《影响力(经典版)》读后感800字
该书主要是讲述了六个强大的影响力武器,即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。从本质上来说,是人类生活大量信息时代,在有限的精力下、潜意识层面里固化出来的行为模式。而善于发现、总结并运用这些行为模式,就会成为生存的武器,可以帮助我们更好的生活在这个社会。
第一个是互惠原理:显而易见,如果想要从别人那里得到你想要的东西,某种价值,你需要先付出,商业社会的本质是交换。人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西,或许显得过于功利,可现实的社会不就是这样嘛,投资,然后评估收益。
第二个是承诺与一致原理,保持一致也是一种强大的动力。对于自身来说,保持一致有很大的吸引力,可以达到一劳永逸的效果,不用去思考,这样可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的结果;另一方面,言行一致,具有道德高度的,因此也会产生一定的社会压力,从而影响周边。
第三个是社会认同原理,该原理发挥最大效果的条件是相似性和不确定性。尽管特例独行且正确或许是成功必须坚持的原理,但口碑与趋同性是这个社会公认的。如果可以制造一种潮流,刮起一阵旋风,大那么这种社会认同原理的运用真是太厉害了。
第四个是喜好原理,用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法。可操作的方法有,一是提高相似性,通过因为类似的观点、兴趣爱好、性格等,或者是同乡、同姓等,都会给我们一种好感;二是称赞;三是接触与合作。
第五个是权威原理。形成标志,传递我们想要的信息,;利用公信力,善于包装,提升自己。
第六个是短缺原理,饥饿营销,限制时间、数量,设置条件都是为了让商品变得更加难以获,越不容易得到的东西会变得越有吸引力,最珍贵的东西是得不到和已失去。
《影响力(经典版)》读后感1200字
3.社会认同。简单说就是从众心理。这在现实生活中很常见,比如街上某个很火的店铺,我们无形中就不由自主的想去排队,可能觉得这么多人排队的店,卖的东西一定不错,一些商家甚至想到用这个手段去做营销,故意找一些托去排队。比如广告,我们看到喜欢的明星用某款产品,就会不由自主去模仿,好像一下子档次就上去了。再比如股票市场,有些妖股已经涨的离谱了,还能再涨,熔断机制出台时,却出现了踩踏效应,股市一跌,很多人跟风出逃,直接导致熔断政策失败。还有比特币,钻石,经济学家挠破脑门都想不出这些东西有什么根基,然而却能一涨再涨,正是因为不断有后来者进去,虽然他们也不知道这玩意到底有什么值钱的。我还想起了那个著名的猴子定律。一群猴子被关在一个笼子里,笼子中央挂了一串香蕉,去拿香蕉的猴子没有一个成功拿到的,反而都被水淋了一通,后来拿走一个猴子,换一个新猴子,新猴子不知道会淋水,还想去拿香蕉,被老猴子们打了一顿,后来再换一只新猴子进来,还是如此,到最后,最初被淋过的猴子已经全部不在笼子里,却再也没有猴子敢拿,谁也说不清为什么,只知道这样会挨打。很多传统就是这样形成的,世界各地都有一些流传到今天的奇怪风俗,有些连当地人都说不清个所以然,大家都这样做,所以我们也要这样做。这种从众效应也带来一些麻烦,很多时候,我们的生活状态如何,不取决于我们自己,而取决于大众的价值观,我们无形中就被绑架了,比如大家都觉得,怎么怎么样才算幸福,我们就要努力满足这种预期,不然即使很快乐,也会因为别人觉得自己不幸福而觉得不幸福,我们应该更宽容一些,人和人生来就是不同的,有独身主义者,有丁克族,有同性恋,我的朋友中就有这样的人,我从来不去劝说,也不会在他们面前灌输传统的价值观,我们不用非把自己的价值观强加再每一个人身上,以此来证明我们是对的。
4.权威。书中举了一个美国教授的例子,教授说当天和别人聊天时,开始还能有来有往,互相争论几句,一旦他亮明自己的教授身份,别人立马言听计从,只剩附和了。首先要区分,对方是假权威真权威,因为人们会听信权威,一些人假装权威,比如王林,比如前一段曝光的假中医刘洪滨,假冒了许多专家头衔造谣撞骗。即使是真权威,也要弄清对方是哪方面的权威,以及是否在讲真话,比如金融学,很多人即使懂,也未必会对大众讲真话。在我们这个官本位思想严重的国家,很多位高者就有一种权威,他们说话很多人崇拜似的相信,即使有人看出错误,也很少有人冒犯领导,冒犯领导是会付出代价的,这反而导致他们缺乏反馈机制,很多思想错了,也没人敢于质疑,纠正他们的错误。关键不在于谁说的,或者是大众认为的,而在于我们自己思考的结果,如果不认同的,我们要先思考,是这个事物本身为我们不认同,还是知识结构没达到,根本领会不到这些。
