现象,通过大量的数据和实验解释了这一现象,并从中找到了成功的因素并告诉我们该如何应用和堤防。作者从影响力的武器、互惠原则、承诺和一致、社会认同感、个人的喜好、权威以及事物的稀缺性来详细介绍。从中我们可学习到如何让更多的人接受我们的观点和想法,让你不知不觉的按照对方的意图来走。说白了,就是套路。也能让我们知道,有没有掉入对方的陷阱。如果我们了解这些,我们可以运用这些知识,当我们遇见事情能够从容一些。这本书比较适合刚出社会不久的年轻人看。老油条其实对这些都知道,只是没有作者系统的研究和总结。这本书我给3.5星吧。就写这么多吧!
持仓没有变动,没有任何交易,有点牙膏钱加仓了中国平安,分众传媒。持有的另外加一个格力电器,目前持仓2年。我是一个赖散的价值投资者。股票买完,该吃吃该喝喝,哈哈!世上没有什么新鲜事,太阳不久后会继续升起。
《影响力》读书心得个人感慨3
一次偶然的机会下,我有幸阅读了罗伯特·西奥迪尼博士的《影响力》这本书,读完以后觉得十分震撼,早就知道这种学术性书籍看起来会比较枯燥,但这本书已经出版20年了依然如此畅销,我还是决定仔细体会一下作者的观点,读完以后发现里面的每一个观点都是指向了人们非理性的弱点,而这些正是容易被我们所忽视的。
罗伯特·西奥迪尼是一位著名的社会心理学家,他的一生都在研究影响力,在书中他提到影响力的够成分为权力性影响力和非权力性影响力。这本书也是他的毕生心血之作,整本书由7个部分组成,分别是影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺,每一部分,我都有对工作上的感悟。
影响力的武器。人们会不自觉地做出一些模式化的自动行为,由于从小到大的生活经验会让我们对事物进行条件反射的归类,一些人喜欢收益率较高时间短的理财产品,但一些人又偏向于风险低的长期理财产品。因此,我们可以利用这一点,为客户推荐一些适合自己的理财产品。
互惠。其实互惠原理在生活中并不鲜见,自古以来,中国人就有滴水之恩当涌泉相报的思想,从小我们接受的教育也是礼尚往来,这也是一种影响力。当我们与客户之间存在互惠的时候,关系才会维持的更长久。
承诺和一致。我们必须要做到言行一致,学会为自己的语言买单,绝不假大空,实事求是给客户分析每款理财产品的优劣,让客户可以根据自己的需求选择适合自己的理财产品,但凡是答应客户的,都一定要全力以赴的完成。
社会认同。人们在判断一件事情的时候,通常会以大众的普遍选择出发,我们可以给客户推荐优质底层资产、销售比较快的理财产品,用实际例子给客户分析理财产品的好处,影响消费者的购买倾向。
喜好。一般来说人们更容易接受自己喜欢的人提出来的要求,而我们对于客户来说有可能是朋友或者陌生人,因此,我们必须注意自己的形象气质,提高自己的专业水平,给客户留下良好的第一印象,拉近与客户之间的距离。
权威。具有权威性的东西更让人有实施的动力,当我们想给客户表达理财产品的时候,可以利用一些国家政策或者国企央企这种实力担保方之类的具有权威性的内容,增加客户的信任度,加大投资者信心。
稀缺。当某一样东西稀缺的时候,会显得更加珍贵,更会燃起人们的拥有欲望,从经济学角度来说就是“物以稀为贵”,对失去某种东西的恐惧更能激发人们的行动力。一款收益较高并且即将售罄的理财产品,更能激发起客户的购买欲望。
这本书给了我很大的启发,要想做好这份工作,为客户推广理财产品,就要学会抓住客户的心理和购买倾向,给客户提供出更优质的理财产品和更详细的解说,让客户看到我们的专业度,这样才能更加的信任我们,购买我们的产品。
《影响力》读书心得个人感慨4