《影响力(经典版)》读后感900字
这本书大多数地方都在讲“影响力”武器被“无良商家”用来“蛊惑”我们这些消费者。这样的技巧在某宝上十分常见,比如某明星同款无线蓝牙耳机,这利用的就是“权威”和“社会认同”“喜欢”原理,哎哟,听说网上很多人都说这个明星人品好,他用的东西质量肯定好,买买买。网红经济也是典型的“喜欢”原理,因为用上了网红产品就感觉自己好像也过上了网红那样的生活。比如女孩子们买来根本不合穿的衣服,即使明知穿不了,她们也会选择下单,因为买了网红身上那件同款衣服,自己仿佛也有了一样的魔鬼身材。
可是我们为什么不换个角度想想,能不能用这些“影响力武器”用在对大家都有帮助的事情上呢?我想有一个领域非常适合,教育领域。从小学到高中总能听到有些老师抱怨学生不好管,打又打不得,骂又骂不得,因此又类推到了整个教育产业已经是黄昏产业。可我想这样抱怨的老师本身素质就不够高,都什么时候还操着以前的想法,以为对学生责备就能让学生言听计从,可言听计从的学生能成为日常吗?在我看来老师们应该修一门教育心理学,实在没有时间可以读读类似《影响力》这样的书,充一下电,更新更新脑袋里都陈旧观念。比如在遇到时常在上课时捣乱的学生,并非只能用惩罚来解决。可以先找到双方都共同点建立信任,让学生喜欢上自己,比如说老师也是从学生成长过来的,以前和你一样喜欢捣乱blabla,然后用“稀缺”原理,指出学生在班上独特的品质,要是不好好珍惜可能会和别人一样普通,最后再用“互惠”“承诺与一致”原理和学生约法三章。以前初二军训时,教官一来就找出全班最调皮的同学,让他当我们班的队长。大家当时都很惊讶,教官到底在想些什么?可是一个星期军训结束后,这个班上最喜欢打架挑事端的同学竟然是表现最优秀之一,而且我们宿舍在他领导下还成了文明宿舍。高中时班上也有个刺头,整个年级最严厉的老师拿他一点办法都没有,初来乍到一身正气的女班主任也束手无策,越管他就越不学。可在高二下学期和高三两个班主任对努力下,对这个同学多一点信任,在班上经常表扬这个同学的进步,他学习的积极性一下子就起来了。
我想也许“影响力”武器未必总是奏效,但总是比我们以前的所谓高压政策,把学生当作机器人的方法好,也更加有效。
《影响力(经典版)》读后感1100字
这是作者在研究什么因素会对人说“行”产生影响而总结的一本书。
书中说了对比、互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺是较为常见的可以对人们行为产生影响的因素。
对比说的是,通过前后的对比,人们很容易就当下仅有的选择便作出决定;
互惠说的是我们的这种心理,即使受到不需要的恩惠好处,我们都会有报答回去的心理,拒绝后撤法,先提出比目的更大的目的,然后作出让步,提出自己的目的,这样,对方会因为你的这次让步,产生让步的心理。
承诺与一致,我们说了什么,就会下意识的往说的去做,在众目睽睽之下的承诺就更是如此,别人对我们什么看法,我们也会下意识的朝着别人中的自己做。 对同一类事或对同一个人,作出决定,再一次面对时,会下意识的做出同类决定(仿佛第一次决定使自己表明了立场,即使不愿意了,心理上会让别人产生自己表里不一形象,有无形的压力)人们会为自己的行为找理由,尤其是你为这个行为决定付出的努力越多,我们就尤其不会改变最初的理由。当你的行为,越不受利益的干扰,别人就会认为这是你内心的想法,所以你也会认为你就是按你之前做的那样想的
社会认同,多数人认为的正确就是对的,自己和多数人持有的观点一致就感觉力量无穷,我们往往是会跟随着大多数人的行动,尤其是你对情况“不确定”的时候,我们尤其会跟随着与我们相似性高的人的行为。书中提到,只有5%的人能够独立思考的先行者,剩下的95%都是跟随者。如何避免这种情况,就是消除不确定性
喜好 外表魅力好的,我们会下意识认为他其他方面一样优秀。我们会喜欢和自己相似度高的人 恭维 能让别人喜欢你,也能在过程中表达你对他人的印象,他人因为承诺和一致原理,也会受到你的影响;接触与合作,我们会喜欢和我们接触过合作过的人,因为我们如果身边的人都是很优秀,显得很优秀;条件反射与关联,我们对优秀的人使用的东西,一样会觉得这东西很优秀
权威,拥有头衔,衣着打扮,身份配饰等一些列某领域专家具有代表性的特征的人,我们会容易受他们影响
稀缺,越不是时时有的机会,越是能激发我们的行动力,越是被限制,我们越是渴望突破限制,因为我们并不愿失去
本书的核心是说在这个复杂的社会,我们不可能是所有领域的专家,甚至单个领域,我们都需要运用一些方法,抽象的提炼总结,以此来提高效率,这是十分有效率的方法,绝大部分时间他都是有效的,但是因为惯性原因,在无效的一小部分时间,我们都依然会潜移默化的按照这个方式决定。我们应该避免被一些单一特征,就影响自己的决定,同时我们可以利用单一特征来提高自己的效率。
《影响力》读后感
已经好久没有动笔写读后感了。
该书主要是讲述了六个强大的影响力武器,即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。我们生活在一个充满了大量信息的时代,而人的精力是有限的,因此为了适应生存,人类进化出了许多的固定行为模式,在潜意识层面下活动,不占用意识层面的资源,这样就可以简化生活环境,节省精力。而有的人就发现了这些人类固定的行为模式,并且学习如何去应用,这武器本身并没有好坏之分,主要取决于使用者的动机。我们有必要主动去学习、去了解,一方面是为了保护自己,另一方面可以帮助我们更好地影响别人,然后达到目标。
第一个是互惠原理,其实就是鼓励人们要懂得一个道理:如果想要从别人那里得到你想要的东西,某种价值,你需要先付出,商业社会的本质是交换。人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西,一定是这样的。因此懂得先付出,懂得交换,这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。譬如给予学校保安大叔一声问候,这些我们平常把他们的服务视作理所应当的人,这声问候对我们来说并不算什么,但是对他们来说可能是一个惊喜,我们提供了额外的价值,他们也会给予我们关注,更多的照顾,有时候意外的回馈。所以,互惠原理非常强大,甚至可以超过喜好原理,对即使是讨厌我们的人也有效,而且付出和收获可能看起来不对等,你的付出给你带来了远没有想到的收获。我们给予的东西,那种恩惠,可以不只是物质层面的东西,还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的,我记忆深刻的是它还可以是主动的让步,拒绝-退让原理应运而生,可以显示我们的诚意,让对方因为我们的退让而有更多的满意感和履行承诺的责任感,运用恰到好处,就可以让我们既达成自己的目的,而又让对方很满意,各取所需,实现双赢。
第二个是承诺与一致原理,保持一致也是一种强大的动力,因此试图改变消费者的行为习惯、思维定势是很困难。我们平常没有发现,过去的行为对将来会产生怎样的影响,可能第一次草率的决定,就那么延续下去了,由于认知惰性、行为惯性。对于自身来说,保持一致有很大的吸引力,可以达到一劳永逸的效果,不用去思考,这样可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的结果;另一方面,言行一致,前后一致也是社会所提倡的,是有道德高度的,因此也会产生一定的社会压力。接下来是影响这个武器效度的几个指标:1.主动性 2.公开性 3.需要付出更大的努力 4.内心的选择 。当我们因为许下了某个承诺,导致了自我形象的改变,那么只要将来继续提出的要求符合这个新的形象角色,那么就可以有效影响将来的行为。人的认知、情感、行为有保持一致的倾向,如果出现矛盾,就会使人浑身不舒服,产生去调整的驱力,这个ABC模型也是人们完成改变的一个十分重要的模型。当我们在认知、情感层面接受了这个承诺,那么我们更有可能去行动;当我们付出了那么多的努力,那么我们的认知、情感也会给予反馈,认可这个承诺的重要性和合理性。给别人一个台阶下,就是给别人一个好的理由去改变原先的坚持。
第三个是社会认同原理,该原理发挥最大效果的条件是相似性和不确定性。我是在校大学生,因此以大学生为例,很多人都会有迷茫的情况出现,大家对于未来充满了困惑,国内教育方法加剧了这种状况的出现。由于未来谁都没有办法提前得知,这就创造了最好的不确定性条件,另一方面,同样是大学生,我们会更加容易去参照往届学长学姐走过的路,当看到考研人数的数字、考公人数的数字的时候,从众的行为模式就启动了,于是这种热可以延续这么久,一届又一届。我们会想,这么多人都走这条路,那么这条路怎么会是错的呢?还有,即使是错的,那么这么多人走,好像还可以求得个安慰,你看这么多人都错了。虽然说如今盲目从众的弊端已经在被不断的提起,但是我们还是会时常不自觉其中这种行为模式。不过毕竟它大多数情况下是有用的或者并不会给我们带来多大的损失,因此被一直保留着,而这也是其他影响力武器的共性。还有一点就是口碑,企业如果可以制造一种潮流,像韩剧《来自星星的你》一样刮起一阵旋风,大家都觉得如果没有看过就没有谈资,没看过就落伍了,那么这种社会认同原理的运用真是太牛了。