《影响力》是一本好书,作者罗伯特·西奥迪尼作为美国亚利桑那州立大学的实验社会心理学教授,沉浸于顺从心理学研究三十余年,他经过很多的实验结果和严谨的&人,在其一侧放置物品后走开,再让研究人员扮演“小偷”行窃。在面临“偷窃”事件时,未受到看管物品委托的阻止仅有4次,而理解委托的阻止达19次。这个简单的案例也给我许多启发,作为教师,课堂教学中对学生发出清晰的学习指令和做出准确的学习要求,对保证学习的效果意义重大。课堂的要求越细致,学生学习效果越好。教师合理的学习指导、对学情的准确把握和师生间默契的配合是落实教学实效的关键。反之,一堂没有指令和要求的课是迷茫的,知识如同沙滩上放置的物品,没有委托,缺少管理,即使再富有负责心的人也会不自觉地选择忽视,再认真自觉的学生也会懈怠。我们经常发现身边的学生不自觉的下滑,有的学生“不是不想学,是学不会”、还有的学生“很能学,就是学不好”;教师一次精心地布置练习作业,一次有效的课堂组织或准确的点拨,一次入心的谈话可能就是打开学生成长大门的金钥匙,
作者还告诉我们“一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会应对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它坚持一致”。可见,让学生科学规划自我的学习生活,制定合理的目标对促进学生自我实现和自我发展也十分重要。
三、积淀工作中的“思考”
《影响力》一书中揭示的顺从心理学的六大原理,让我们重新认识了人与人之间的关系,审视我们与他人的交流方式,思考我们简单行为背后的意义。书中列举的事例平凡、朴实,却在作者层层的拆析中赋有了震撼人心的力量。这一方面源于作者深厚的理论功底,另一方面也源于作者在生活中的思考与积累,其反思和累积意识更是值得我们学习。作者从一次给自我的孩子买玩具的经历中,发现了商家精心设计的促销陷阱,愤怒之余有了更为深刻的思考,进而转化为自我写书的素材、富有说服力的案例。反观我自我的工作中,每一天都会遇到一个个鲜活的案例,却难做到适时适当的思考和整理。缺少了工作中的“沉淀”和静心思考,教育教学工作徘徊不前。纵观教育界的名师、大师,大都具有在日复一日的简单工作中经常思考、反复积淀的习惯,在不断累积中获得了超越常人的教育教学本事。
掩卷反思,在平时的生活中,多读一些这样的书籍,多一些思考和积累,夯实自我的理论水平,用理论去指导实践,不求多大成功,至少能够少走很多弯路。正如书中所说的,对自我的不自信或是对情景的不了解总是让我们盲从那些和自我有着相似禀赋、处境或经历的人;但掌握了法则,能让你自我掌握自我的生活和命运。
《影响力》读书心得个人感慨5
我初看《影响力》这本书的书名,猜测作者写的应当是一些名人的行为事迹对其他人产生的一些影响,就像封面蒙娜丽莎的微笑,影响深远。
但何为“影响力”?对这个常被我们提及,常被我们造句的高频词,如何才是“影响”?“力”又代表什么呢?
读完这本书后,我找到了答案,就是某个行为的发生,能对周围的人事物产生必须程度的效应,程度的大小,就取决于“力”了。比如我晨读这个行为产生的效应就是一些朋友也开始跟我一齐晨读,由一个变三个,说明晨读这个行为产生影响,并在扩散,就是“力”在上升。“影响力”之所以被使用的频率高,正是因为它渗透在我们的生活方方面面,并且作用很大。
然而,《影响力》这本书更让我惊喜的是,它揭露了行为背后的“为什么”,以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行为,其实是在别人的“圈套”中而不自知,甚至还沾沾自喜。《影响力》还告诉了我如何避免成为“傻瓜”,甚至揭穿想让你变成“傻瓜”的人的真面目。
书中介绍了六个影响力武器:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺,其中让我感受最深,思考最多的是互惠原则!