第四个是喜好原理,我们都喜欢和我们喜欢的人在一起,我们也都希望可以成为别人喜欢的人,这里就提供了影响一个人对另一个人喜欢的因素,也给我们提供了可以实践,用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法。一是外表的吸引力,这个很好理解,我们都会不自觉多看漂亮的女生或者帅哥两眼,而且这个会产生晕轮效应,我们会赋予这个长得好看的人更多优秀的品质,这个是父母给的,通常改造的空间不大,但是把自己整理清楚,注意卫生还是可以做到的;二是相似性,时不时来句“我也是”就可以拉近彼此的距离,因为类似的观点、兴趣爱好、性格等,或者是同乡、同姓等,都会给我们一种好感,相比较于其他人来说;三是称赞,这个不必多言;四是接触与合作,熟悉感可以提升好感度,但是如果原先就互相讨厌,然后还经常碰面,那么就未必能够起作用了。好感是可以转移的,爱屋及乌就是讲述了这样的道理,让我们和积极的因素联系起来,形成一种经典条件作用,即让对方产生这样的想法:碰到我就会有好事情发生,那么他是不是会更想要见到你呢?
第五个是权威原理,像是北大、清华这样的招牌很响亮,像是博士、教授的名称很震耳,这些都是权威原理在起作用。这些个的标志其实都在传递一种信息,即我们是值得信任的,我们是有实力的,尤其当我们并不了解对方的时候,这在大多数情况下有利于缓解信息不对称的局面,努力让对方了解自己,相信自己。我们考取相关的证书也是为了证明自己具备某一方面的能力,如果这个证书具有公信力,那么这个证书的含金量就更高。这就可以解释为什么律师需要穿着剪裁合身的高档西装,配备一辆豪华车,这些东西都是必不可少的,是可以想外界传达一定信息的。人靠衣装,佛也得靠金装,别人没有义务花更多的时间了解你,因此你需要靠这些权威象征来证明自己,为对方节省时间。乔布斯营销哲学中的impute也是这样的,你要让对方看到你的第一眼就喜欢上你,产品再好也需要好的包装。所以我们去面试的时候需要穿着正式些,不仅是出于对对方的尊重,也是体现一种专业的精神。
最后一个是短缺原理,越不容易得到的东西会变得越有吸引力,尤其当一个东西原本充足,但是突然变得稀缺,而且竞争激烈的时候,会给人很大的压力,害怕后悔,害怕失去机会,会让人变得更加冲动,没有思考的时间,强迫自己去行动。为什么有人说最珍贵的东西是得不到和已失去,就是因为有的时候人们不会意识到它的好,只有在失去了才懂得,才会知道去珍惜,但是却已经来不及了。所以懂得让别人知道自己的珍贵是很重要的,你本来就很珍贵,要让对方知道你是很抢手的,让他有危机感,这些在男女生交往中确实是这么个理。所谓的饥饿营销,限制时间、数量,设置条件都是为了让商品变得更加难以获得,如果在加上排队、抢购一空,像小米手机一样,那么就真的是把短缺原理充分运用出来了。
这些是知识方面的吸收,更重要的是要思考如何运用到生活当中,创新性地运用,因为单纯模仿、复制已经难以奏效了,把这些影响力武器牢记在心,融会贯通,毕竟这些还可以交叉、联合使用,可以变化无穷,十分神奇。思考如何使用这些知识,并且真的在生活当中应用才是最难的,要花时间的,毕竟看一本书用不了多长时间,不断练习才能让自己运用之妙存乎一心。
吃瓜群众表示这本书在30几岁再看再写或许才能写出一点真正的东西。
接触到这本书契机是设计也有很多关于心理学的知识,同时也脱离不了社会与用户群。这本书前前后后我也算是读了两遍,可其实不太敢下笔写这本书的感想,总感觉以自己浅薄的知识怕是都凑不够微信原创文章的300个字;但同时又想记录下这个时期对这本书的看法。所以自己抛了一次硬币,上帝大概是无聊了,连我写的这篇文章都想收。
《影响力》的作者是有“影响力之父”之称的罗伯特·B.西奥迪尼,著名的社会心理学家,教授在他的职业生涯中都在研究影响力。我读的译本是闾佳翻译的。(该译者之前还翻译过《牛奶可乐经济学》)
整本书分为7个部分:影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、即时的影响力。
英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德曾说过:“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”(内心os:这难道就是传说中的懒促使社会进步!)
从第一章影响力的武器,可以得出三个点。
首先,模式化的自动行为在人们的生活中相当常见且对于人们也是非常有用的。因为我们不可能也没有必要对日常生活中的每一个事情细节进行分析,我们都知道勺子可以用于餐桌。我们的潜意识和过往经验会对我们遇到的事情进行归类,一旦触发到某一种模式的特征,就会不由自主地作出反应。比如我们在公交车上看到满头白发的老人,就会认为给他让座是一种责任。
第二点就是,商人会利用影响力的武器谋取利益。当然谋取利益也是商人的天性。我们要做的是不要成为白白的韭菜,被人割了一茬又一茬。需要了解一些常见的商业套路,贵的东西不一定就是更好的,打折力度越大说不定原先的价格提高了好几倍。
第三点,有时候使用影响力武器并不需要花费多大的力气,像杠杆原理一样,轻轻一动,就会拥有巨大的力量。想起以前同班同学的一个故事,他只要每次考试考不好,回家面对父母的第一件事情必然是装作身体不舒服,然后在他父母一脸担心的时候将自己的考试成绩和盘托出,这个时候,要是有爷爷奶奶或者外公外婆那效果就更好了。(之所以想起这件事情,也是因为书上第一章节后面的读书报告)。其实大家有时候都在使用一些心理技巧,因为跟自己孩子的身体健康比起来,考试成绩不理想也就变得不是那么重要了。
第二章的主题是互惠!
每一笔债都还得干干净净,就好像上帝他老人家是债主—拉尔夫 ·沃尔多·爱默生(来源于《影响力》第二章开篇)
互惠原理在人类生活相当普遍。打个不恰当的比方,中国现在对非洲的资金援助,我觉得是有当初非洲国家帮助中国进入联合国的因素在里面的,毕竟有个说法“中国能进联合国是非洲兄弟抬进去的”。中国自古以来,讲求的就是滴水之恩,涌泉相报。
我们从小就被教育要当个有礼貌的孩子,不可以自私抠门,收取别人好处的同时要回报。这也是互惠原理的精髓。
每个星期去超市储存干粮的时候,都会在离超市很近的地方看到正在发传单的隔街美容院职员,他会热情跟你打招呼,并赠送免费的使用产品,还说想要更好的体验,就去他们店里。我记得我搪塞过最烂的理由就是我只是路过想去超市上个厕所。还有一次,我朋友看到我被职员困住,上来拉起我的手,气势汹汹地走了。(为我可爱的朋友点赞,其实当时的我只是觉得那个职员十分有趣,很少见过有这么固执的)。
有时候,互惠不一定是需要有实际物质支持的,一段话等等也可以有其影响力。这就像网上(你们在现实生活中并不认识)有个每天关心你的人,突然有一天问你借钱且金额并不是很大,一定比例的人都是会借,就算被骗,因为金额不大,多数人都不会报警。
有次拿着冰淇淋刚出麦当劳的门,碰巧有健身房的人在发传单,因为我当时一手拿着冰淇淋,一手拎着包,没有接传单。那个职员似乎也看出了我的为难之处,于是开口道:“冰淇淋少吃,不健康而且容易胖”。在这句话职员并没有跟我推广他们的健身房,可以说是一句非常关心我的话。我以后要是真的因为冰淇淋而过于肥胖,说不定真的会去这家健身俱乐部。(内心os:现在套路都这么深了吗!)
如何能够避免我们被别人的互惠原理所利用?政治老师告诉我们要辩证地看待这个问题。如果对方提出的建议确实有益。比如你正疯狂想学英语,但是自己自学又自制力不强,这个时候碰到个较权威的培训机构给你电话推销,其实你可以考虑一下。如果是另外一种,对方的建议只是想从你身上获得额外的利益,那你就没有必要理他们了,毕竟黑名单也空着很久了。
第三章:承诺和一致!