互惠,简言之就是你给别人一些好处,别人也会帮你。因为你让对方产生亏欠感。这在我们生活中很常见,我们帮朋友一个忙后,朋友必须会有所表示,也许是一顿饭,也许是帮你另一个忙,总之以必须的方式做出回报,来缓解亏欠感。因为亏欠感让人很不舒服,沉沉地压在我们身上,我们就会想尽快将它消除,所以常常会出现不对等的交换。现今很多商家就利用这一点,来赚取我们的钱。一些化妆品公司会经过先帮忙顾客免费做护理,或是教顾客画彩妆,来吸引顾客,同时让她们在体验后产生亏欠感,亏欠感让迫使她们做出购买行为。
而商家更常用的是“互惠式让步”。互惠,是应对理解的善意,我们感到有义务要偿还;互惠式让步,就是有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。商家常常会用“拒绝——后撤”术,也叫“留面子”法,无形中让我们妥协!这种技巧很简单,就是假设你想让我答应你的某个要求——对这个要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求后,你再提出一个稍小的要求,其实这个要求才是你真正的目标。但我就会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自我这边也应当让让步,于是就顺从了你第二个要求。回想起自我每次和老板讨价还价的时候,他们都会说“那我就给你少10块钱吧,再也不能少了,我此刻就一点都没赚你钱了”,听了这话,觉得老板少赚了我10块,都要亏本了,我也就理解了他降价后的价格了。当时还很开心,觉得自我占了老板便宜,之后在发现其他商家开价就是降价后的价格,才发现自我其实是被老板“算计”了都不明白。只能安慰自我:“我们太善良了!”可是当利用“互惠原则”来制造的骗局被拆穿以后,受害人就再也不会相信“骗子”了。
互惠原理不仅仅被商家使用来更好的盈利,其实我们生活中处处都在互惠。朋友间的互惠能够增进友谊,陌生人之间的互惠能够让生活更完美。但我们要如何避免自我掉入商家的圈套,又不伤害真正的善意呢?这就需要我们坚持清醒的头脑,准确确定、界定顺从伎俩,不要把它们错看成恩惠,分清楚行为背后的真正目的是什么。倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨理解它;倘若发现这一提议另有所图,那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意,可没说要以善意回报诡计。
我个人对“互惠”是极其偏爱的,它让我发展了一个很牢固的朋友圈。施了才能受,但施又不是为了受。其实我们的朋友都是因为互惠才成为朋友的。大家相互帮忙,各取所需,互惠互利。这样说起来“功利”了,但究其本质确实是这样。但不能真“功利”了,只想从对方身上索取更多,而不付出,这样就不是互惠,也就成不了朋友了。互惠,能让友谊长久持续地友好发展。
往往不遵循“互惠原则”的人,都是不让人理解,不受欢迎的。可是反思自我,对朋友、对同学、甚至对陌生人都遵守“互惠原则”,但唯独对父母,以及父母对我们,“互惠原则”不再清晰。因为把父母对我们的爱当作“理所应当”,可真的“理所应当”吗?
不仅仅“互惠原理”,在《影响力》这本书里提到的承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这些强大的影响力武器,都在我们生活中不动声色的发挥着巨大的作用。
读完这本书后,让我感受最深的就是它不是单纯告诉我们现象,而是揭露了行为背后的为什么,让我顿时豁然开朗。我从小就被大家贴上“好学生”的标签,所以我总做着好学生应当做的事。可是我不想做一个大家所谓的“好学生”,我也想尝试一些所谓“坏学生”做的大胆的、不按常理出牌、不计后果的事,可是理智制止了我,因为我是大家眼中的“好学生”。我心里所想的和我所做的发生了冲突,我不明白该如何处理他们的关系,偏袒任何一方都让我有“违背”的感觉,心被拉扯着。《影响力》中“承诺和一致”原理告诉我:周围的人认为我们怎样样,对我们的自我认知起着十分重要的决定。我们对自我形象的塑造,承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是我们内心里有压力把自我形象调整得与行为一致;另一方面,我们会按照别人对自我的感知来调整形象。我明白了,我是在做大家眼中的“好学生”。大家的“认为”使我自我认知就是好学生,还深信不疑的维护自我的形象。所以,想要改变,就得打破别人固有的思维模式,或是创立新的自我模式。明白了“为什么”,也就明白了“怎样办”。在这本书中提到的现象,我们都并不陌生,甚至都是熟悉可是的了,它不是要告诉我们什么新的秘密,只是向我们解释了我们平常行为背后的
为什么。这很重要,因为这样我们就不会纠结于一些行为对自我的困扰,而是坦然的理解,这样我们的心也就能得以舒展。
“影响力”是一个很神秘,也很有力量的一个词。我们能够挖掘它的正面,美化生活;也能够利用它的负面,谋取利益,这取决于我们的良知。我们不能制止别人利用它,但我们要学会“透过现象看本质”,不要变成“傻瓜”还不自知。发现行为的秘密,正确运用影响力,做更好的自我。
《影响力》读书心得个人感慨
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