一开始就拒绝,比最后反悔要容易—达·芬奇(来源于《影响力》第三章开篇)
我总在想,言行一致真的那么重要吗?及时止损不是更好吗?
1818黄金眼总是能吸引我的视线,通过他我知道下次同事或者朋友去整容千万不能去哪家诊所。
记得有个事件是,一位年轻的女士要去打破尿酸(说实话,那个女的年纪我记不清楚了,但女生总是喜欢别人夸自己年纪小的),刚开始只答应打一针,最后的结果是这个女生打了三针。因为美容院的职员会用各种优惠来鼓动你消费,一旦你刚开始松口答应了,他们就会变本加厉地说服你,巴不得把你银行卡里的钱都划到他们的账户上,最好还是不交税的那种。
承诺在一致中扮演着至关重要的角色。给出了某项承诺代表你认同了某件事情,并且会努力地去达到某种结果。这或许也是监督的作用。比如a某想要考上某名牌大学,然后他把这个事情告诉了你的父母、亲戚、以及朋友。大多数情况下,a某都会竭尽全力的去考,他不想让自己丢面子,是个不守诺言的骗子。
我们需要注意的是,不要因为觉得某个承诺非常细小就轻易答应,这都有可能成为把柄。或者说自己的认知也会随着烦碎承诺的积累而达到某个质变点。千万不要保持死脑筋的一致,对当前的事情找出合理的支撑点,例如我只是想买一杯咖啡,对加10块钱获得下次的购买机会并不感兴趣。星巴克总是向我推荐大杯的优惠让我很不开心。
这里提到的三个点,影响力的武器、互惠原理以及承诺和一致是这本书的前三章,在我们生活中大多情况都是有益的,但是也架不住有人利用这些来欺骗。所以还是需要了解行为和心理,留个心眼,而且用这些原理去研究生活也是一件非常有趣的事情。
其后的四章且听下回胡说八道。这应该是开这个公众号以来,写的最长的一篇文章。或许是因为满足了自己的咖啡瘾,大脑有点小兴奋!
《影响力》这本书的作者是美国人,罗伯特.B.西奥迪尼,分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱,包括:1影响的武器,2互惠,3承诺和一致,4社会认同,5喜好,6权威,7短缺,8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常能够看到的,还有一些是我们虽然见过,但是迷惑不解的,我想这本书还是很不错的,它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在经济方面它的实用性。
影响是一种行为,而影响力则是一种去影响他人行为方式的潜力。每个人在各自的生活环境中,早已构成了自我的固定行为模式,而过往的经验,也早已在脑中构成属于自我思维构架的图示,这些经验都会不自觉的去抵御外来影响,想要改变,谈何容易?也许,《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理,反向推之,验证哲理的例子又俯手皆是,也许你正经历着,也许刚刚经历过,每每看到《影响力》书中得出的结果,不禁恍然大悟:哦,原先如此,哦,我说怎样会这样呢?,等阅尽所有文字,最后,才信了。
但是此刻我的观念转变了,我看到了像看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用的一种规律,只是我一向没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境,以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了,理解到的信息也太庞杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己,善于利用这种规律的人简单的掌握他人的动向,透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力,迫使他们按照自我的需要进行活动。从这个方面来看,要想持续清醒的头脑,持续决定力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时就算明白被骗,人们仍然踏进圈套,仅仅是因为期望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,但是却被骗了,但是没有办法,我们务必这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。
当我将这本书中描述的情形与自我在生活中遇到的一些事情做比较时,事情一下子豁然开朗了,原先是这样的!以前看过讲存在主义的,说人生来就是不自由的,当时我不太明白,此刻我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自我的选取,决定自我的人生,其实早有了潜在的规律,操纵着一切,人的意志只是严格的执行着它的决定而已,人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了,但是当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事,务必在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话,也就没有在意。此刻想想也就那么回事,生活就是如此。
而对于我来说,从书中受益的不仅仅仅是明白了喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是,我需要重新审视我的工作模式,思考怎样运用这六种武器更好的服务于工作,既能皆大欢喜也能提高效率。作为市场营销人员,我们时刻在影响和被影响中轮流主角,怎样做能将效果最大化,成本最小化,怎样做能让权威的嘴帮我们说话,怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同,怎样做能让我们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启火鸡妈妈身体里的磁带,能给我们带来额外的关怀;将欲取之,必固与之的互惠原则告诉我:给予以后的索取更能帮忙我们顺利的拿到想要的资料,打造其他公司不具备的竞争潜力,为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多,举不甚举,只怕是说多了,简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心,你就会发现很多的道理和销售技巧。
《影响力》读书笔记2000字
这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》,的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用,而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书,但里面的技法的确管用,所以也可以归到神书一类。
本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。
一、比较
这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。
类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。
二、互惠
互惠的原则往往被运用为给予索取再索取的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。
同样的,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水,一块糖)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料,对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。
互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。
另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。
三、承诺和一致
人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。
但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在这种产品之上。
而一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。
四、社会认同
实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。
如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说蓝衣服的先生,快来救我!这样的方法会大大增加你获救的概率。
社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。
可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。
大家比较陌生的是后两条。
当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。
所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来,比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭,客户会把你和美食联系起来,因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了,那就是另外一个话题了。
六、权威
中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。
正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。
权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。
七、短缺
少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。
当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。
但是,这些并不是短缺效应效果最显著的地方!它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。
当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某上访被扼杀的新闻,就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。
革命的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是过过一段好日子,然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点!
本书在最后总结道,当我们队某人或者某事做出判断的时候,并没有考虑所有的相关信息,只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们,但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误!
我们也许能通过尝试收集各种信息来避免这种错误,当忙碌的生活迫使我们寻找捷径,寻找一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率,我们必须放弃复杂、耗时、全局的决策,而采用原始、单一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。
在匆忙和压力下,我们会无所适从,在无所谓和分心下,我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度,所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用,我们就会落入陷阱。
而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法,于是这些技巧也就变得非常实用。
当然我个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
《影响力》读书笔记2000字
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢?带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问,我翻开了老师推荐的《影响力》一书。
它克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点,以通俗易懂的例此文来源于文秘写作网、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此,这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍,以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的,因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度:当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是,那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来,错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能,给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著,它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上,但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此,笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范,而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄,甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽此文来源于文秘写作网。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签,即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此,一方面是发自内心的强烈不安,一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起,便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且,即使人们的确有某种需要,如果感到自己难以回报,往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪,以为尽管物质上的损失是人们不想看到的,但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素,与它一比也会相形见绌。
一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是我给予的将来时是什么?结果有一个学生信心十足地答道,我索取。虽然他可能犯了一个语法错误,但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。
著名法国人类学家马塞尔.毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话:给予是一种义务,接受是一种义务,偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。
相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比,这种方式比较微妙,但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程,因此人们可以先主动做出一个让步,以迫使对方也做出让步,从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为拒绝退让策略。
这个原理也使我想起一个日本富翁的发家致富经历:他是一个从事批发麻绳的商人,刚开始他把从厂家拿的货物原价卖给顾客,,因为他的绳此文来源于文秘写作网如此便宜,人们都乐意到他那购买,成了他的忠实客户;在他生意不断壮大后,他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳要求降低出厂价,另一方面向顾客诉说自己一直原价卖东西没赚干不下去了,结果,厂商不愿失去重要客户而把每条绳此文来源于文秘写作网降低了一毛钱卖给他,顾客想以后继续有便宜的货源也每条绳此文来源于文秘写作网给多了一毛钱向他购买,就这样有了两毛钱的中间差,且每年他的绳此文来源于文秘写作网销量都是成百上千万的,很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型。随着我们加入/duhougan/
《影响力》读后感
《影响力》读后感第2页
影响力读后感范文一
刚刚读完影响力。感觉体会还不够丰富,就不直接发到评论区了。先存在这,慢慢改。
这是一本伟大的书。我毫不吝啬使用这样的词句。
这本书给我的一个最大的体会就是:西方研究方法的说服力--数据加上实验。
我很希望能够学会这样的方法来处理事情。用数据和事例,而不是用假设,以为,甚至是道听途说的一面之词。这是一个可怕的习惯。
人是这个世界上最复杂的动物。有句老话叫,先做人,后做事。
诚然,不过我想套改一下的是,会做人,会做事。也就是说,连人都能做好了,做事情理论上也不会差到哪里去。
这本书就是一本研究人的行为习惯的书。
很多的原则都很有意思,举个自己的例子吧。
我今天到一个部门办个手续,理论上只要自己带了照片,就不用在那里洗照片。拍个免费的数码就行了。
虽然门上有这么写。但是,我看到几乎所有的人都拿了个交过钱之后的小牌牌。我就在想,哦,估计必须得交钱。
看到门上的字之后,我还是不放心。于是,就问照相的工作人员。
工作人员毫不犹豫的说,你的照片不行,因为你这是打印的。
于是,我毫不迟疑地就交了钱。
等到照片出来之后,我一比,和我自己带的照片一样。我可以不用交这个钱来办照片的。
为什么,我毫不迟疑地交了呢?
回到书中的几个原则:
一是从众。
二是盲从权威。
三是特定的因为句式。
在这三个因素的趋势下,我掏了钱。虽然我很鄙视自己的这种行为,但是还是做出了这样的行动。
这本书,讲的就是这些道理。你为什么会做出这样或者那样的决定。
《影响力》读后感范文二
《影响力》被某位我不曾听说过的着名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
社会认同原理的两个前提:不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实,大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中,随着社会发展速度越来越快,五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋,从一开始,也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗,所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑,否则我们的判断要么是社会认同效应的产物,要么就是一个荒谬的决定。但是没办法,有时候,听不见自己的心声时,最好的选择就是盲从。只是,希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时,我们还有足够的时间和机会去挽回。
作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法:环顾左右之后,别急着往前冲,向前看;抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话:在埋头苦干的同时,别忘了抬头看看方向是否是正确的,既要仰望星空,也要脚踏实地。我相信很多时候,从众是人们所避免不了的情况,但偶尔,在决定自己命运的选择面前,一定要找到一条适合自己的路。
喜好---人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。喜好来自于外表的吸引力、相似性、接触与合作、称赞、关联性。当我们做出任何一个顺从他人的决定时,都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。
权威---即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。面对权威,问问自己:这个权威是不是一个真正的专家?我们要对这个权威相信到什么程度?实质重于形式,内涵重于内容。
短缺---机会越少,价值越高。人面对收益时总是风险偏好型的,面对损失时总是风险规避型的。作者说,每当我们面临某种东西短缺的压力时,一定要问自己:我想从它身上得到什么?明确自己的需要,再去争取。
读完《影响力》,我的脑海中只浮现出两个字:理性。掌握足够的信息,明确真实的想法,做事情还是要有战略才行。
读《影响力》有感
深秋十月,读书活动月举办的如火如荼。读书的活动号召,如同春风般吹满了整个大地。读书不仅可以丰富自己的知识,读书俨然已成为一种习惯,成为生活的时尚。
人生匆匆,读书太少,方悔时,发现太晚。作为一位证券客户经理,一天有24小时,但没有足够时间投放于读书与学习,只是因为生活的忙。但又想起当年,孙权劝说吴下阿蒙读书的用心良苦,后来吕蒙终成大器。
初识《影响力》的感觉是夸夸其谈,难堪大用。在此不得不贬低一下国外学者的作品大多华而不实,以弘扬我大国的鸿威。《影响力》自从1986年出版以来,连续20多年都是畅销书籍,销售量达300万册,被翻译成26个国家语言文字。《影响力》这本书籍本身研究的范围就是心理学范畴,本书也被在心理学上成为经典。《影响力》的作者是西奥迪尼,他是美国心理学专家,亚利桑那州立大学教授,多年一直从事心理学研究。
何为影响力?影响力是一种独特的魅力,是一种无形力量。而拥有影响力的人无疑是那些社会上极具成功人士。影响力是一种一种相互影响的,影响是一种潜移默化的结果。
"善用你的影响力,让你更有魅力;控制你的影响力,让你随心所欲".
我对书本的态度是:中体西用,活学活用,为己所用。鲁迅先生曾批判过"拿来主义"那是一种不经大脑思考的产物,终究是不适合的。
培根曾说过这样一句名言"书籍本身是不能改变我们的,关键是如何运用书籍本身".让我深有感触。同时又想到一句名言"谁也无法说服他人改变,因为我们每个人都守着一扇门只能从内开启的改变之门,不论动之以情或晓之以理,我们都不能替代别人开门".
我的观后感:
一,人际关系处理的艺术
在人际关系中,人与人之间不仅仅限于沟通与交流,更是意志力的相互对抗。不是你影响别人就是别人影响你。影响力具有无穷的魅力,影响着周边,影响着身边的人。作为一名客户经理,在推销的过程中,潜意识影响你的客户来购买你的产品。
同时人际关系中也许运用互利互惠的原则,让你和你的客户都能达到一种双赢的结果,这才是人际关系处理的艺术。
二,提高你的第一映象
在与别人初步交往中,我们往往以第一印象来衡量一个人。而这种第一印象往往在很短的时间内就形成了,在刚开始相处的十分钟内。第一印象往往比较重要。第一印象包括了外在形象,穿着打扮,言谈举止等。我们要学会包装提升自己,不断完善自己。
总结:
人无完人,书亦如此。无法要求自己尽善尽美,唯有不断提升自己。
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